图文：投资人与创业者的角色定位与关系现场

　　2011年10月30日，首届中国创投家大会暨CCTV证券资讯频道《创业天使》栏目开播仪式正式举行。图为“投资人与创业者的角色定位与关系”论坛现场。

　　主持人：与资本对话，让梦想起飞，这里是大型创投财经互动节目《创业天使》的特别节目首届中国创投家电视论坛演播现场。首先为大家介绍一下今天作客电视论坛的各位嘉宾，他们是：

　　红杉资本中国基金合伙人周逵先生

　　凯鹏华盈创投基金管理合伙人周炜

　　泰山天使创始合伙人陈亮

　　中关村创投协会秘书长、富汇创投董事长曾军先生

　　纵横合力总经理于公

　　很多人都用情侣关系来形容创投关系，好的时候如漆似胶，不好的时候分外眼红，各位投资人的眼里创投关系是什么关系？

　　周逵：企业最需要帮手的时候创投有钱、有一定的经验、有一定的资源，在发展最需要它的时候，是建立大家共同伙伴和利益，利益上是一致的，做事目标上是一致的。

　　周炜：我觉得所有创投企业应该是合伙人制，原因很简单，投资人和被投资企业要一起工作较长时间，这个过程中也不能说谁是谁的指导者，大家在一个企业里作为合伙人要互相支持，互相帮助，互相懂得去该妥协的时候妥协，让一个企业朝好的方向发展。

　　陈亮：是合伙关系，泰山天使是很多企业最早的投资人，可能是商业计划书阶段，我们愿意把我们看成是一个创始人角色，也是相对来说一种合伙关系，企业还是企业家的，方向要企业家来定，企业要由企业家来把控，作为一个小创始人，给他一定资金，以后你就会有更多资源，你有一些经验可能会复制到这个企业，让这个企业能够降低风险，更快速地往前走。我认为更多的是投资人第一是帮忙，第二是能够以一个共同创始人的心态，共同承担风险，共同分享回报。

　　曾军：我比较认同合伙人关系，尤其是股权投资，大家都是一家人，都是股东，这是最本质的一个关系。区别在股权投资的大和小，以及你在投资这个企业的阶段，陈总他们更是天使阶段，所以他们更多会参与对企业的帮助，从这个角度来说是参谋、是顾问，甚至对一些非常年轻的、企业管理经验不是很强的创业者还是一个教练的角色，我觉得这是根据不同的个案来区别对待的。

　　主持人：于总一直在做创投对接的服务，是不是您对创投关系有更深入的理解。

　　于公：首先非常同意这个观点，我们既是投资人的顾问，也是融资企业的顾问，我们看到了两个方面的东西相对比较多一点，我直接的感觉是拿婚姻做比较太残酷了，因为毕竟要分，如果要以分为目的的，前面几位嘉宾更多强调的是合作伙伴关系，只是深度介入和能够帮助企业的程度不同而已。如果按照早期、中期和中后期，我们可以投资机构在整个合作关系中所处的位置，天使阶段应该是相对来说比较平等的，因为企业还没有真正形成规模，他可以撤，有选择权，这个其实是互帮互助的。真正到了VC投入到一个企业当中去，在企业成长期刚刚展开的时候企业是最要劲的时候，所以企业发言权相对弱一点，所以投资人在这个阶段会显得强势一点点。到了中后期和中期偏后的时候，双方又回到了相对比较胶着的状态，企业经过一定的发展和知识积淀以及和投资者关系的沉淀以后实力相对比较增强，又到了相对比较平和的阶段，上市的时候大家的目标是一致的，很多繁文缛节可能会减少一点点，这里指令性的东西会逐渐减少。当然是依据不同的结构介入情况不同，有些机构更愿意陪伴企业成长，有些机构更愿意指导企业如何发展，愿意画出条条框框，情况比较多。

　　主持人：于总的观点是唇齿相依，相互依存、相互制约的关系。我接触的很多投资人他们给我的共同的反馈就是中国现在创业群体的变化是非常大的。在各位眼里，中国现在的创业者有什么样的变化？原来很多人说中国的创业者是英雄不问出处，现在他们对投资人有什么更具体的要求呢？

　　周逵：我们谈了这么长时间，中国的创业可能是创业者这种创业热情最肥沃的一个土壤，当然这也是他们最缺乏资金和伙伴的时候。我感觉创业者一直是创业热情非常高涨，如果说变化，创业者现在的素质越来越高，包括今天这样的节目，其实对创业者都是非常大量的交流和认识。5-8年前，关于创业的话题很多，但是媒体其实介入得并不是很多，现在越来越多了，我觉得创业者在选择一个起点的时候，可能更慎重一些，但是他看到的机会、质量也更高一些。我觉得这是一个很大的变化。

　　另外就是我们投资机构也做了一些贡献，很多以前不可能的事情现在变得可能，我们看到有些大企业、有些公司里的有同一个想法的工程师，他有一个想法，领导未必支持他，之前可能这个就被埋没了，现在会走出来，他会呼朋唤友，几个人出来搞，有一点起色的时候他会很熟练的跟这些投资公司去联系。我觉得这个肯定是在通路商越来越通畅。

　　还有一个变化，从去年开始，创业板的打开，很多公司创业者一开始的目标更明确，因为他一开始就是要建立一个持续成长的机制。

　　周炜：我觉得今天的市场无论从创业环境还是从创业者素质来说变化都很大，创业者的素质我觉得变得更综合了，如果你回过来看中国的创业投资真正是从99年、2000年开始的，那个时候中国大概只有个位数真正的创投机构，创业者清一色都是从海外留学归来的某种程度上来说是高素质的人才，当时的创业者的素质我认为可能平均素质是很高的，跟在硅谷的创业者素质基本是相同的，学历各方面都很强，但是这个素质有很多方面，尤其在高科技水平方面的素质。经过这些年的发展，创业热潮的兴起，中国和美国是目前创业氛围最兴盛的两个国家。在这两个国家，中国刚才也提到了，创业法以及新的投资领域，从原来最单纯的互联网到绿色科技、生命科学以及传统的消费品流域和农业都在面临创业高潮，创业者群体非常复杂，原来是纯粹的所谓的精英人士，现在是非常本土的创业者。

　　很简单的例子，今天你投互联网，可能跟之前没有特别大的区别，但是如果你今天投资一些传统企业，很多投资者都进入到西部甚至在贵州投资一些农业，你可能是不可想象的，这些企业家有非常丰富的本土企业的运营经验，但是可能对投资并不是非常了解，这个过程中沟通就非常复杂。

　　第二，从投资企业来讲，一般都强调附加价值，为公司提供增值服务。从这个领域来说，以前的高科技企业和互联网公司大家都认为是创投机构提供的很多附加值不是固化的东西，很多时候是经验和资源的嫁接。但是现在尤其是本土的创业者希望投资者提供的除了这些以外还希望你在某些领域甚至于帮我拿到一些单子的能力，这对创投机构是很大的一个考验。所以我觉得创投机构和被投企业都变得更加多元化，下一步大家会看到创投机构的专业也在分化，融资企业、创业企业寻找融资对象也更加细化。

　　主持人：泰山比较关注初创型企业和原创型企业，您觉得有很多有持续创业者，比如拉手这样的团购网站，初创型创业者和持续型创业者有什么不一样呢？

　　陈亮：我们投了20多个企业，现在看起来，大部分都是有过经验的创业者，很少有大学生一出校门就开始创业，大部分在外企或者国内私营企业做过高管的，一直以创业精神、企业家精神来经营企业，今天有一个好机会出来自己做一番事业，我们大部分的企业家是这样的，创业者的特性有什么变化，第一，我认为从单纯的，如果我们总体来看过去的二十年或者说再往前一点，中国第一代的真正的创富的创业者是以有资源加上胆大为主，大干快上，包括很多创业成功的人是因为从计划经济到市场经济转型有一个巨大的空窗期，现在很多房地产企业也是这样，出现了一系列企业家，他们的思维方式是相对本土化，相对勇气至上。今天至少我们泰山过去两三年看到的企业家变化了，第一点是他不但是胆大，也心细，一方面有企业家精神，看准了什么就敢做，同时他又能够考虑到所有的竞争和市场环境包括资本效率、风险回报等比例的情况。一部分是海外回来的海归以及本土化海归，比如拉手网的吴波吴总，都是海归回来之后本土化的。或者说没出过国，比如有一个婚庆网站的创始人，但是这些创始人大部分很奇怪，都能说英文了，至少能够简单交流，我们投资的时候不要求这些，但是现在素质上提高了很多。他们都会利用资本，很多企业以前来看不是那么高科技的企业，但是今天用互联网的方式优化这个行业，行业发展速度很快，现在我有一个感受，一个好的企业家必须会利用资本，或者说一个好的企业家一定是有一个好的投资人心态，因为他能够把资源整合好，资源投到他的企业很放心，这是很关键的。创业者的综合素质在提高。

　　第二、创业者的选题也从当年所谓的TMT这些轻模式，比如聊天工具、社交网络这些轻模式走向了更加多元化，我不说清洁能源这些重行业，只是说消费领域我们就看到了很多在美国不会出现的，去年和今年年初的电子商务可能只是一种体现，中国的机会其实比美国更多，很多中国公司开始不去完全参照美国模式了，只是把模式中的精华部分借鉴出来，中国最大的机会在于消费升级，以前没有的一个行业，比如奢侈品，突然之间因为中国人稍微富了一点点，因为要品质和品牌，开始花钱了，这个行业可能在五年或者十年之内变成世界最大的行业，这个行业的变化可能和美国的情况不一样，美国不会说整个奢侈品的最大的巨头是从天上的，但是中国就有可能，因为中国随着产业消费升级的时候，互联网等移动互联网等科技手段来了以后就出现了一些新的快速发展的企业，这些行业也是和很多相对成熟一点、懂得科技知识的企业做的，他们做的不是高科技，而是新兴的消费升级领域，所以我们看到了更多成熟的创业者。

　　主持人：能够更有效地整合资本，更有效地将资本配置。

　　曾军：说到创业者，我本人在二十年前就是创业者，体会这二十年的变化，我感觉那个时候用一些很少的资本，机会很多，那时候中国是90年，很多行业都存在很多机会，行业本身的竞争水平不是很高，稍微有一些创新，甚至很多是崭新的领域，都有很多机会，无论是传统的还是高科技的创新领域，都有很多机会，当然更多的是传统行业。所以那个时候的创业者客观上要求不是特别高，因为那时候我大学毕业才两年就去创业了。现在来看，我作为一个做过二十年企业的人做创投来看，现在很多年轻创业者感觉现在门槛高了很多，在传统行业里机会越来越少，只有在一些高科技创新的或者技术创新或者说IT行业当中更多是瞄准技术创新，这个是创业者更多一些的。现在的创业群体的专业化程度总体来看是很高的，创新会比创意要求更高，同时资金量也要求更高一些，因为现在空白越来越少，要求门槛也越来越高。比如传统行业，如果再去创业，几乎不大可能或者相当冒险。现在要是再做这样的行业的创业几乎是不可能的，除非你可能要用三五亿去砸，才有可能超越对手。我想这种行业竞争的变化会导致创业群体自然只有这样的人才能创业，门槛很高，专业化要求更高。具备这样的素质的人是创业者的主流群体。

　　第二，现在创投家或者创投行业这几年的兴盛发展，对创业者是非常大的推动作用。可能这个创业者有一个很好的创意模式，你不一定是很全面的管理者，创投机构会给你很多的经验，如果我们把创业群体放大来看，完全可以把创投机构放进去，我们和创业者一道创造一个更好的创业条件，为他插上理想的翅膀。

　　这是从创业者本身的角度和创投的角度，现在来说，在创新方面会有更多机会，同时创业者创业理念也比以前好多了，以前我们想找到投资人也是非常困难的。

　　主持人：创业群体在追求成功的路上要不忘成长。

　　于公：在这方面我的发言和各位相比要差很多，几位投资人每年都要看上千个案子、上千个创意。这几年碰到的基本都是70后的创业者，因为我们在TMT领域没有传统那么专业，没有周总研究那么多，消费类和新能源等等这些领域，创业者很少是50后和90后的，大家的理念、年龄方面相对来说比较高度一致。有几个方面的感觉，跟几位投资人有点相近，一个是知识层面越来越高，第二是投资机构的锐意进取，把市场也做得非常好，包括各种人脉上的机会，也要求我们作为一个服务者，不仅仅是牵线的问题，还有更多的斡旋、整合、服务的能力。他们认为是市场火热，机会非常好，我看到的是我们压力自大，需要我们自身更多提升，当然也和社会各界紧密携手，一起发展这方面的服务。

　　主持人：我们看到的创投关系中往往存在这样一种现象，创业者往往对资讯很乐观，对于自己的木桶的长板自信满满，但是投资者往往以审慎的目光评判创业者。请五位看一下如何能够把创投关系这种天然的矛盾调和呢？

　　周逵：创业者大部分不是十全十美，我们找不到那么满分的创业者，投资者，我们把自己当成了创业者，我们去找我们伙伴的时候，我觉得你可能不要那么着急，我们希望他能够有足够的热情和足够勤奋团结这个团队，另外也比较执著、比较坚定的执行力。其他方面，因为事情在不断发展，其实很看重他是不是有学习能力，他会不会不断学习，学得更快。如果这样的话，在正确的轨道上，大家不断要做选择，在这个阶段投资者有时候会给一些建议，未必是给一个答案，但是我们会把自己吃过的亏和经验交给他，让他和更多人交流，这样他会得出最优的判断。

　　周炜：从创业者来说，我之前也是做企业的，每个人都有各种各样的优点和缺点，包括我们自己，所以你要看他的长项和你要字的事是不是相符，看看他的弱项是不是有他的团队可以帮他补上。我觉得从创业者来说尤其早期创业者，最关键的两点是你乐观没有关系，但是你要能听得进去别人给你的建议，你不完全要听他的，而是当别人说的时候你要静下心来听，而且认真真的是权衡一下他说得是否有道理，因为从早期创业者来说，他很乐观，同时他会选择性地听东西，当你自己对一个事情非常有激情的时候，你会只听自己想听到的那部分内容，把那些中肯的意见屏蔽，或者你提意见的时候他以非常防卫性的心态来倾听，应该是不管他讲得有没有道理，你应该听一听，回去做一些研究工作再来判断自己是不是对的。

　　我以前也做过企业、上市公司，后来自己创业，我感受最深的是当我做企业的时候我扎得很深，根据我们的任务制定企业战略，一步一步布置得很细。做了投资以后，我经常形容我们做的工作，如果大家打电子游戏的话，电子竞技赛，观众坐在那里看的场面和选手看到的场面是不一样的，选手看到的是有一种战争之物，对方的东西是被战争挡住了，你派一个侦察兵去的时候，有一部分东西是被挡住了，我们投资者很像观众坐在大厅里，我们看的是全局，可能我们已经观察到对方采取了一个完全不同的快攻战略，你在家里还一心埋头做，还没等你的科技研发好对方已经冲过来了。每个竞争领域都有它的规律性，也有人说创投行业的钱让行业打了鸡血一样过于泡沫式的增长，这也是正常的，比如团购这个领域过去可以用疯狂来形容，但是团购本身的价值仍然是非常大的，只不过目前是过度发展了。但是如果谁要是一开始过于保守的心态去发展也是不行的，过于激进很危险，但是你至少要保持跟市场在大的前提下没有特别大的差距，自己扎扎实实去做。很多上市公司都会请咨询公司，这些大企业的老板都会坐在那里认真地听你的咨询报告，因为他花了几百万，告诉你哪些地方你认为应该怎么做，那个时候他是花钱在那儿听。因为投资者团队里有很多是咨询公司出身的人，他给你一个免费的咨询的时候，我认为还是值得听的。值得听不一定要信，但是你要听，并且再去权衡。

　　主持人：要学会全方位思考，对于投资者来说也要把握好时机，过犹不及，该出手的时候还要出手。

　　陈亮：我在投一个企业家我会问我自己、问我团队的人说我们愿意不愿意和他的团队处成很好的朋友，如果一个企业想做好，必须这个企业的领导人的勇气和思维平衡，能够和他很多朋友处成很好的朋友，能够把团队带好，更多的是看他是不是一个正确价值观的人，第二是你能不能和他处成好朋友，就像巴菲特做投资的时候，投资企业家问愿意不愿意把他的女儿嫁给那个投资家一样，我就问我愿意不愿意和这个人交往。如果这个人我愿意花长时间跟他交往，这个人投资的潜力就非常大。跟他处成铁哥们有什么好处呢？很多时候很多意见是对的，但是企业家是不听的，因为他觉得你不理解他，所以我觉得作为一个投资人很多时候要花很多精力和企业家建立信任和感情，每个企业家都不一样，有些企业家相对容易听取意见，有的企业家在不同时期可能更注重自己的意见，要花精力和这个企业家很好地建立个人感情，这是从创投角度的建议。

　　企业家是这样的，企业家说我永远希望这个企业家既是胆大又是心细的，既有创业精神，又能够相对好地思虑，把风险把控做好。当他考虑这两级的时候，很多时候就会考虑到各方面风险，他会听很多人的意见，一个正确的企业家，一般来说是一个快速接受力很强的企业家，过去市场环境在电子商务、社交网络都可以看得出来都会出现很多问题。现在有的企业家拿到钱了，开始跟我聊，说明年是要保持8倍的速度还是保持3倍的速度，这个答案谁也不知道，我们要和他一起，像好朋友一样，一起来看竞争环境什么样，资本环境什么样，企业内部运营现在怎么样，是不是说扩张到一定程度要风险控制一下。我认为企业家和投资人是相对来说很平等的，我的建议是没有任何一个时期投资人觉得是企业家的老板，更多的是一起花时间，一起建立信任，能够把事情做好。

　　主持人：创投关系应该相互信任，可以共享阳光，更要共担风雨。

　　曾军：我觉得有点不同，我们在投资前的阶段，那时候大家更多的时候有比较大的争论，我觉得这个非常必要，通过争论认识到彼此的差距，比如有些战略方向大家讨论是不可能改变的。在这些问题上是不能去改变的。你提到的另外一个问题，这也是一个非常重要的问题，这个还有调和的办法，比如在一个相对接近的范围之内找到一个平衡，投资前大家一定有很多讨论和争论，在这个过程中更多了解对方的观点和想法，大家能够走到一起，这是最重要的基础，如果走不到一起就谈不成。有了这样的基本共识之后，投进去之后，这个过程当中更多会发生一些变化，就是对于节奏的把握。我们可能觉得你现在做得太快或者节奏太慢了，因为竞争者越来越多了，或者你太快了，有些地方不太稳，当然也会有一些变化，甚至早期的投资我们也遇到了投资人自己的一些主营方向上发生一些变化，这种情况是会有的，但是如果他能给我们讲清楚为什么发生这样的变化，这个过程中大家更多的是理性讨论，拿数据说话，这个过程中我想可能互相之间毕竟是在一起的，是合伙人，这个过程当中可能会互相借鉴和理解，是为了共同走下去。

　　于公：在您所接触到的创业者当中，他们怎么看待？会不会觉得不对等协议对初创型企业来说太残酷了呢？

　　于公：我觉得创业本身就是不对等协议，不对等协议对创业者来说第一是可接受的，很多细节我们就不用说了，但是作为一个真正想要创业的人或者已经走在创业路上的人，我觉得第一就是不会正面去回避风险，这是你愿意承担的一个责任的第一个承诺，因为所有前面做出来的不管是三年预测、五年预测还是财务工作，很多是我们能帮他做的，我们也知道这里可能会有一些不可控因素和变化，但是这个不可控因素一旦确定下来，真正到了最终如果失败，没有达到双方约定的目标，也许一年或者两年，我们看到的是很多投资机构非常好，其实并没有真正地坚守这个冷冰冰的白纸黑字，而是双方站在合作的角度想出更多的办法，或者延长时间或者象征性给予一定的惩罚措施，以保护创业者的创业积极性。所以在此我也建议这个平台能够跟创业者提到，如果不服输，不要去创业，做生意很好。

　　第二方面就是这么多年的陪伴创业者往前走，我们感觉投资机构应该是一样的，我觉得选择可能重于一切，选对了，甚至说审慎地选择，甚至说最终我放弃了选择，我觉得都是一种选择，是负责任的选择。这对未来的发展绝对是有帮助的，不管这个合作关系是否形成，我想都是一个很有意思的事情，如果仓促地选择或者过于委屈的选择，不管是创业者还是投资机构，我相信最后早晚会有一些事情出现，或多或少。我们看到了很多愉快的，也看到了一些不是很愉快的，我觉得其实可以避免，开场主持人就提到了像一场婚姻，当时我提出了反对意见，在此我也建议创业者如果选择投资人包括投资机构选择一个未来要三年五年陪伴一起上市走到退出的创业团队的时候还是可以抱着选媳妇的心态去做，这是对大家都负责任的。当然了，并不排除当断必断，如果在时间允许的情况下，更愿意去审慎选择，比如最近市场上都流行未婚看父母，已婚看枕边风。当年我们接触这个行业的时候确实很审慎，最近这两三年来不及这么长时间考虑和斡旋，有点萝卜快了不洗泥，纯做中早期的，我就宁愿选择七八个来博一两个。

　　主持人：创业本身也是一种生活方式的选择，很多创业者走上了创业这条路等于走上了另外一种生活方式。我们看到创投关系当中还存在着另外一种现象，大家可能一开始的时候情投意合，但是时间一长，矛盾就出来了，关系就变得很微妙，我想请问各位如何能够打造一个相看两不厌的创投生态？

　　周逵：我觉得伙伴和朋友还是有区别的，伙伴是大家一起去做一件事情，朋友是我们在事业上没有太多的关系，大家在一起做事情，这可能要说两不厌，如果不厌的话，可能有一个共同的目标，大家在目标和利益上是一致的，我觉得这个可能是最基础的。至于你把人找错了，可以用契约把当初的商业计划和契约可以是一个共识的理解，但是还是会有人找错人的情况，那怎么办？就是大家商量，痛苦的日子不要继续痛苦下去了，因为每个人对这种合作关系，我觉得最珍贵的其实还是每个人的时间，有些使命召唤，激情投入，实际上我觉得时间是最珍贵的，我们的资金实际上是为了实现这个梦想，加快理想实现的过程和资源。所以我们在这上面出现了一些分歧，我觉得还是赶快交流，我们也有一些项目出现问题，我们说服他这件事情我们判断可能是没戏的，因为一二三四五我们能看到的风险，说服他不需要再浪费时间了，大家认这样的结局，之后大家还是做朋友。

　　主持人：聚散终有期。

　　周炜：我也完全同意，我认为创业者千万不要把这个作为朋友关系，我刚才说了我们是合伙人关系，我觉得中国文化有很多的有用的资源，当你做朋友的时候，可能会产生一些超出商业约定的 期待值，这个期待值从双方来说都不应该有，因为投资机构你是代表你的投资人去负责任的理财机构，你要对你的投资人负责的。从创业者来说你也要对自己的时间和知识负责。所以我觉得合伙人关系是很重要的。

　　总体来说我觉得有几点：

　　第一，达成双方很长远的很好的关系，互相尊重对方的专业知识，投资人不可能像创业者那么深地了解他在行业的这个领域具体的技术和操作细节，你要尊重他的看法。从创业者来说也要投资者带金融知识和大的趋势上的优势，双方互相尊重。

　　第二、尊重契约，我最近看了非常多让人非常失望的例子，出现了很多过河拆桥的事情，回头再说这种事有点不太好，既然双方已经是合伙人关系了，最后帮你成功的时候，我觉得应该抱着一颗不说是感恩的心，但是至少感激的心态，契约关系是一个商业社会最基本的东西。我们经常开玩笑，我们在美国的时候，他们下午四点基本都下班了，很少有人像我们周末还在那么忙，早晨八点到晚上十一点不停止，我们多花的很大一部分时间是在对创业者的人品和社会关系要花很多时间，包括我们判断他会不会遵守契约。在美国创投的环境里很少有创投机构在这上面花很多时间，基本打三个电话就可以确定这个人值得不值得投，因为每个人在这个社会上，你的信誉度、口碑是非常清晰的，一旦你的口碑被破坏，没有人再跟你合作。中国无论整个社会的信用体系或者社会对一个机构或者个人，有一些偏离道德轨道的宽容，都造成了一些负面效应。只要做好这两点，我觉得最终长远的和平、和谐的合作关系就会持续。

　　陈亮：我和前两位有一点点不同，我们是做的小创始人，要和企业家处成好朋友，因为我们是基金管理者，我们要保护我们基金的利益，但是我不知道美国相对来说的创投文化是说企业家和投资人要保持一定距离，我们认为在中国至少要更近一点点，为什么呢？一方面是中国的企业竞争相对来说更加激烈，人的因素成功和失败是更关键的，有一个人一直陪他走，他知道无论我走对走错，我都支持他的时候，可能让这个企业成功几率会相对来说大一点。这是一点。

　　另外，跟企业相对来说怎么能够保持一个长期好的关系，只要明确一条，就是公司利益最大化，是不是每个VC利益最大化也不是团队或者某个个人利益最大化，当我们做所有的事情都是公司利益最大化的时候，大家就在安全的信任范围内。跟很多企业家有交流，也有很多帮忙，如果都拿这个标准衡量的话，都是为了这个企业做好做大有一天上市的时候，我相信企业家和投资人能够保持一个相对融洽的关系，这个时候我觉得有一些友情支持会更好。

　　曾军：我觉得应该90%甚至以上是能够看到两看两不厌的，可能有一些极端情况，个别案例出现了一些分歧，他毕竟是大股东，我们会作为顾问提醒他这样可能会更好，你那样做可能会有哪些问题。但是要有道家的一种心态，最后达不到一致，不能做到相看两不厌互相欣赏，我们至少做到不要变成敌人，我们就用道家的心态来做，我不会太去强迫，如果太强迫会固化对方的想法，反倒会激化他的想法，这不是很好的处理问题的方法。我们都是四十多岁的人，如果是早期投资者，我想我们会给他们一些空间，我们会努力，但是可能没有成效，我们会让他自己去做，一段时间之后也许会改变，也许之后还会变成相看两不厌。

　　主持人：出入世的心态做事。

　　于公：这里有一点小矛盾，机构希望更多地掌控、更多地介入、更多的关怀、更多的帮助，创业者尤其有一定规模的话更希望有自由度、空间，减少繁文缛节和流程，从我们来看，在投资方和创业家之间我们希望能够起到一个润滑剂作用，尤其签约投资之前我们的表现可能会多一点。其实我们对外资接触比较多，知道外资有很多条文条款，在企业家的配合方面也是希望能够更多地体量双方合作的共同的目标，互相做一些让步和妥协。不管外资有多少程序，该遵守的还是要遵守。

　　企业家呢，从我们接触这么长时间来看，我们服务过，成功的十几个案子，女性企业家占70%以上，可能是由于我们相对来说比较温和吧，不是带有比较刚性的，配合女性创业者的企业家成功率相对比较好一点。实际上也是一个选择的问题，因为我们选择的女性企业家，我们愿意付出我们的劳动，未来我们可能的风险，我们愿意把她未来半年乃至一年这个公司的希望寄托在她的身上，所以我觉得选择还是最重要的。

　　主持人：保持个性的同时要有弹性。

　　于公：对。

　　主持人：台下坐着很多优秀的创业者和企业家，下面我把主持人的话筒交给新领军杂志的社长吕传明先生。

　　吕传明：台上几位投资人都谈得非常好，但是他们极力在回避，尽可能把投资者和创业者的关系变得温暖一点，但是投资是为了获利，跟企业合作无论是情侣关系、夫妻关系、合作伙伴关系，总之是为了共同获益，要紧密走过一段时间，这个时间三年还是五年或者更短或者更长，总之肯定是要紧密走在一起，真正走在一起，真正落单的时候就要讨价还价，比如企业的估值，创业者希望你把我的倍数估计高一点，投资人可能希望更低或者相对合理的价格，合作过程中也会产生这样那样的问题。既然有这样的做法，必然有它的合理性，而且它也是一种规则，所以我觉得我们谈下面这些创业者和企业家，希望从你们的角度谈谈你们的想法，因为我们是投资人和企业家之间的对话，希望大家在发言之前，第一自报家门，第二，如果你有观点分享，请简要说明你的观点，第三，您有问题请简要说明您的问题。第一位谁发言？

　　嘉宾：我是一个创业者，我在做精品酒店，如果我们归类的话，应该是一个消费领域，感觉大家对这个领域有一些感兴趣。作为创业者来说，更期望的是，如果我把商业计划书交到五位手里，五位假如只问我三个问题会是哪三个问题，或者你们更关注哪三点？

　　周逵：你的长处在什么地方，因为这个市场有很多公司，你的特点是什么？这可能是第一个问题。第二个问题，你是谁，你为什么能够顺利地把这个事做成，终点是你把它做成什么样，现在是什么样的状况？

　　周炜：如果是我的话，我可能只有一个问题，但是这个问题涉及到我的视野方面，从投资来说，我感觉投资其实很简单的一个事情，是看三点，用中国传统说法就是天时地利人和，天时就是整个行业是不是在一个上升的趋势上，您做的精品酒店是很好的趋势，未来大家一定会追求精品和个性化的问题。第二，地利，他本身在创业环境或者各方面来说你有没有可以成就的大环境，很多事情在台湾可以做成，但是一旦在大陆就做不起来。前两点作为创投机构我们自己要做工作，要去研究才能判断，至少我们对这两点都不错了才会跟你见面谈，所以最后一个问题，就是第三个问题，为什么是你？这就是一个最终极的问题，这里涉及到很多东西，包括你个人的经验、团队的经验、团队的股权安排，你有没有容人的心以及与团队共享未来成功的收益的心态，以及你未来的Vision和战略，因为你是处于一个竞争环境，为什么是你，除了你的经验等各方面，还有你用什么战略去竞争，我想做这个事情，最终你要让大家相信无论是从激情、决心和团队，我们的成功机会最大。

　　陈亮：现在你的核心竞争力或者以后你会建立的核心竞争力是哪里，有哪些和其他的酒店不同？

　　提问：大家好！我叫唐滔，微博(http://weibo.com)的名字是“天使投资唐”，我是一个投资者也是一个创业者，因为现在筹备第二个基金，已经注册了两个亿超级天使基金。我现在在写一本书，应该一月份就出来了，叫做《天使投资》，这本书我也邀请大家如果有推荐就私信给我，我在书里说很多创业者都想变成VC，但是VC不是你第一份工作，是你对于一份工作，好像国内十多年前很多VC已经不存在了，中国很多的原因，去外国上市、在美国上市因为泡沫或者是造假等很多原因，已经很难可以退出，国内的创业板今年上完明年都不知道有没有得上，所以在很多的PE和VC不可以成功退出之下，很多人都预测这个行业会有大洗牌。现在基本上很多资产都在转移，所以我想问大家的问题就是，您对这个行业有什么看法？如果资产前移，这个行业有没有准备，有没有技能做这方面更早期的投资？我就请周逵周总回答吧。

　　周逵：我觉得做VC，我们看到国际上这些大公司，苹果、谷歌公司都是风险投资商支持他们成长起来的，所以VC我觉得我们作为一个行业来看的话，推动这种创新和创业，我觉得这种价值是非常大的，推动产业的成熟，在中国我感觉创业者的土壤非常好，二是经济繁荣程度和体量都很好，所以我对这个职业选择还是非常有信心的，而且我认为可以一直做下去，其实更多的是在知识的积累上，对创业者的帮助下，你认认真真做，可以越来越有价值。

　　第二点，您说得很对，资本前移也好后移也好，其实都是在做专业化，如果不专业的话，大家用一个模式去套就能获利，这种做法目前还是很有市场，但是未来不会有太大的市场。所以对投资公司来讲，比如说我们是特别强调这是一个专业化的工作，我们公司这么多人，每个人都要负责1-2个行业里，不能负责太多，因为你的竞争、你的同行都是聪明人，而且创业者需要最好、最专业的服务。所以这一点上我觉得要提前积累，要花很多时间，我觉得这个思路可能会逐渐变成行业的共识。

　　嘉宾：大家好！我提一点看法，看看能不能活跃一下气氛，刚才听台上几位朋友讲得很好，特别是讲到创业者和投资者的关系上都比较温柔，但是也比较现实，创业者和投资人现实当中的确是有一些尴尬，其实是利益相连的，但是也是相对立的，很好的项目、很赚钱的项目，投资人说的时候，最初肯定是怀疑的眼光，很好的团队、很能赚钱的团队，但是如果让他投资，又会出现心理上的对立，这就是矛盾。怎么样解决这些矛盾？我在思考这些问题，能不能够形成PE当中、管理人当中、创业者当中，包括自身建设，你们树立自己的品牌，这个品牌是什么品牌，一是诚信品牌，二是你的业绩品牌，三是未来的发展，路怎么走，空间怎么大。我现在看一些信托公司，现在大量的基金流入流入信托公司，信托公司后面排起队，很多人等着信托公司发理财产品，创业者这方面是不是思考一下，如果你能做得好，能不能让很多投资人排着队等你要资金，这样的话，中国的创业者或者投资者之间的关系就理清了。

　　吕传明：这是最理想的，您的问题是什么？

　　嘉宾马云：创业者和投资人之间的关系能不能改成一种非常良性的、没有矛盾的，也就是说投资人跟着创业者后面走，排着队，请你帮他投资，这一点我请红杉资本的嘉宾谈一下，你们现在是比较有品牌的，如果你都能做到这一点，是不是其他的创业机构就很好走，如果你们做不到这一点，其他人怎么走？我叫马云，我搞了二十多年投资，今天是来向各位学习的，我是阳光投资管理公司的。

　　周逵：我觉得创业也好，投资也好，我们就是创业者，所以我们才会选择这样一个事情来做。第二个认识，我们做这件事是金融服务，是因为很多创业者需要资金，所以我们就给他资金，我们觉得在金融服务业里最珍贵的就是声誉、品牌、信誉、信任，这种信任你要说它到底珍贵到什么程度，你构建需要几十年，毁掉只需要一天。所以这个可能在市场上变得越来越珍贵和稀缺。您刚才提到的建立信任，能不能建立，这个过程是挺难的，但是你需要珍惜它，需要做专业，需要有业绩，需要你投的公司最后变成创造巨大财富。我觉得这个过程当然是可以的，但是这条路是比较艰难的。

　　回到企业的创业者来说，如果我们去投一个企业，是不是某一个企业可以让投资人在后面排队给他钱呢，那就是他要珍惜他的品牌，他要构建他的声誉，我觉得这是有可能的。

　　另外，从我们的角度，我们刚才提到创业者珍贵的素质，第一点是他对事业的激情和热情，他的执著，所以我们并不觉得二次创业、三次创业、四次创业是需要特别加分的地方。我觉得第一次创业虽然没有那么多经验，但是可能热情比二次创业、三次创业会更多。在这点上我们并不觉得他多次成功就是我们要去排队的。

　　周炜：我觉得第一，这个问题我认为要看投资的阶段，最早期的尤其互联网、高科技类的创业公司，您说的这种状况不太可能出现，至少在初期创业的时候如果不是非常成功的话，因为你的项目在非常早期，没有任何收入，尤其估值很难。我们现在集中在早期投资，我觉得有一点我可以明确地回答你，在中国的基金，早期项目尤其高科技领域，我们已经完全取消了，因为可能在晚期有收益的时候比较有价值，但是早期是完全没有利益的。我们更倾向于一个单项的奖励条款，如果是估值的话，我们就是把估值调高，而不做任何的下调。

　　第二是怎么样让创投排队，第一是非常成功的创业者，第二种就是作为一个创业者的项目，你每年都按照你承诺的业绩达到，这个我觉得在中国特别难得。举例来说，我现在在我们投资的一家公司，我记得很清楚，第一年董事会创始人很内疚地向大家道歉，向所有董事道歉说我只完成了今年我承诺的94%的业绩，差了6%，我们很吃惊，因为对中国大部分我们看到的创业企业来说都是极度乐观地预测，差6%已经是极度成功的企业了。很多人在追京东商城，原因是什么，你看最近三年四年，刘强东承诺的每年都超过了，从来没有差过。当你做到这一点的时候，不管从创业还是投资，都是你过去的既往成绩和声誉，当你建立这个信誉以后就会有人排队给你钱，而且按照你要的钱给你，所以我觉得这是双方的事情。

　　嘉宾：我看火力主要集中在二位周总这边，我把火力转移一下，今年江浙企业，不止江浙，南方企业有很多生产面临着赔本，所以很多中小企业组就关门，把钱投到各基金小组来，甚至有的人成立天使CLUB，请问陈总和曾总，在你们过去的一年里，面对的竞争压力，因为刚才周总也提到了整个创业结构也变了，也相对复杂，很多人甚至可以直接找到，因为大家都找明星，他们都是明星，直接就找到了周逵、周炜，这边又是一大堆企业家和早期投资者，你怎么从这两类投资者口中夺食回来呢？

　　陈亮：首先欢迎更多人来做这个事情，因为中国后十年天使是非常不够的，VC发展了十年多，天使真正机构化、规模化做天使的，美国每年VC投资总量等于美国天使投资的总量，才有这么多好的企业，天使基金培养完给后期VC，但是中国优秀天使没有几个，需要更多人来做天使。

　　第二，泰山不想做最大，我们想做得相对比较独特，泰山是超级天使或者说天使机构，其实我们很多管理项目方式比VC还VC，相对来说是比较专业化的，团队现在已经七个人，在一起做了三年多，团队也在慢慢扩大。我们做事情的方式是说我们70%的项目是自己先看，包括团购、奢侈品、赛道得都是我们先花资金看的，我不知道很多个人天使会不会这样，先去看赛道，我们是先看到了中国稍富一点的时候会花更多的钱吃喝玩乐，所以会看到国外的模式。很多人说2010年4月份开始做团购的，我们是2009年9月份就开始看欧洲和美国的groupon的模式，奢侈品领域很多都是这样的，提前别人半年一年看，选择赛道是关键的，另外我们是专业的团队，我们组织机构认为机构化的天使既有天使本身的财力和人脉，又有机构化的专业性，相对来说更有优势一些。当然，最关键的还是要把自己的精力花在最明星的项目上，不在于投多少项目，我们看准了几个行业，看几个企业家，花时间帮他做，最后还是希望各个天使团队一起多合作，一起多投项目，中国很需要天使投资。

　　周炜：刚才这个公司差6%就会道歉，但是我们看到中国基本所有的投资项目，离90%以上都是差很远的，所以企业家一定要有这个心态，当你承诺的东西，虽然只差1%，你也要道歉，因为我没有完成我承诺的东西。这是我提倡的，所以我当时非常吃惊也很感动，因为没有其他企业家，有些企业家差50%一句话都不说，觉得这是理所当然的。

　　曾军：刚才这位女士提的问题是说每一个创投机构自己早点做准备，我们是属于中间阶段的，我们在这个行业做了差不多四年，其实我会跟新进这个行业的人来讲，告诉他这三年半我学到了什么，有哪些经验和教训，和这些人讲我们这些人是有教训的，是学到了很多经验的，你要相信创投团队，尤其早期创投团队是一个强调专业化的，你要相信这个，GP要有专业能力，要有很好的过往业绩来证明你的专业性，你要相信这点，你就是我们要投的。现在LP更多地会看你投得怎么样，过往的业绩，所以我想针对这样一个竞争者我会跟他们讲，当然也会讲我们这三年半四年我们投的项目又有哪些成功的，我们又做了哪些增值服务工作，我们也有我们的优势，从自己二十多年做企业、做实业，我本人至少做了三次创业，我们这个团队主要是由原来做实业的人转过来的，我们也有我们的优势，我会跟他讲。我想这是我想讲的。

　　跟红杉这样非常有品牌的、业绩非常好的相比，我们会有自己的定位，尤其在早期投资上，比如我们公司内部就分了两个团队，我们有专门做中后期的，因为看中后期的标准跟早期的标准、看问题的方法、角度都是不一样的，到期需要更多的耐心看这个企业包括这个企业家，更多地了解他，甚至你要和他成为朋友才能知道这个人是不是适合做这个行业的创业者。我们中后期的标准是不一样的，我们自己摸索，会有我们自己的做法，比如我们做早期投资，我们就坚守现在只做两个行业，我们会尽可能地在这两个行业中专业化，提高我们的专业化能力，我想这个饼还是很大的，不会都被周总那样的公司垄断，因为我们的LP数量增长非常快，中国今年创投募集资金可能超过了四五百亿美金，所以这个行业还是会有很多优秀的公司能够在这里通过自己独特的定位成长起来，也会有新生力量成长起来。

　　嘉宾：大家好！我本身也是一个早期的投资人，我们现在投了两个项目，一个是覆盖全球4万个航班和4万个四星级和五星级酒店的一个社区网站，还有一个是教育网站，这个教育网站现在是全球汉语热，我们要打造一个汉语第一品牌。今天也是借这个机会，时间比较有限，我就不展开讲了，这两个项目想听听各位专家的意见，因为我们现在刚刚开始要做这个项目。第一个项目是涉及旅游和社区项目，第二个项目是教育项目，哪位感兴趣可以帮助点评点评。

　　周炜：我简单说一下，我对你的第一个项目兴趣大一点，虽然现在旅游领域无论国内国外都有上市巨头，但是我们感觉也许到了一个时间点，尤其社区，我们现在已经把上一代的电子商务叫做传统的，他们有可能产生一种革命性的新的电子商务模式，是什么我就不知道了，但是我觉得这是一个非常有意思的有可能出现大公司的。

　　第二个，我们看了很多教育，尤其汉语，我个人认为这个难度很大，其实从你在国外待久了就知道所谓汉语热，都是一股浪潮，很少有人坚持的，所以我觉得还是不太看好。

　　吕传明：我提两个简单的问题，第一个问题是我接触企业家做投资的就不用说了，有一个著名投资基金的合伙人自己出来做企业，他开讲最开始做投资的时候，有的时候按照约定对企业比较严苛，但是他做企业的时候就发现一个企业看着和做着真是不一样，一个企业从小做到大真的很不容易，我想问台上几位投资人，有谁没有做过企业的？您是职业投资人。

　　周炜：您刚才说的这位先生的职业方向反了，应该先去做CEO再来做投资。

　　吕传明：第二个问题，能不能分享你们投资失败的案例？

　　周逵：还是一个很出名的企业，就是我刚刚提到的技术非常好的、全球创新的企业，我们很快的动作，因为竞争很激烈，我们很快做了投资决策，但是这个过程中我们发现他的技术和要解决的问题最后整个商业上走完，他需要在其他几个板上都叠加，都能过得去，这个并不是这个团队的擅长，所以一直这个企业收入就不高，一直很微弱，弱到不能证明这个事可以坚持做下去。但是企业创业者一直很乐观，一下把人搞到90人，房子也换成大房子，在这个过程中，我们跟他有很多次谈，我们觉得这个事在证明他不行，开始是证明他行，最后我们感觉这个市场在最期待的两个环节上证明都没有得到很正面的响应的时候，我们跟创业者交流，这个事可能是不行，我们感觉再上去，一个是钱会花更多，第二，可能你们的时间会被浪费。这个沟通不是太顺利，半年的时间，沟通大家认同可能是这样的结果，所以我们就把公司清算了。

　　吕传明：从你们的经验来说能不能简要总结一下你们投资失败的这些企业，你们觉得里面有什么样的经验和规律可以跟大家分享？

　　周逵：最多的问题是出在这个老大身上，我们另外一个项目，也是这个事情很艰难，当然这家公司差不多已经是上市公司了，最先给我们的商业计划书是非常吸引人，后来投进去发现是不对的，结果他们自己调整，在另外一个方向上找到一个出路，做成了一个很大的公司，就是今天的奇虎，奇虎最早不是做安全领域的，我觉得问题出得最多的是这个老大是否能开放地判断他的商业机会，他能不能适时做调整，我觉得这是最主要的问题。

　　第二还是老大的问题，这个企业走到一半，人不跟他走了，很多人很有才华，但是他没有胸怀。我觉得这是最主要的，人是投资失败的最关键因素。

　　曾军：分享一个案例，我们投了二十个项目，09年6月份以后投的，其中有两个非常类似的案例，给大家做一个经验的交流，有两个项目现在都遇到了困难，都有共同点，就是企业家都是创业十几年了，企业规模一个有接近一个亿的利润，有一个超过一个亿了，为什么出现这个问题呢，就是企业家自己想做的事情多了，当然他也是空降团队，自己就往后退，空降的都是原来跨国公司的一些外企高管进来，原来这两个企业都是民营企业，自己一手打拼了十几年，这中间都出现了很大问题，空降高管进来以后，第二年没有预期的增长，有的甚至出现了比头一年还要低的利润。企业的管理团队一定要少，尤其不要相信空降兵，因为那两个差别太大了，会把整个企业弄出很多内耗。

　　陈亮：我分享一个案例，我们投资的某个企业，今天来看虽然还不完全失败，但是有很多教训可以吸取，它排名企业第三名，第一名已经上市了，在纳斯达克上市，反而排名第三、第四的企业今天还是规模上不去，而且很小，企业也开始转型做其他业务了。三年以前我们做的一个投资，今天看起来，两个事情我们可以学习到，第一，当初选的时候，虽然赛道选对了，但是我这个企业和那家上市企业比，只是晚出发了半年时间，但是结局有巨大差别，所以时机要选择正确。

　　第二是创始人本身，那边的创始人是因为他是一个产品导向的生意，创始人其实是非常研究自己产品的各种关键指标，怎么样用户来了以后能够更加顺利，非常有经验。我们的创始人是商务经验强，如果做销售可能会比较好，但是开发一个类似的用户体验的产品不是他的长项，他可能是一个好的企业家在其他领域，但是在这个领域可能不太适合这个企业。

　　吕传明：我在台下做一个创业者做一个交流，无论是投资人和创业者是什么关系，有一个特别重要，作为创业者一定要记住每个人的能力都是有限的，无论是你的专长还是你的资本还是你的团队，所以只有承认你的核心优势在哪里，另外完成一个事情绝对不仅仅是一个方面来完成，一定是一个合力，要么是团队，要么是资本的整合，我们形成一个共同的合力才能做成一个优秀的企业。既然如此，投资者就是你完成梦想的组成部分，只要承认了这一点，你就会有契约精神，就能把你的梦想更好实现。接下来把话筒交给我们的主持人。

　　主持人：非常感谢今天各位坦诚的交流，有一位作家箫伯纳曾经说过如果有一个苹果你有一个苹果，彼此交换之后每个人手里只有一个苹果，如果我有一种思想，你有一种思想，彼此交换过后，我们每个人手里拥有两种思想，创投关系也是一样，不应该仅仅是物质层面的交换，更应该是思想层面的交换，唯有把思想交换起来才能找到价值的共识，从而形成价值的共振，创造更大的价值。