朱俊生：营销员误导重要原因是短期利益追逐

　　新浪财经讯 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”圆桌论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、营销员各方代表共同讨论，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。首都经贸大学劳动经济学院朱俊生表示，销员误导一个重要的原因是短期利益的追逐。

　　以下为朱俊生发言实录：

　　朱俊生：大家都说得非常好。我很感谢能参加这次会议，我谈我的三点意见。大家讨论这个问题意义很大，基于两个背景，一是监管部门政策导向正在变，对消费者利益的保护作为一个根本的出发点。第二，去年寿险形势受到两大挤压，一个是银保，第二个是个险营销。

　　我一个基本的看法，我们行业销售误导这个问题，其实是一个全社会的共性问题。程度可能不一样，但是本质是一样的，我基于这个想法讲三点。

　　一是我们保险发展模式是低人权的发展模式和销售员误导并存。现在他有误导，但是反过来讲，我们整个的体制的问题，整个中国模式就是低人权发展模式，具体保险业发展模式也是一样的。一方面我们看到行为不规范有误导，另一方面我们一直呼吁营销员队伍的生存状况不容乐观，一线营销员的成长是非常艰难的。这是两个问题，营销员误导一个重要的原因是短期利益的追逐，为什么这样呢？如果是我在这个行业，我会不会急功近利，背后的原因是什么？我看到的情况是，营销员的收入普遍很低。我这里有一个比较大公司的数据，这个公司所有的营销员月均收入(这里是全国平均)，2000元以下占比87%，500元以下的收入在整个营销员中占54%。我们想，如果这种佣金体制下，他的收入低，公司大量招新人，新人素质也有待于提升，少数存活下来的，管理能力又有可能不高，难以对新人进行辅导，加在一起和我们公司现在导向是分支机构压力非常大，造成销售难以提升，这是一个恶性循环。

　　有一家公司的数据我知道，但我不知道在这个行业的代表性怎么样，它的营销员的月均拒绝率不到50%，如果是这样的状况，按照营销的体制，他的收入肯定又低，这就是一种恶性循环。这种循环下的结果是营销员这个职业缺乏应有的吸引力，如果你招不到更好的人才，我们所说的保险的中高端需求也很难开发，因为它是有要求的。我们看全行业的数据，营销员近年人均实现保费和年佣金收入波动中往下走。这样一个情况我们怎么反思？整个行业粗放性的发展模式，我们公司讲渠道为王，但是重点和焦点还是人力的增长，人力规模，但是营销员自身的品质管理和销售行为的规范可能成为一些次要的事情。所以，我们想说只有体面的收入才有体面的保险销售。我和大家行业不一样，我是搞教育的，咱们做市场，我在学校也讲，没有体面的收入没有体面的学问。如果一个老师没有体面的收入不可能有独立的人格，也谈不上独立的思想，保险行业也是一样的，没有体面的收入，营销员对自身价值的认同感，或者他自身规范销售行为的内在激励就不存在了。所以，我们整个行业的发展可能和中国整个发展模式是一样的，是一种低人权的发展模式，我们在这个背景下看销售员的误导，而不是把所有焦点理解出在什么问题上，这是背后深层次的原因 。

　　第二个观点也有点接近，我用了一个表达是“利益表达通道基本缺失和社会报复”。为什么这么讲，我刚才讲全国营销员300多万，他们整体是什么，是沉默的大多数。所以，我觉得今天的会议非常好，请来了一线的营销员。虽然我们整个社会探讨营销员管理体制改革不是一年两年了，但是作为营销员本人的发言权在哪里？他的诉求在哪里？我仍然认为至今为止他们是广大沉默的大多数，利益表达通道基本缺失。

　　我个人有体会，有一次在北大有一个国内的寿险公司陕西分公司请我给他们讲课，做得比较好的营销员，由于我对那家公司比较了解，我就讲一讲营销管理体制包括可能存在的问题。但是我讲了十五分钟，有学员他说朱老师别讲了，讲了也没有用，我们这样来说有什么用呢。这给人一种感觉，他们是绝望的，当一个人极端绝望有可能走向社会报复。2000年的时候我们都知道幼儿园的杀童案，后来问他为什么杀，因为他之前遭受了人生的很多坎坷和困境，他本身是社会底层的弱者，他报复更加弱的人。如果保险市场我们分谁是强势谁是弱势，很大程度上营销员在这样一个市场中可能是弱者，在这种情况下，他向消费者开刀的方式，我们是否可以理解为是一种社会报复？报复是超越道德底线的，所以我想这是一个共性问题，整个中国都有一个问题，精神问题的危机，背后就有我刚才讲的问题。所以，我们保险市场是否充斥着以暴制暴，包括公司竞争和营销员我们是否有一种凶煞之气，不受法律约束或者是道德难以约束，引发的是一种扭曲的反抗。关于这一点我非常佩服鲁迅，他说过，中国人所蕴含的怨愤已经够多了，自然是受强者的蹂躏所致的，但是他们却不是向强者反抗，而是在弱者身上发泄。

　　第三，大家谈到的一个问题，市场的道德基础问题和劣币驱逐良币的问题。市场有一个道德基础的，正常的情况我们应该向文明化的方向发展，但是如果之前我们没有一个道德的标准，没有一个参照系，没有说这样一个道德标准是我们努力的方向，我们就有可能往野蛮化发展，因为市场需要一个道德基础。

　　我们都知道人讲理性，我算我当前的效益最大化，一个理性的人在一个规范的社会会考虑到未来，像刚才您说得非常好，我做了15年，有很多的客户认可我，所以转介绍我，我之所以考虑不是做好这个案子的利益，也有其他的利益，这是一个利益最大化，但是这是在规范的社会才能做到，但是在一个转型社会，未来不确定，是多变的，这种情况下，就不是刚才的那个结果了，没有人考虑未来那种价值，人们越来越短视。所以，我们现在就不要信誉，因为信誉可能带不来别的东西。在规范的社会里就不会有这种现象，因为它有道德的基础，所以在我们现在的情况下就会有劣币驱逐良币。

　　我不知道市场有没有这种状况，如果顾忌名誉就会吃眼前亏，但是吃眼前亏是为了将来更好，但是在一个不规范的市场，可能你未来不会更好。所以，这就麻烦了。这是我们经济学讲的道德风险，这样的道德风险会破坏人们相互信任的道德基础，这个道德风险代价是非常高的，如果没有一个机制去平滑它、抑制它，那就是一种逆向淘汰，也就是我们经常讲的劣币驱逐良币，所以这个社会里最终剩下来的就是坏人，因为你稍微良心好一点就活不下去。所以，这就是非常典型的。给出一个结论，我们这个市场到底有多大的自由程度，很大程度依赖于我们市场的参与者、营销员的这种责任伦理，如果这种责任伦理被破坏到一个临界点必然造成一个状况，整个市场的交易必然下降，最后没有办法做下去了。我不知道目前面临的困境能否从这个点来考虑，如果可以的话，我们今天探讨的就非常有意义了。