永安期货总经理施建军

　　新浪财经讯 7月5-6日，由大商所和期货期权世界联合主办的“中国及全球衍生品市场发展论坛”在大连香格里拉大酒店召开，专题讨论中国及全球衍生品市场发展趋势，新浪财经作为门户网络合作伙伴全程图文直播本次论坛。以下为永安期货总经理施建军在期货公司发展论坛发言实录。

　　施建军：感谢刘会长，刚才李总和欧文都谈到了这个话题，关于期货公司市场的定位和管理的水平，其实是牵涉到了两个问题，一个是企业的发展战略，一个是组织的能力，一个是平时所讲的，做对的事情，和用对的方法去做事情。

　　从两个方面来看，第一个就是战略的方向，就是我们任何的企业其实都有这个问题，战略的方向怎么去选择和考虑？我们有很多的探索，也有很多痛苦的经历，不外乎是三个方面，三个维度来考虑。

　　第一个就是区域，从地理范畴来讲就是区域，你是一个区域性的公司，还是一个全国性的公司，还是一个国际性的公司。或者说你某个区域也可以选得很小，也可以选得很大，这是从一个维度，从地理的角度。

　　第二个从市场的角度，这个市场可能跟产品是对应的，从实体经济或者是一般的厂商来讲，可能是产品的角度，我用什么样的产品来打这个市场。当然，我们的期货不太一样，因为我们的产品有的交易所的品种和资产的大类是规定的，并不是你随意想弄的。我们也有这方面的选择，你品种上是26个，也可以选择，你提供的产品也可以选。这是第二个维度。

　　第三个维度就是客户，我们的客户群体，这个群体我想是有很多的分类的方法，我们经常讲的可能是套保、投机、套利、程序化，这是一种分法，还有其他的分法，看你怎么去认识这个市场。

　　我有时候会想，大概的想一想，中国这样的市场，作为一个自然人来讲，他参与期货市场最大的成本是什么？大家有没有考虑过这个问题？我觉得最大的成本就是时间。你想一想，一个自然人从不会期货，到会做期货，他每天要看行情，他哪有那么多的时间？时间成本对于客户来说是很多，如果是时间来划分客户的群体，可能会产生新的客户群体。让没有时间的人来做期货，比如说来理财。我想这是从战略的方向上来讲，这是三个维度，当然这会有很多的组合，在理论上来讲。每个公司可能会找到每个公司的定位。刚才李博士也讲到了，他们的企业的套期保值，他们有很好的产品，网站上可以去看他们很好的产品。他的区域定位，他是亚洲部的，他有产品，有区域，也有客户的群体。他的三个维度的选择是不一样的，所以我讲这个战略方向对于我们100多家期货公司来讲是有不同的选择。

　　有时候我们太想当然了，你到哪里搞营业部，我也在哪里搞，这个其实没有必要，我们也在反思这个事情，这是第一点。

　　第二，我觉得方向决定以后，主要是战略，我们一个企业的战略怎么来定？这个其实有的时候也不是很理性、很自觉的往这个方向去考虑，在管理上也有很成熟的理论。大体的讲有三个大的战略方向和理论，一个叫做“总成本领先”的理论，第二个叫做“差异化战略”，第三个叫做“专业化”或者是“专注、聚焦”的战略。无论是什么战略，核心只有一个，什么核心？就是企业的利润等于你的销售收入，或者说是销售的价格，如果是单位的成本来讲，单位的价格减去单位的成本，所有的做生意的人，做投资的人，都是要考虑的一个公式，有这个公式。所以波特理论讲的三个战略，从我的角度来看，就是紧紧围绕这个公式来展开的，所有公司的经营活动也是围绕这个公式来的。有的时候我们是可能想不清楚，总成本领先战略，往往是理解为低价战略。差异化战略往往理解成为可能你这个东西投入就是大，就是要高价格，不一定。新技术的发明可能是成本很低，但是价格很高。比如说ipad可能这个机器没有很高的价钱，但是开发的成本很低，价格却是很高。对于大多数的公司来讲，这个PE的价格，其实是一个组合，是有很多种的价格，通道的价格，咨询产品的价格，在这个价格当中，你是市场的接受者，你对于成本是可以控制的。你有的是做成本的，有的是做量的，有的是做差异化的，有的是做综合成本的。每个企业有每个企业不同的选择，里面有很多种不同的组合。不能说你是低成本的，就是低档次的。不一定的，比如说香格里拉就是高端的，高端的不一定挣钱，经济型酒店很挣钱，也有可能。这里面牵涉到了战略的博弈，五星级酒店很多就不一定挣钱，很少一定挣钱。而经济型酒店不多也会挣钱，160家你走你的战略的差异化，这一点很重要。大家都开发产业客户，有没有算过？产业客户是不赚钱的。

　　我们永安期货就算过一笔帐，手续费的贡献率只有8%，而中小散户的权益只有8%，而手续费的功率是占到了42%，所以我的投入，讲政治的话，产业客户开发是要去弄，但是要从企业的本身经营来讲，你心里要清楚。所以说，这个战略上面，我的体会是很深的。这是第三个方面。

　　第四个方面，我们如何去实现这个战略，就是专业水平的问题，马上就提到了研发和技术。我觉得这个是对的，但是它又是一个方面。你的专业能力，或者说更为广泛的讲，就是组织能力，是和你的战略相匹配的。如果你是做总成本领先战略，你不一定是研发的水平很高，我可以是没有研发人员，我就是买报告，我降低成本。我就是提供一般的服务，或者是怎样的。这对于专业能力的理解，跟你的战略方向是相匹配的。而你的战略方向的匹配是跟你的定位相匹配的，你的战略的定位跟你的价格的主张。这就是客户的需求和客户的潜在的需求，满足现在的需求和创造需求相匹配。这个逻辑的关系搞清楚了，我觉得我们的眼前就会一亮。

　　其实你说中国这么大，160多家期货公司多不多？我说不一定，其实不是很多，为什么呢？你这个组织能力里面，我们从企业管理上面的价值链的角度来讲，我们经常讲我们企业的价值链，我们讲市场开发，交易运作，包括了交易清算和技术，咨询，或者说是今后的资产管理，境外期货业务，包括了现货，在这样的链条当中，其实期货公司可以寻找的点是很多的。有的公司就是增强他的市场营销的专业能力，这一点很重要。有的就是专业咨询的能力，有的公司就是技术的能力，和他的客户定位是相匹配的，这是组织能力。这方面组织的能力，跟我们过去讲的专业的能力是不一样。

　　最后的能力，我讲一下，我们的期货公司是一个企业，但是是很痛苦的企业，企业的核心，企业的性质是什么？我们讲企业的性质，讲交易成本，企业的产生。在这个里面我们期货公司资源组织的能力，是受到了监管的制约。

　　比如说区域，你不能说想到哪个区域就去哪个区域，比如说产品，就不是说你想搞什么产品就可以搞什么产品。比如说人财物的调配，并不是说你想调配就可以调配的，比如说人方面，你用的营业部的经理，非要让你轮岗，你说不是乱套了吗？这就是里面受到了很多的制约，我有时候会想，中国讲“人权”，老外老是压我们，说我们不讲人权，我们的发展中国家的生存权最主要。其实是大家忽略了一个权利，就是企业天然的权利。期货公司是一个企业，必须要有它的权利，如果监管和这个企业生存权利之间处理不好的话，就会出现很多的问题。今天陈教授讲的这个问题，就是企业的权利往往被监管的权利所剥夺，没有达到资源的有效配置。所以这个里面，我觉得创新，很多的东西都谈不上，而且很多的东西都是拍脑袋，陈教授今天讲的这个观点还是有数据，一九一几年有一个弥合度，有一个曲线。而很多的时候我们是没有数据，比如说现场开户，非现场开户，保护投资者的目标，防范市场风险，提升市场风险防范的作用，有什么东西可以证明不是现场开户的就是不保护客户利益了？这就是拍脑袋的，这就是东方思维的，这是我们东方思维的缺陷。比如说怎样的用人机制才算好呢？有什么样的东西可以证明这样才是好的，不讲数据和逻辑，只讲脑袋，性质、原则，伟大意义和重要作用，这个讲得很多。我们要学习，我们国家没有经历过工业革命，这是一个东方思维大的缺陷，没有数据这个工业就过不去。而农业就是粗一点就粗一点，没有那么细，而工业革命很严谨，逻辑思维不行就是不行。

　　最后是期货市场对期货公司缺少一个总体的定位，原来是一个咨询服务，我想有一个总体定位的情况下，给我们一个广阔的空间，找到各自的定位，中国的期货市场才会丰富多彩，谢谢！