一笔能挣好几万 是真是假难分辨 听“团头”李新华 讲述团购的秘密

　　今年的1月28日，是31岁的李新华这个“团长”(团购开团者)得意的一天，因为在这天，他与海淀某卖场化妆品专柜负责人谈好，可以以4折的低价从他这里拿到价值10万元的法国兰蔻、欧莱雅、碧欧泉等国际知名化妆品。他算了一下账，如果以7折的价格团购出去，一下子就能挣到3万多元。

　　起源

　　靠团购登山鞋起家 半年卖出两千多双

　　李新华是内蒙包头人，2007年来北京投奔亲戚，这个亲戚是最早在北京做团购的。

　　一开始李新华对什么是团购一点也不清楚，只是根据那个亲戚的要求，拉人头买东西。后来，李新华发现，团购就像批发，买得多，商家必须要便宜，买家可以数量压卖家的价。随着时间的推移，李新华慢慢地发现，团购不光是简单地拉人头组团买东西，这其中还有商品的选择、价格的定位、利润的实现和购物者的联系等。于是，他花钱专门听了有关团购的讲座。

　　通过讲座李新华了解到，团购是由“开团”、“跟团”和“商家”三方组成。“开团”是组织团购的一方，负责人又被称为“团长”；团购者被称为“跟团”或“团员”；商家则是团购商品提供者。

　　李新华是2008年10月单独开团的，选中的商品是刚刚进入内地的GLBY牌登山鞋。当时，这家靴业公司正在搞促销，450元一双登山鞋，打8.5折，卖382.5元。李新华没有找代理商，而是直接与远在香港的靴业公司总部取得联系，提出搞团购。对方也不含糊：团购可以，但一次必须团购50双以上，而且一个月内必须组织团购两次，如果能够达到这个标准，可以享受4折的价格，也就说450元一双登山鞋，他180元就可以拿到。

　　于是，李新华立刻组织人通过手机短信和网络将团购登山鞋的信息发了出去：惊爆GLBY户外运动登山鞋，原价450元，团购价256元。为了联络更多“团员”，他还组织人，拿着样品到登山爱好者较集中的香山、八大处等地，结果，不到半年的时间，他就通过组织团购卖出各种款式的GLBY登山鞋2300多双。

　　算计

　　与商家砍价 从卡贩子手中买卡

　　李新华说，现在团购大致分两种，一种是由团购网站组织的团购，通过网站发布团购信息，团员在网上点购。现在，大部分团购都是这种形式。另一种形式是团购组织者，通过搞活动，如旅游、泡温泉、赠送小礼品，发展对团购有兴趣的注册团员，然后，组织者将团购的信息利用电子邮件的形式，定期发给团员，让团员报名参加。

　　现在，李新华就是这种团购形式的组织者，有注册团员700多人，关系商家上百家，主要工作就是与商家进行价格谈判。

　　今年春节前，有多家卖场、超市向李新华发出团购邀请，最终他选择了3家。第一家的条件是晚上开专场，但是团购人数必须达到100人，所有的商品9.5折，给他返0.3折的点；第二家的条件是，除了购物者要达到一定的数量，购物金额不能低于10万元，并且承诺，超过10万元，所有的商品打9折，给返0.5折的点；第三家的条件与第一家的差不多，于是李新华选择了第二家。

　　为了增加自己的收入，李新华提出以购物卡的形式与对方结账。当时，这家卖场正在搞购物卡促销，使用购物卡结账，每超过100元赠送金额10元。卖场同意，不过要求他必须到卖场的售卡中心买卡，不能买卡贩子手里的卡，李新华不同意。

　　在售卡中心买卡是原价，而在卡贩子手中购卡，价格是9.5折，10万元就可以少花5000元。

　　事后李新华算了算账：购买10万的卡少花5000元，用购物卡结账，每超100元赠送10元，10万元赠送1万元，这一进一出，他就挣到了1.5万元，加上返点，这一次团购，就挣到两万多元。

　　手段

　　价格只有正品的1/3  团高仿品赚大钱

　　同一品牌，商场卖700元，团购竟然可以打5折，价格降低到350元，两下相差一半以上，甚至更低，这是什么原因？

　　团购如果是直接从厂家拿货，可以减少销售环节，团购方可以将销售成本变成自己的利润。据李新华了解，销售成本一般占产品售价的20%-30%，也就是说，团购减去销售成本，团购价最低也只可能降低20%-30%，不可能一下降低50%，甚至更低。出现大幅降价的原因不外乎两个，一是团购方的销售手段，故意提高原价，如原价300元，故意提高到700元，然后打5折，即使这样，打折价350元，也比原价300元多50元；二是高仿品，也就是假货，高仿品的价格一般只有正品的三分之一，于是，很多团购方与商家联手，组织团购高仿品赚大钱。

　　2010年3月，浙江一家服装企业找到李新华，希望和他一道组织团购他们的“冲锋衣”。这是家毫无名气的服装企业，却加工生产各种品牌“冲锋衣”，并且明确告诉李新华，这些品牌“冲锋衣”，都是高仿货，无论是面料、款式等一般人很难看出，不过，价格却只有正品的五分之一。于是，李新华以4折的价格卖出600余件，赚到近两万元。

　　后来，李新华看好一款高档女包，产地标注国外，但是从价格上可以看出是高仿品，于是，他找到销售商，要求团购，但是价格要降到300元以下。

　　销售商不同意，因为当时的批发价是580元，正品1080元。李新华告诉对方，这是一款高仿包，成本只有销售价的五分之一，300元已经不少了。后来，对方让他保证销售数量达到300个，李新华同意了，结果，他卖出去近400个。

　　李新华想提醒“团员”、“团粉”，团购时，对于打折过多，价格过低的产品不要盲目购买，当心买到假货。

　　还有，在选择团购网注册为“团员”时要小心，当心克隆网站骗注册费，要选择有实力的团购网站，做一个精明的消费者。

　　秘密

　　接触柜台员工 低价买赠品向外销售

　　2009年6月到2010年9月，李新华曾组织团购过一种法国品牌的化妆品。他曾几次联系该品牌在中国的代理商，但代理商只肯让价到9折。

　　后来，李新华提出，为了保证达到团购量，他可预交3万元团购款，这要是一般销售商，价格肯定会降下来，可是该销售商却不为所动。

　　难道价格真的不能降吗？可是李新华在网上清清楚楚看到，就是这个品牌的化妆品，7折售价，这是怎么回事？难道卖的是假货？为了弄个明白，他在网上购买了两种这个品牌的唇膏，拿到该品牌在北京专柜请专业人员鉴定，结果，确实是真货。

　　李新华请教了专柜工作人员才了解到这其中的奥秘。

　　原来，为了推广品牌，每个化妆品在销售的过程中厂家都会搭配一定比例的赠品(俗称小样)，供搞促销活动用，专柜或销售商场的工作人员，并不会将这些赠品全部赠送出去，而是私下出售给团购方，由于是白来的，价格自然不会太高，一般是原价的4-5折，团购方则以7-7.5折的价格向外销售，即使这个价，还有2.5折以上的利润可赚。

　　了解到这个奥秘后，李新华很快与该专柜建立了关系，低价收购他们拿到的赠品。

　　去年2月，专柜的工作人员与李新华联系，说代理商好像察觉他们私下出售赠品，已经查过他们好几次了，他们不敢再卖给他赠品了。

　　工作人员告诉他，根据销售奖励政策，如果他一次性购买2万元的产品，他们可以“赠送”他一定数量的赠品，赠品加正品，和以前卖给他的赠品价格差不多。 

　　李新华说，现在，很多团购网站团购的化妆品或是赠品都是来自代购。

　　注：讲述者：李新华，31岁，某商贸公司的经理，团购开团“团长”。

　　文/特稿记者秦胜利