死缠烂打、疾病恐吓……你的保险代理人还在找你说这些吗？

　　“我的一个邻居刚遭遇车祸，幸好买了保险，才有钱治病……”

　　“我的一个同学最近身患重病，没钱治病，可惜了他当时没买保险……”

　　以上的言论，你是否很熟悉？你是不是也遇到过这样的保险代理人，一见面，先告诉你他的哪一位客户或朋友不幸罹患了重疾，接下来，对于买了保险的，他会感叹幸好买了；对于没买保险的，他会无限哀怨地告诉你：“看吧，花了那么多钱还没救回命，如果买了保险……”

　　上周，中国保监会针对人身保险的规范发布了一个征求意见稿，对销售行为进行了限制。其中，保险代理人在电话推销保险时，如果遭到了客户的明确拒绝，那么半年之内不得再进行骚扰。为什么会有那么多人一提到保险销售就皱起眉头呢？对于你而言，什么样的保险代理人才是你喜欢的？

　　成都商报记者 田园

　　在您印象中，保险和代理人是什么样

　　上周，成都商报记者在网络上发布的问卷调查结果显示，227位参与了调查的网友，163人表示对保险代理人“比较反感”，占比超过70%；有43位表示“在心情好、空闲或有保险需求时可以听一下”；仅有21位受访者表示“不反感”（柱状图1）。

　　究其“反感”的原因，98位受访者表示“电话频繁不胜其扰”是最主要的反感原因；而“没有保险需求”也是82位受访者拒绝与保险代理人接触的主要原因之一；此外，“说得太多感觉不实在”占比也较高，有37位受访者选择此项（柱状图2）。

　　在接受网络调查的227位网友中，96位网友表示希望保险代理人能够“更专业、服务能长久”，89位网友希望“能提供除了保险以外的其他金融建议”。

　　摆一摆，身边保险代理人的“极品”事

　　买了保险，他再没理过我

　　讲述人：徐女士（38岁，公务员）

　　我手头有3份商业保险。对保险，一开始我是不懂，之后是失望，现在是排斥。

　　这3份保险是8年前买的。当时我对保险一窍不通，单位有两人跳槽到两个保险公司做营销员。跟其他人一样，这两人也是从熟人开始做起，我跟他俩都不熟，但几个要好同事跟其中的A君很熟，她们都买了他的保险，同时极力劝我也买。3份保险每年要交2000多元钱，8年前的2000多元可不是个小数目，所以我很犹豫。但A君的口才实在了得，几乎是每天两个电话，上午问了早安，晚上又问今天工作生活是否愉快，比老公对我还体贴。我最终耐不住他“内外兼施”的高招，咬咬牙买了。

　　第一年，确实收到了生日贺卡，但之后因为A君高升，我不但再也没见到过生日贺卡，就连一年前热情得“吓人”的A君也像断了线的风筝，没有了任何消息。之后，除了“缴费通知单”，我再没有从保险公司得到过任何信息，售后服务就更别提了！

　　她总告诉我谁又去世了

　　讲述人：魏女士（47岁，公司老总）

　　现在的保险代理人是我高中同学，以前跟她关系还可以，但现在每次接到她电话，我都很恐慌，因为我不知道，她又会给我讲些什么“不吉利”的事。

　　我在她手里买了7、8份保单了，如果单说单子和保障本身，根本不需要买那么多。但出于人情和老同学感情，我最后还是买了。哦对，还有另外一个原因，每张单子或多或少都是被吓坏了买的——— 我这个同学推销保险有个特点，就是讲各种“不吉利”的故事。只要她一来办公室，我就有不祥的预感，保准又有身边的人“倒霉”了。

　　而我从第一次听到的震惊，到第二次第三次的担心，到现在，她的这种推销方式我已经非常反感了。有一次我告诉她，请你直接告诉我买了这份保险我可以得到什么，可以补充到哪些缺失的保障，结果她支吾了半天，还是给我讲了一个“悲剧”……

　　我是一个做生意的，说实话对这些不好的消息很是忌讳，希望她有天“幡然醒悟”了能放过我。

　　其实，保险代理人也有很多无奈

　　一说到保险 大家就躲开了

　　讲述人：小王（26岁，保险从业2年）

　　那天我准备在地铁里面随便做个问卷，其实我想如果对方不愿意的话，我就离开，可是等我刚说出“保险”两个字，几乎100%的人都拒绝了，他们主动躲开了我。

　　去年春节过年，恰好也是外婆的生日，大年初三那天，很多不常见面的远房亲戚也赶到家里来给老人庆生。吃饭的时候，气氛一直非常好，大家也都聊得兴高采烈，期间有个亲戚出于关心问了问我现在的工作，“卖保险”这三个字刚刚从我嘴里发出来，一桌人突然就沉默了。

　　吃完饭后，妈妈把我叫到一边，悄悄地说不应该告诉大家我是卖保险的，“大家让我告诉你，他们都有保险了，千万别在家里推销……”

　　客户屏蔽了我的手机

　　讲述人：小李（25岁，保险从业3年）

　　最近我发现很多客户屏蔽掉我的手机。

　　之前跟一个客户电话沟通了2个月，每次他也都没有拒绝，还是比较耐心的。但一周前我和他说好周五再和他确定时间和地点当面聊聊的时候，结果周四晚，他的电话就关机了，第二天也始终打不通，我想这个客户应该是屏蔽了我的号码，无论我怎么拨打，都不可能打通了。

　　有很多人都觉得保险代理人总喜欢“死缠烂打”，只要不明确拒绝就电话不断，有时就算拒绝了还会“搏一搏”。其实我们也不想的，就像偶尔接到别的推销电话，我们也不会耐心听完是一个道理。我们也有很多无奈，公司有业绩考核，做不好的人就没收益甚至没工作，压力真的很大。

　　那些招人喜欢的保险代理人，是什么样的

　　去聆听而非简单做推介

　　讲述人：卢女士（太平人寿四川分公司保险代理人）

　　我曾经跟过一个同事做客户拜访，她与准客户分享一款保险产品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这个产品。而我的同事却没有感觉到客户的这种心理，仍然在滔滔不绝地讲自己推介的产品是如何如何好。在这个时候，客户的心理发生了变化，从一开始的接受变成了后来的反感，这个单子也就白白失去了。

　　其实很多时候，保险代理人在与客户沟通过程中都存在三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与社会阅历的限制，听不懂对方的讲话内容。

　　扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以便客户提出问题时能够有所应答。

　　祸从口出，专业比恐吓更有效

　　讲述人：宋女士（中国人寿成都分公司保险代理人）

　　几乎所有的保险代理人都接受过公司这样的培训———告诉客户，身边人的真实案例。我个人很赞同，但也有过教训。我曾经跟一个客户讲过一个身边朋友的“倒霉”案例，结果客户非常排斥，产生了极大的思想负担，最后那场谈话不了了之。

　　在做了几年之后，我慢慢发现，所有买保险的客户，其实都是怀着美好愿望的，大家都希望这些用生命来作为赔付条件的保单永远不要生效。因此，“重疾分享”那套教材对客户而言并不是有效的，尤其是高端客户，如果能给他们提供一些专业的保险配置建议，甚至除保险之外的其他金融建议，他们会更乐于接受你的拜访，耐心听完你的讲述。