发展保险经纪是制度安排和制度创新

　　第一，什么是保险商品。保险商品是一种契约，是一张纸，它和银行其他金融商品有相同之处，但是也有区别。人们通常都说银行的商品是躺着吃饭的，证券的商品是站着吃饭，保险产品是跑着吃饭。银行的产品是保证现在的，证券既有现在也有将来，但是我们的保险产品保证的都是将来的，现在的合约保的是将来的一种赔付和将来的一种给付，这样的东西就有很多不确定性。保险合同和保险条款，如果开始的时候就有问题的话，将来要想赔付的时候那是不可能维护消费者权益的。所以，很多人就常常讲理赔难、给付难，销售误导，我认为其根本不管是监管者还是我们行业从业者，对保险这个商品的根本原理还没有完全理解，受一些利益集团的绑架。

　　有人问我，什么样的保险商品是好的保险商品？一个领导给我讲过，第一，要有好的保障条款，第二，要有好的理赔条款，给付条款。第三，要有好的服务条款。第四，要有一个有市场竞争力的价格。这样的商品叫做好的保险商品。而现在我们的商品是什么现状？我们的商品就是一个保障条款，服务条款、赔付条款都是保险公司自己内部的一个管理制度，消费者根本不知道，也没有放到条款里面去。要想解决理赔难那是不可能的事情。再就是要有市场竞争力的价格，这个价格是政府来制定？还是由保险公司制定？还是由市场决定？如果由市场决定是公平的，由政府决定是计划经济，由保险公司决定是强买强卖，不可能维护消费者的权益。所以，就保险商品来看，对于消费者和投保人来说是很难搞清楚保险这个商品的。我认为很多学保险的，他做了一段时间以后，因为专业化就做车险、工程险，时间长了以后，他长期做财产险，你再问他寿险，他是只知其一，不知其二的，更何况是消费者。所以，我们现在保险上是保障条款一二三四条，除外条款二十几条，怎么服务和怎么理赔都是公司内部管理制度，价格是自己定的，那么这样的商品怎么取得消费者的信任呢？不可能取得。所以，我认为要想解决理赔难的问题，销售误导问题首先要从产品做起，保险商品的合同化和保险商品条款的公开化是很重要的。一些大众的商品要格式化，都要把理赔条款、服务条款、商品价格都包括进去，这样的商品才能获得消费者的信任。这个商品如果要让保险公司来做，能不能做？我认为是不能做的，因为这是和一个公司的保险能力、承保能力和开发能力来做的，而经纪公司做是整个保险市场的承保人，乃至全世界的承保人。所以，从保险商品的特点来看，没有保险经纪人是不行的。

　　还有保险商品的消费过程中需要经纪人，因为在保险商品的消费过程中，投保人和被保险人相对于保险人来讲太弱势，很难被保护，特别是在我国保险市场发展初期的几年，保险市场和保险公司完全处在强势地位的情况下，这是更难的。这是我讲的保险商品它的本身的需要。

　　第二，保险消费者，什么样的人是保险消费者？保险消费者是投保人或者是被保险人，这两类都属于保险消费者。在财产险和工程险还没有的情况下，投保人和被保险人是同一个，有可能是一个人。但是在很多责任险上，它的被保险人并不是投保人。那么我们更应该关注的，比如说联合保险，学校叫做校方责任险，投保人是学校，但是保的是孩子。旅行社叫做旅行社责任险，投保人是旅行社，但是保的是游客，保的是公众。所以，保护消费者，我们要很多产品，别看是小小的一个保险产品，它是起到了生命管理、社会稳定、社会发展的作用，因为它的被保险人有可能是广大的公众和广大的老百姓。所以我是这么认为的，保险在整个社会的管理中，它的作用是银行和证券公司无法比拟的，所以保险这个行业应该在社会管理、社会稳定、社会矛盾和纠纷的化解过程中反映出社会保障的问题。所以，我认为保险的消费者是这个概念。

　　第三，保险经纪人的价值。按照《保险法》来讲，保险经纪人是投保人和被投保人的概念，也就是说它天生就是消费者的帮手，所以，我今天上午听了钟女士讲的很好，在台湾保险经纪人协会可以和律师、医生、会计师协会相提并论，当然现在我们的律师协会、会计师协会都有了，现在我们没有保险经纪人协会，这是保险消费者的悲哀，不是我们保险经纪公司的悲哀，也是我们这个行业的悲哀，但是随着我们行业的进步发展，我想肯定会有我们这个协会的。

　　保险经纪人的地位是这样的，天然的关系，所以保险的主管部门大力发展保险经纪人协会，就相当于财政部大力发展会计事务所，所以财政部收税就由会计事务所去审计，审计完交过来就完了，就像是司法部门通过律师维护法律公平正义是一样的道理，所以从这个角度来说，从保险经纪人的地位来看，除非他对保险或者是保险商品根本就不同，那就另外来谈。但是我认为在人大会议期间，我们中国的改革很难往前推进，一个很大的问题不是我们领导没有看到，也不是方向不对，而是我们很多人感到被很多利益集团的绑架，这才引起了党中央和国务院的重视，我认为保险行业的改革也有被利益集团绑架的现象存在。所以，保护消费者的利益很难往前推进，它需要勇气，需要历史的负责，需要一种责任感。

　　第四，我们江泰作为保险经纪人公司是如何维护保险消费者的权益的。我们主要从四个创新来维护消费者权益。

　　第一个创新，就是保险人的产品创新，因为我们经纪人离客户最近，客户有很多的保险需求和风险状况愿意和经纪人沟通，这无形中就为经纪人去开发保险产品降低了很多成本。保险公司去开发，很多情况下凭大数法则，凭一个行业的数据，凭一个全国的数据来做，但是很多数据不健全。而经纪人呢，它是客户的代理人，客户的很多风险是愿意由经纪人来管理的，经纪人就能很好的为客户开发适合这个客户适合这个行业的，我们一个个人可以成为江泰的客户，一个企业可以成为江泰的客户，所以2003年江泰保了中国工商银行全国固定资产统保1500亿，保费从4.5亿降到1.5亿，现在又降到9000万，这样降下来以后保险公司仍然有承保利润。并且因为工商银行一个集团统保，财政部发了简报，带来了整个银行业的投保，带来了其他行业投保。这种企业统保，集团采购，在国外很普遍，企业是最基本的保险购买方，这是我们做的创新。但是我们当时做的时候还有反对的，像工商银行5.12地震中，因为很多地震险保险公司是不保的，但是由于这个大的保单保险公司保了。但工商银行保的赔款并不多，我们就占了1.2亿，工商银行一家就占了1.2亿，所以我认为产品的开发很有社会价值，我们是可以推进的，所以我们第一个转型是产品的转型。我们的产品要有三个好一个能力，要有好的保障条款，要有好的理赔条款，要有好的服务条款，还有市场竞争的价格。这样的产品是产品创新。

　　第二个创新是模式创新。江泰经过12年的创业，我们的大企业客户已经1000多家。我们做了很多产品创新，但是我们不能报备产品。经纪人产品的开发是一个国际惯例，它能降低整个行业的产品开发成本，营销成本和管理成本。但是现在我们有一个误区，好像我们的保险产品必须是条款或者价格同时构成才叫产品，其实不是的。条款和价格是分开的，条款是需要我们的数据去开发，但是价格是由市场定价，不同的公司有不同的价格。这个公司有管理费，这个公司有再保险渠道，这个公司投资的能力等等都构成这个价格。我们现在要解决什么问题，要解决价格到底由谁确定，如果由市场定，那么我们经纪人报备条款解决问题了，如果这个价格由政府和保险公司来定，那么我们经纪人报备条款，我认为仍然会有障碍。这就是刚才说了，产品管理要进行改革，但是反过来产品改革的背后，是价格，到底价格由谁定，这个监管部门要确定，把这个问题界定清楚了，如果报备条款没有价格的话，我认为这个事情可能不好说。

　　那么模式，如果一个新的产品，放在一个很传统的模式下运行的话，那这个产品不能发挥作用，换汤不换药。比如说，我们江泰开发一个新的产品，保险公司也承保了，但是承保了以后，保险公司仍然把这个产品放在它的现有体制机制下运行，最后仍然解决不了问题。它的理赔还是走这种路，仍然解决不了。所以，必须要看它怎么来运作。

　　第三个是制度创新，有了产品和模式还要有一套制度来保证。

　　第四个创新就是服务创新。我们怎么为客户提供最好的服务。所以，我们江泰是从这四个创新来维护和消费者的权益的。

　　这里我可以讲几个例子。第一个例子是国家旅游系统。我们国家每年的游客是20亿人次，还有一个巧合，我国一年到医院看病的人数也是20亿，这个数字挺有意义的，提高生活质量20亿，提高生命质量也是20亿。旅行社有2万多家，在七、八年前要买旅行社责任险，结果游客不满意，因为买了旅行社责任险得不到赔偿，保险公司不满意，因为保费太低竞争太多，有500元、1000元、2000元的，最后国家法制办说那就不搞了，但是还要搞，因为国务院领导说了，旅游没有保险不行。这样江泰就中标全国旅行社责任险。现在我们的旅行社责任险怎么产生呢，江泰设计方案，把全国旅游行业的100多位专家和保险专家召集在一起进行研究，研究出产品以后再投票决定这个产品好不好，同意不同意，根据产品的方案我们做出标书来选择保险公司，最后由一家主承保公司，由保险公司主承保公司向国家保监局报备。这样这个保险产品不是保险公司开发的，而是整个保险行业和旅游行业共同开发的，是大家集体智慧的。我们承保以后有一套模式，营销、理赔、报案由经纪公司来解决，保险公司不负责营销，理赔以前由保险公司一家说了算，现在由经纪公司、旅游行业、保险行业、医疗行业、保险公司多家部门说了算，并且把小案子、中案子、大案子分开算，小案子快付快赔，中案子由于说好了也可以很快的赔付，大案子构成合议庭来确定怎么定损怎么定责怎么赔。所以，一年旅游行业有8亿人是通过旅行社做的，旅行社做的就是通过我们江泰做的，现在有8亿人我们江泰提供了旅游服务保障。保费还没有降，以前是2000元，现在是8000元，旅行社还愿意交了。所以，我认为从我们旅行社的这个产品来看，产品创新、模式创新和制度创新、服务创新共同构成了消费者权益，所以维护消费者的权益是绝对的，不是一个口号说一说就完了，一定要有配套的模式来做。

　　比如我们今天说全国医院的医疗责任险，前天的新闻里一播，解决医院的医疗纠纷，这个产品也是一样的。我认为通过这四个创新，充分体现了保险经纪人的专业价值和保险经纪人的社会责任感，体现了对整个保险行业的责任感。所以，我认为经纪公司经过这十二年的发展，我认为在市场上的地位越来越高。我是20年前刚来到这个行业的，孟主任给我们揭牌。那个时候保险公司说我们是蚂蚁，一踩就踩死你，当年还是人保把我们找过去现场开会的时候，说你们这些东西就是蚂蚁，想踩死就踩死你，我说你们是鸿门宴也不能这么搞啊。现在我的感觉还挺好，因为现在过年过节起码保险公司来看看我，为什么？因为我江泰公司是一个大的保险采购商，我是保险客户的一个集合，因为我们值得客户信赖。另外，我的保费，我们的赔付率，加上了风险管控，所以赔付率还不到20%，我不但给保险公司保费，还给了他们承保利润，所以，经纪公司对客户有价值，反过来对保险公司也是有价值的。

　　再一个，比如我们讲农业保险上，我们做了互助保险，农机保险按照交强险来讲，所有的农机都要买交强险，但是交强险太高，农民买不起，保险公司也赔的一塌糊涂，所以，现在农机3000多元的没有保险，我认为这就是我们的社会责任感，所以我们现在做了三、四个省的农机保险。农业部的部长都给予了高度评价，但是我们进不去保监会的财险部，不让我们干，但是我们每个星期都有简报报给他们。我说董主任你看了我们的简报没有？他说我看了，但是我是管理保险公司的，不是管理经纪公司的。所以，我认为保监会的监管部门既要管机构监管，也要管业务监管。所以，我们有很多的这样一些例子，通过这四个创新来维护消费者的权益。

　　江泰经纪公司始终延着保险经纪这个方向走，延着保险经纪的立场和价值来发展，我有一个理想，希望将来投保人、被保险人、在保险消费者中一提江泰，说它不是保险公司，它是保险经纪公司，它是维护我的利益的，它是相当于我保险的律师，我就要这个效果。所以，江泰下一步会朝着保险经纪的集团去发展，从保险经纪的内涵价值去发展，从保险做风险管理，从保险经纪，再保险经纪，保险精算，社会风险、城市风险、环境风险来出发，立志于用自己的专业水平、能力来化解社会的矛盾和纠纷，关注社会的热点和焦点问题。我们作为中介公司，小政府大社会，大社会就是大中介，为社会提供服务的时候，我认为我们经纪公司可以发挥社会管理者的作用。所以，我对保险经纪充满了信心，决定作为江泰来说只做保险经纪，为消费者和投保人提供最好的保险经纪服务。