第三方理财机构亮相京交会 理财顾问升级私人银行家

　　本报记者 李崇磊 北京报道

　　 在刚刚结束的第一届中国（北京）国际服务贸易交易会（简称京交会）上，作为第三方理财机构代表亮相的展恒理财，在国内的第三方理财机构中率先提出了“私人银行家”的概念。这似乎意味着，竞争激烈的第三方理财服务市场，其从业人员的专业水平将会越来越高。在现有的理财顾问群体中，可能会出现掌管数亿资产的“私人银行家”。

　　理财顾问的华丽转身

　　 5月28日-6月1日在国家会议中心举办的京交会，是目前全球唯一的综合型服务贸易交易展会。2011年中国服务进出口总额首次突破4100亿美元，服务贸易成为中国对外贸易的新亮点。

　　 记者在金融服务展区的现场发现，除了银行、券商、保险等传统的金融服务企业前来参展以外，像第三方支付、第三方理财等从事新型金融业务的企业也带着自己最新的产品和服务来到了现场。

　　 作为典型的舶来品，理财服务这几年在国内发展的速度相当快，行业领先者甚至在两年前就实现了上市的目标。但是和很多新兴行业一样，在其迅速发展的同时，也伴随着野蛮生长的现象。为了争夺客户从传统金融机构“飞单”，为了高额佣金向客户推荐高风险产品，整个第三方理财行业在争议声中不断壮大。

　　 作为唯一的理财服务供应商亮相京交会的展恒理财，利用这个场合提出了“要做私人银行”，展恒理财董事长闫振杰表示，展恒理财计划将现有的理财顾问群体，提升为“私人银行家”。

　　 私人银行在国内并不稀奇，“私人银行家”的概念在几年前就火过一阵子，但是目前国内现有的私人银行都是商业银行的分支机构，即使，到目前为止最大的私人银行在商业银行里也算二级部门。所有的客户都来源于商业银行的零售部门或是财富中心，这种结构导致目前国内私人银行，自身的盈利能力非常差，几乎没有赚钱的。

　　 以展恒理财为代表的第三方理财机构，不仅看到了私人银行目前发展的困境，同时也看到了私人银行服务在未来的前景。闫振杰告诉记者，按照一线城市40%的中产比例计算，像北京这样的城市，预计存在800万中产阶层。如果一个家庭4口人，就是200万个中产家庭。按照国外的情况来看，一个“私人银行家”服务50个家庭，那么北京地区就需要4万个“私人银行家”。

　　服务态度更重要

　　 瑞士私人银行家协会SPBA认为，“私人银行家”为家庭高净值客户，包括皇族、贵族、财富家族、成功企业家，或有社会名望和成就的专业人士（医生、律师等）提供高质量、高私密度金融服务的专业人士。

　　 然而对于客户来说，最重要的是“私人银行家”的服务质量。客户会在乎他们的电话能够得到多快的回复，而不是在于“私人银行家”的业绩。对于客户来说，年投资回报率是8%还是12%，并没有太大的区别，对于他们的财富或是他们的生活方式没有太多影响。

　　 一位在私人银行行业摸爬滚打了25年的业内人士对记者坦言，由于职业的性质，“私人银行家”接待的客户，几乎都是各行各业的成功人士，很多人对待投资几乎有着与生俱来的偏执。“私人银行家”通常都是企业管理或经济学专业毕业，他们拥有良好的知识储备，在社会建立广泛的人脉关系对于他们吸引新客户也很重要，当然，他们还要有幽默感。

　　 闫振杰表示，“目前展恒理财招聘的理财顾问，很多都是有海外留学经历的，与客户沟通起来更加顺畅。”不过他也坦言，其实30出头，受过良好金融方面训练的男性，更适合成为“私人银行家”。“不过在国内，这个阶段的男性面临的生活压力很大，容易急功近利。”闫振杰坦言。

　　 在美国，大多数的“私人银行家”每两年就会换一次工作，而当他们离开原先的雇主时，几乎毫无例外会带走他们的客户。相对而言，客户更忠实于他们信任的“私人银行家”，而非某家规模大或是声名显赫的金融机构。

　　类“安利”模式

　　 在金融危机期间，华尔街各大机构为了削减开支，曾经解雇了为数众多的“私人银行家”。这些被解雇的精英很快就找到了工作。如今全美大部分的私人银行业务，基本上被12家机构瓜分。这12家私人银行机构，雇员规模都超过了一万人，而国内众多的第三方理财机构，规模最大的员工数量也不过1000多人。

　　 行业发展到一定的阶段，集中度会不断提高，理财服务行业也不例外。为了应对企业规模的扩大，国内理财机构在人员管理的方法上各不相同。展恒理财就计划在公司内部推行“安利模式”，也就是把直销的管理办法嫁接到理财顾问群体中来。

　　 具体而言就是让一些客户比较多的理财顾问成为新晋理财顾问的“上线”，在业务上给予“下线”指导，同时分享一部分“下线”理财顾问创造的收益。闫振杰告诉记者，这种业务管理模式在美国的金融机构中相当流行，而且十分成功。至于引入国内后会不会变样，闫振杰坦言：“金融服务仅仅是提供服务，你没有那种水平不可能提供服务，另外客户是高端客户，没那么好骗。”