胡义南：浅议保险中介企业的集团化发展

　　9月16日，首次“保险销售聚谈会”在京举行。中国保监会副主席陈文辉全程参加一天的会议，并做了重要总结讲话。以下是泛华保险服务集团CEO胡义南的发言。

　　很高兴能够参加这次聚谈会。

　　伴随着中国保险行业整体的繁荣发展，中介企业在十多年的耕耘中也积累了一些心得体会，非常感谢监管领导提供今天这样一个平台，让我们有机会交流经验，研讨未来。

　　今天我的发言主要是围绕中介企业的集团化发展。中国的保险中介行业现在已经走到了需要选择发展方向的关口，走集团化发展的道路，不仅仅是表面上的业务多元化，实质上意味着深层次地根本性地转变行业的发展方式，新兴的中介企业将率先面临这个考验并作出自己的选择。我的发言将围绕三个问题展开：第一、经济环境会给保险中介行业带来什么样的影响？第二、保险中介集团化的必要性和意义；第三、泛华实践集团化发展道路的做法和成效。

　　一、中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响，客户需求、营销组织方式、上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变。

　　中国的保险中介是保险行业走向市场化过程中的必然产物，中介行业十几年来的成长也是直接得益于市场化的监管政策，可以说没有市场化，就没有保险中介企业的发展空间。

　　2008年，在全球弥漫着金融危机悲观情绪的一篇惶恐声中，我们就预言了通货膨胀时代的到来。

　　我们看到，6、7、8月的CPI涨幅连创新高，预期中的冲顶回调并未出现，通货膨胀的程度越来越深远，而对未来的通胀预期也越来越明确。这种宏观形势尤其是对未来的高通胀预期，正在强烈的改变企业的经营现状，并要求我们做出抉择。

　　第一，      在高通胀预期下，出于抗通胀的需要，客户对财富增值保值需求急剧放大。保险产品的短期化、差异化和多元化趋势将显现。

　　第二，      在高通胀背景下，营销员的收入状况正在恶化，营销员生存变得更加艰难。金字塔式的销售组织模式，已经越来越难以维系。

　　第三，      在高通胀背景下，企业的经营成本尤其是人工成本迅速升高。各级政府都将职工工资收入五年内翻番作为政绩目标，也预示着未来企业要面临每年15%以上的人力成本的增长。依靠人力增长的驱动方式，已经遇到了难以克服的瓶颈。我们必须要摆脱对人力增长的单一依赖，找到中介发展的新的驱动力量。

　　第四，      在高通胀背景下，对保险公司也提出了更高要求，一方面是产品的竞争力问题，另一方面是保单获取成本和内部运营成本的迅速增加。在此背景下，要求保险公司将资源聚焦于产品研发、风险管理和资产管理等核心能力上，而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介企业去做。可以说，通货膨胀是加速行业分工的催化剂。

　　二、保险中介集团化发展，将成为顺势而为的战略选择。集团化对于促进中介行业向更高层次发展具有重大意义。

　　综合宏观经济因素对保险行业的影响，我把保险中介转变发展方式的可能出路概括为四个方面。第一、以客户需求为导向，满足客户金融服务需求的多元化。第二、致力销售渠道的专业化，对客户需求进行分层管理，针对不同目标客户的不同层次的金融服务需求搭建专业的销售渠道。第三、以技术和品牌为驱动因素，替代单纯的人力规模驱动模式。第四、推动行业分工的深入化，即不再是单纯的销售产品获取佣金，而是全面承接保险公司的销售和服务外包职能，凸显产业链专业分工的价值。

　　我们不难发现，这四种出路，分别是指产品的集约化、渠道的集约化和技术的集约化和服务的集约化，归结起来，就是企业经营的集约化与集团化，就是中介企业的集团化发展。

　　我们不能不佩服，保监会领导敏锐地洞察到行业演变的趋势，通过政策层面积极推动保险中介的集团化。我们看到，中介集团化发展的意义是多方面的：

　　第一、      有利于满足监管要求，进一步加强专业中介的合规经营能力，实现统一监管、集中监管，有效监管。

　　第二、      有利于加强中介企业的综合实力，进一步增加专业中介的风险防控能力和风险承担能力。

　　第三、      有利于营销体制改革。中介是保险销售领域创新的生力军，他们没有历史包袱。通过中介集团化，把营销体制改革由小打小闹变成有实力有组织成系统的创新活动。

　　第四、      有利于吸收社会资本，进一步增加专业中介企业的规模实力，推进行业内部的优化组合；

　　第五、      有利于发挥聚集效应，进一步增加专业中介企业的品牌实力，提高中介的市场影响力。

　　第六、      有利于推动行业分工，进一步优化保险业的产业结构，增加专业中介企业的专业价值。

　　第七、      有利于改善队伍素质，进一步引进更多高素质的人才，提高专业中介的持续发展能力。

　　总而言之，通过集团化，可以大大加强中介企业的综合实力，提高企业的合规经营能力，市场竞争能力，进而提高整个保险中介行业的可持续发展能力。

　　三、泛华是中介企业集团化发展的倡行者，目前集团化架构规模初具，综合金融服务平台价值初显。

　　最后，我想介绍一下泛华走集团化道路的具体做法。

　　泛华一直是综合金融服务发展思路的实践者，从最早的汽车俱乐部发展到今天，泛华一直坚持着三个判断：第一、客户的金融服务需求是持续的多元的，泛华要提供给客户全面金融服务需求的解决方案；第二、营销员接触客户的范围和服务客户的能力是有限的，我们要帮助他们获得更多的产品、服务支持和更好的利益安排，让他们在满足客户更多需求的同时，获得更高的附加价值；第三、保险行业的上下游分工不是固定不变的，市场化的深入一定会推动产业链分工的进一步专业化，我们要建设全面承接保险公司销售和服务外包的能力。

　　因此，我们很早就致力于构建保险销售、财富管理及消费者金融三大板块的综合金融服务集团的框架。目前泛华旗下拥有泛华世纪财险销售公司、泛华联兴寿险销售公司、泛华博成保险经纪公司、泛华保险公估集团、泛华普益财富管理公司、泛华消费者金融服务集团、泛华保网、泛华蓝十字等八大业务集团。

　　泛华的具体做法是四个方面，可以概括为四大，即：大产品、大渠道、大服务、大平台。

　　大产品是指我们通过新建利润中心、总对总合约、专属产品开发等手段，不断地丰富完善各种能满足客户综合保障与金融需求的产品；大渠道是指对营销员、电销、网销、以及各种渠道的专业化经营；大服务是指通过公估及其他配套服务的投入，全面承接保险公司更多的服务外包的需求。最终逐步树立大型中介集团对市场的品牌影响力，构建一个产品丰富、渠道多元、服务完善、品牌一流的综合性的保险中介服务大平台，创造出更大的经济价值和社会价值。

　　我看到，经过十余年的发展，站在队伍前列的各家保险中介企业，其经营理念，规模实力，管理机制和人员素质都得到了大幅度的提高。我相信，已经有一批中介企业具备了这样的实力，能够通过走集团化的道路，去迎接市场形势的新变化，实现企业自身竞争力的提升。我愿意，与更多扎根于中国保险市场的优秀中介企业一起，致力于推动整个中介行业向更高层次发展。