杨文斌：基金销售的四个角色和八个误解

　　新浪财经讯 第十届中国证券投资基金国际论坛于12月2日在深圳福田香格里拉举行，本次论坛主题是：突破基金公司向资产管理公司转型。好买基金总经理杨文斌(微博)在基金行业销售渠道再造分论坛中以基金第三方销售的角色定位为主题，讨论了基金销售的四个角色。

　　从好买来说，我们不惧怕竞争，因为什么呢？只有大家一起把这个行业做大，我们才有机会。

　　另外，整个的市场够大，去年基金的存量是2.3万亿。但是基金的申购价认购达到2万亿。我们基本上一年100%的吞吐量。今年我听说，前三个季度已经接近去年总量了。所以说市场够大，第三方都有机会，都有不同的活法和竞争策略。只有把整个市场做起来，中国的财富构架才会起来。

　　我跟钟秘书长说，有机会我们拿到这些资格，我们立刻要加入基金业协会，而且我也积极倡导在基金业协会下面挂一个独立第三方的分协会，共同把这个事情去做好。

　　目前市场上有很多对于独立第三方的误解，因为我平时接触了很多的记者朋友，我这里罗列的八个问题是我被经常问到的(见PPT)，我觉得很具有代表性，我可以谈谈我个人的看法。

　　第一，基金销售公司是卖基金的？这是错的，独立基金销售公司是做客户的资产配置和产品优化。

　　第二，基金管理公司将是这次开放的最大受益者？这个是错的。最大的受益者是投资者，独立基金销售公司，它的专业性我相信会倒逼银行改善服务。所以说最终的受益者是我们的投资人，随着竞争的加剧，我们看到的是费率的下降和专业服务的提升，这种逆向的提升，最有益的是投资人。

　　第三，基金销售牌照是稀缺资源？我觉得不会，我觉得这个明显的不会。因为我们2千万的门槛，相对宽松，在整个金融服务行业，可能这个牌照是最宽松的。你现在去拿一个信托、证券公司、基金公司，我想没5—10亿拿不下来吧。而且我也知道，整个基金部对这个是开放心态。所以说我觉得这不会是一个稀缺资源，它只能短期稀缺，长期来看不会是稀缺资源，因为这是竞争性的行业，给你这个牌照你一定能赚钱吗。。

　　第四，基金销售公司跟银行是竞争关系？我觉得这个理解是错的，基金销售公司里不开银行，尤其在支付和监管方面。但是，银行会从独立基金销售发展当中大大的受益，看一看独立基金销售公司怎么做，或许对银行改变基金销售治理结构和未来的专业性都有很大的帮助，银行一定会为此而受益的，所以说这是互相协作和提升的关系。

　　第五，基金销售公司的收益可观？

　　第六，基金销售公司是个火坑？

　　有两种论调，一个是“速胜论”，也是我听的最多的。我个人对这点不赞成，我觉得从事业的角度来说，独立基金销售公司是一个中长期的事业，如果你想赚一票就走，那就不要进入这个行业。

　　另外一种说法一个是“火坑论”，觉得从产业的角度来说，无利可图、难以支撑，这也是错的。我个人觉得，基金销售，如果你有机会，两到三年你做到30—50

　　亿；五到十年，你可以做到100亿—200亿。在市场当中有个不到1%的份额，甚至更少，你只要有独特的策略，很高的发展地的想法，差异化，你会非常有机会的。

　　所以说我觉得“火坑论”跟“速胜论”都站不住脚，它是中长期的事业。

　　第七，基金销售公司将打价格战？有的可能会，但是很大一部分不会。如果基金公司打价格战的话，绝对是死路一条，因为什么？价格已经很低了，再低的话没有任何空间的。而且你打价格战的话，你打得过银行吗？所以说只有在差异化方面做足文章，才有机会。

　　第八，基金销售公司无法获得投资者信任？这个我觉得我根本就不相信。

　　我前两天碰到一个朋友，他说他的爸爸，70岁左右了，最近疯狂的迷恋上淘宝，因为所有的东西他都是从淘宝上买的。各位，我们十年前能想象这个事情吗，一个

　　70岁的老人在网上购物，通过网上来支付。我们想象不到的。十年前淘宝是大家信任的一个购物网站吗？不是。只要你够优秀、够充分，那么你就会赢得客户的信任，获得市场。

　　这是我对市场上对基金销售公司“八个误解”的一些粗浅的理解。

　　我想再次感谢王林主任和深交所的领导！

　　我的演讲就的这里，谢谢大家！

　　以下为杨文斌演讲实录：

　　杨文斌：

　　尊敬的各位领导，大家下午好！

　　首先感谢深交所给我这个机会，在这么一个重要的基金业最高的行业峰会上有一个发言的机会。因为我做了13年的基金，从1998年加入华安，一直到现在，也做了蛮长时间的高管，都没有机会在这个峰会上发言。

　　今天能有机会在这里讲基金销售，充分说明市场对第三方基金独立销售的重视，包括王主任没有参加指数销售分会场，参加了我们这个基金销售的分会，也说明了会里对这个行业基金销售的考虑和长远发展的一个规划。

　　我今天要讲的一个主题，是独立基金第三方销售的角色定位。

　　我听到很多不同的看法，有“火坑论”，有很多疑惑和不解，所以说如果我们不把第三方销售这个定位做一个探讨，我觉得很多问题是无解的。

　　所以，我想首先回顾一下整个我们独立基金销售的整个历程。

　　从2004年《基金销售管理办法》第一次颁布，一直到今年6月份，我记得是6月21日颁布《销售管理办法》的修订稿，一直到10月14日颁布《实施规则》，我们用了七年的时间去把这个事情推出来，这个当中我想证监会的王林主任、林海中处长都是做了巨大的贡献。

　　我们去筹备这些独立基金销售公司的，更像一群白老鼠。而证监会的顶层设计，更像科学家。上面的顶层构造加上下面的实践，我们一起有机会把这个行业做大。所以，我特别感谢整个基金部在这方面的一个推动，没有顶层的构造，下面是没有行业的规划的。

　　从微观层面来说，我们看到的是什么？独立基金销售公司的推出会大大缓解销售渠道的狭窄性，打破商业银行垄断基金销售的格局。但这个只是表面上的东西，如果我们看得更种中观一点的话，我们可以看到独立基金销售公司的一些不同做法，一些专业性，反过来推动传统的商业银行改变自己的做法，提升对投资者的服务，所以它改变的必定是一个行业的整个生态。

　　我们再看得远一点，我们从宏观层面来看，我觉得金融是一个基本上高度垄断的行业，实行严格的牌照管理，因为这涉及到金融安全。但是我们首次在一个很大的资产上对民间进行了开放，这是向民间金融行业开放的一大步。那么，很有可能中国财富管理的这个行业会从这个入口进去。因为我们知道我们现在有众多的投资者，也有众多的产品供应方，但是我们唯独在中国缺少产品管理的行业。那么，这个行业很可能以这个为契机，有一个很大的提升。这是我对基金销售开放管理的看法。

　　我今天讲的主题是基金销售公司的四个角色，这是我个人的一些思考。希望抛砖，引起大家的讨论。

　　基金销售的四个角色：

　　一是销售交易通道；

　　二是基金优选；

　　三是产品资产配置；

　　四是创造产品。

　　我下面从这四点谈谈我个人的一些粗浅的看法。

　　很多朋友说，基金销售公司首要的职能就是卖基金，不错，我们说销售结果主要是交易通道，我们给投资者提供完整的产品线，更加适应市场。我觉得这个商业银行、证券公司都在做，未来的独立基金销售公司也会去做。我觉得服务、产品、费率，可能都是值得去做差异化的地方。但是，如果说独立基金第三方仅仅满足于做一个交易通道的话，那是没有任何发展前景的。

　　那么，这就谈到我们独立基金销售公司的第二个角色，我们有没有能力去承担？这个角色是什么呢？为投资者挑选更好的基金。

　　我这边有一些数据跟大家分享，从2006年开始，一直到2010年，整整的五年里，我们看偏股型基金它的业绩差异有多大。五年里面，所有的偏股型基金都是盈利的，但是最差的一个，它的回报是78%。最好的一个，大家知道是华夏基金的王亚伟管理的，是1350%，就是14倍左右的回报。那么，最好和最差相差多少呢？相差17倍。

　　大家觉得王亚伟是一个神话，我们把他的基金剥离掉。从第二位开始看，过去5年第二位基金的回报是780%，正好是最差的一个10倍。

　　所以，我这边想跟大家沟通的，即使是同一类型基金，整个的业绩差异是很大的。那么，这个对专业的基金销售机构有非常大的空间。我觉得应该从不同的角度去研究基金，不能把量化作为唯一的指标。

　　在好买，我们会更加关注风控流程、人员、治理结构，我们去年做了将近200个基金经理的专项访问，我觉得这个是有价值的。

　　我觉得基金的大类资产配置特别重要。大家看一下这个指数，从2001年到今年6月份，我们看一看股票型基金它为投资者创造了接近3.5的回报。同期上证指数只有68%的涨幅，应该说股票型基金是给投资者带来超越指数的回报。但是我们要去看一看这3.5的回报是怎么获得的？大家可以看一看这张很有趣的图，如果你看到这张图的话你会心惊肉跳，如果你是投资人的话，你也会心惊肉跳(见PPT)。在过去2003—2010年，我们有3年股票基金的平均回报超过 50%，2009年的超级反弹达33%。

　　我们看另一面，2003年获得16%的回报，2005、2006年是亏损的，2008年亏了54%，去年打平。这个业绩波动性太大了，当然这不是怪基金，基金做的本身没有错，但是3.5的回报是充满动荡的，心惊肉跳地去获得的。

　　我们再看看投资者在干什么。整个行业我们做了一个统计，到今年的6月30日，从股票型基金总流入达6.2万亿。其中赎回和分红拿掉了5.1万亿，所以说投资者成本是1.1万亿。

　　截至到2011年6月30日，股票型市值是多少呢？1.5万亿。所以说投资者在这些年中获得了4千亿的收益，扣掉1千亿的成本，大概3千亿左右。

　　但是大家注意，所有的申购里面60%是发生在2007年市场的高点。也就是说很多人是套住的。他们是3000点到6000点冲进市场的，现在只有2400点不到。

　　我想说明一个问题是什么呢？我们一直说基金很赚钱，基金公司会说我们赚了年回报率15%，我刚才说了3.5的回报。没错，但是投资者赚了多少？如果以3000亿算的话，可能年划都在3—5左右。

　　那么，未来的市场会不会波动？我觉得会继续波动。我们有数据证明，从股改之后股票市场的波动是加大，不是减小。公募基金做相对回报的策略会不会改变？我觉得很难，全球都是一样的。那么，投资者追涨杀跌归不会改变？不可能，人性怎么会变。所以，这些问题似乎都是很难解开的问题。

　　我觉得专业的基金销售公司很有空间，在投资人跟基金公司之间，应该有一个专业的理财顾问。比如说从今年下半年开始，我们明显的感觉到债券基金是一个机会，那么你对投资者，你可以做一些配置上的建议。比如说，可以增持整个债券基金在资产配置里面的配置，这是你投资顾问要去做的事情。下半年债券基金已经涨了 5%了，未来可能还有机会。

　　所以说整个的大类资产的配置，就拿基金来说，从货币基金、债券基金，到股票型基金，到海外基金QDII，都是你有机会去给客户做大类资产配置的。这个我觉得是非常关键的一个定位。

　　在基金公司没有合适产品的时候，独立基金销售公司有机会去做一些产品创造。比如说美国有一个Mutual fund store，知道的人并不多，但是我研究过它的商业模式，它跟客户是全权委托的管理模式，你把基金交给他，他每年收管理费。

　　包括做MOM比较领先的罗素，它发一个基金，它不是慢慢放的，而是同时请5—10个管理人，同时在同一个账户上运作，做组合投资。把不好的进行调整，这也是非常创新的模式。

　　所以说产品创造可能是独立基金销售公司的第四个角色，就是说在没有合适产品的时候，你可以创造出产品，因为你是一个巨大的平台，这个我觉得值得探讨。

　　第三方独立基金销售也引起了各方高度关注，我感觉各路社会资本都在向这里进军，我觉得这是个好事情。

　　从好买来说，我们不惧怕竞争，因为什么呢？只有大家一起把这个行业做大，我们才有机会。

　　另外，整个的市场够大，去年基金的存量是2.3万亿。但是基金的申购价认购达到2万亿。我们基本上一年100%的吞吐量。今年我听说，前三个季度已经接近去年总量了。所以说市场够大，第三方都有机会，都有不同的活法和竞争策略。只有把整个市场做起来，中国的财富构架才会起来。

　　我跟钟秘书长说，有机会我们拿到这些资格，我们立刻要加入基金业协会，而且我也积极倡导在基金业协会下面挂一个独立第三方的分协会，共同把这个事情去做好。

　　目前市场上有很多对于独立第三方的误解，因为我平时接触了很多的记者朋友，我这里罗列的八个问题是我被经常问到的(见PPT)，我觉得很具有代表性，我可以谈谈我个人的看法。

　　第一，基金销售公司是卖基金的？这是错的，独立基金销售公司是做客户的资产配置和产品优化。

　　第二，基金管理公司将是这次开放的最大受益者？这个是错的。最大的受益者是投资者，独立基金销售公司，它的专业性我相信会倒逼银行改善服务。所以说最终的受益者是我们的投资人，随着竞争的加剧，我们看到的是费率的下降和专业服务的提升，这种逆向的提升，最有益的是投资人。

　　第三，基金销售牌照是稀缺资源？我觉得不会，我觉得这个明显的不会。因为我们2千万的门槛，相对宽松，在整个金融服务行业，可能这个牌照是最宽松的。你现在去拿一个信托、证券公司、基金公司，我想没5—10亿拿不下来吧。而且我也知道，整个基金部对这个是开放心态。所以说我觉得这不会是一个稀缺资源，它只能短期稀缺，长期来看不会是稀缺资源，因为这是竞争性的行业，给你这个牌照你一定能赚钱吗。。

　　第四，基金销售公司跟银行是竞争关系？我觉得这个理解是错的，基金销售公司里不开银行，尤其在支付和监管方面。但是，银行会从独立基金销售发展当中大大的受益，看一看独立基金销售公司怎么做，或许对银行改变基金销售治理结构和未来的专业性都有很大的帮助，银行一定会为此而受益的，所以说这是互相协作和提升的关系。

　　第五，基金销售公司的收益可观？

　　第六，基金销售公司是个火坑？

　　有两种论调，一个是“速胜论”，也是我听的最多的。我个人对这点不赞成，我觉得从事业的角度来说，独立基金销售公司是一个中长期的事业，如果你想赚一票就走，那就不要进入这个行业。

　　另外一种说法一个是“火坑论”，觉得从产业的角度来说，无利可图、难以支撑，这也是错的。我个人觉得，基金销售，如果你有机会，两到三年你做到30—50

　　亿；五到十年，你可以做到100亿—200亿。在市场当中有个不到1%的份额，甚至更少，你只要有独特的策略，很高的发展地的想法，差异化，你会非常有机会的。

　　所以说我觉得“火坑论”跟“速胜论”都站不住脚，它是中长期的事业。

　　第七，基金销售公司将打价格战？有的可能会，但是很大一部分不会。如果基金公司打价格战的话，绝对是死路一条，因为什么？价格已经很低了，再低的话没有任何空间的。而且你打价格战的话，你打得过银行吗？所以说只有在差异化方面做足文章，才有机会。

　　第八，基金销售公司无法获得投资者信任？这个我觉得我根本就不相信。

　　我前两天碰到一个朋友，他说他的爸爸，70岁左右了，最近疯狂的迷恋上淘宝，因为所有的东西他都是从淘宝上买的。各位，我们十年前能想象这个事情吗，一个70岁的老人在网上购物，通过网上来支付。我们想象不到的。十年前淘宝是大家信任的一个购物网站吗？不是。只要你够优秀、够充分，那么你就会赢得客户的信任，获得市场。

　　这是我对市场上对基金销售公司“八个误解”的一些粗浅的理解。

　　我想再次感谢王林主任和深交所的领导！

　　我的演讲就的这里，谢谢大家！