建行马梅琴：银行基金代销发展趋势

　　新浪财经讯 由《中国证券投资基金年鉴》主办的2011中国基金营销拓展研讨会(暨)基金营销十年高峰论坛于17日在北京举行，本次的主题是“下一个十年 基金营销战略之道”。以下为建行个人存款与投资部副总马梅琴发言实录。

　　马梅琴：非常感谢主办方，感谢各位行有机会跟大家一起交流。包括我们这次研讨会，包括刚才主持人都是出了一个很大的题目，目前我们的基金业发展取得了很大的成绩。但是，也是多多少少遇到了很多困惑，很多问题，今后10年怎么走，确实是一个很大题目，需要各方，我们的监管部门，社会环境，需要政策方面的制度安排，需要我们业内基金公司销售渠道共同努力，也等待一个，有待于一个投资人成熟。

　　所以，方方面面，我想这个题目这么大，这一次我们这个研讨会主要是在销售方面我们进行一下研讨，探讨。所以，我想从这个销售渠道来讲用一个比较简单的，比较直观的一个说法。我认为未来中国基金业10年，应该是打理财服务牌。所以，我想我今天一个发言的题目也想围绕这个怎么去打一个理财服务，怎么做理财服务，讲一讲我的观点，也跟大家共同探讨，也非常希望能够得到大家的指点。

　　我想今天我讲三个方面的内容，一方面我想首先简单总结一下10年来中国基金业取得的非常辉煌的成就。这一方面，我想在座都是专家，数据我就不一一列举了。我想有这么几点，首先是中国的基金规模迅速增长，基金已经成为资本市场重要的领导力量，我想这一点还是大家有目共睹的，具体数字我不再重复了。

　　第二大成就，中国基金业的规范化运营程度不断提高。因为在这10年当中，我们看到包括证监会，监管部门，在制度建设方面也是一步一步，一年一年推出很多规范化制度办法，包括系统的建设，包括商业银行也在这方面做了很大努力，我们的规范化程度还是比以前有大大的提升了。

　　第三个成就，中国基金业对外开放程度是不断深化的。在这10年当中我们看到合资的基金管理公司有很多层出不穷，像QB产品，QDII已经跟国际接轨了。在这方面中国基金业应该是一个很开放的，相比社会其他领域我们开放程度还是挺高的。

　　第二方面我想也列举一下目前中国基金市场发展中一些值得关注的现象。首先是在基金产品层面，经过这10年我们虽然有很大成绩，但是还有一些问题不容忽视。首先是产品的同质化现象较为严重。与国外相比产品同质化现象比较严重，深入分析可以发现，目前中国基金投资渠道狭窄，短期排名压力巨大，这是同质化本身的一个重要原因。不同类型基金产品主要区别在于所投资资产的上下限约束不同，基金产品同质化客户需求长期得不到满足，基金公司如果不通过产品创新，来扭转这一趋势，将有可能导致客户的失望情绪蔓延，引起市场萎缩，最终影响中国基金业的发展。

　　第二个问题就是产品的顺周期问题明显。这方面主要表现在基金产品受经济周期的影响较大，难以合理平衡资本市场波动带来的影响。尤其是在市场下行过程中许多基金产品收益波动经常大于市场波动，风险放大，净值缩水比较严重，导致市场各界对基金产品专家理财的能力产生质疑。这个方面以目前基金公司工作主要放在重视资产规模相应的基金投研能力，和投资的管理规模不匹配有关。另一方面也与我国基金业发展太快，高素质基金经理人才缺乏，基金公司在队伍建设的力度上相对不足有关。

　　目前许多基金经理是80后，甚至是90后人员，很多是半路出家。这种现象可能在投资者当中不能得到很好的美誉度。有时候我跟基金公司的一些人士，我们随便聊天的时候，我也想像我家孩子都是80年代，如果把我的这几十年的继续都交给像我孩子这样的人去保管，让他去经营，我确实有点不放心。

　　三，产品与客户匹配的问题没有很好解决，这个问题在基金公司和商业银行两方都有体现。首先一些基金公司在设计产品时没有很好的进行市场和客户调研，而是单纯抢占发行通道，不断推新产品，对市场和客户需求考虑，和准确掌控不到位，没有在合适的时机发行核实的产品。其次，商业银行渠道在销售产品时对产品和客户的把握也不够，不能合理的处理两者协调发展关系。

　　其次，在基金公司治理和运营方面，我认为尚存在以下问题。一现行基金组织形式过于单一，目前我国基金公司的组织形式基本为契约型，造成基金公司股东基金管理人，投资者的权益不一致。很多时候基金公司往往更偏重于股东和公司自身的利益，而对投资者的利益考量不够。解决这个问题需要加强对基金公司治理，也需要另辟思路。

　　二基金合规运营问题需要解决，有的公司关连交易，内幕交易等问题还存在，这是基金业发展一大障碍。基金产品是建立在投资者和投资人相互信赖基础上的产品，基金不合规运营势必会动摇这一基础。解决这一问题，既需要监管部门加强监管，加大对违规行为力度，也需要基金公司切实加强内部管控，采取措施，消除产生不良问题的土壤。

　　第三个方面，我想谈一下关于未来基金市场的发展一些策略。我想主要从我们销售渠道讲一些观点，也给基金公司我们也提一些建议。首先，应该根据个人投资者的特点逐步引入绝对收益型的基金产品概念，一般而言个人投资者，尤其是银行渠道的投资者基本上都对风险厌恶难以接受较大风险波动。目前公益基金定为相对收益产品，这一理念并不符合投资者偏好和特征，基金业可以吸取银行理财产品的一些经验，多开发，多引进一些绝对收益型产品，我这个观点和刚才工行的过总观点是一致的，确实我们是身处银行当中，银行客户可能和券商营业部客户还不太一样，银行客户保守型更多一点，如果产品收益波动率太高，风险太大，客户难以承受。

　　目前，在相对收益产品占据主导地位情况下，基金在具体操作中因内部设置合理的警戒线和止损线，防止市场出现加大波对时，基金赎回比例过高现象，以保持行业平稳发展。

　　二从满足投资者需求角度，构建多层次基金产品市场。基金公司应在现行公募，私募，一对多之外深度挖掘投资者需求，做一个专业的产品提供商。应逐步开发和设计匹配不同投资者群体需要的基金产品，如生命周期基金，退休基金，根据基金规模或者投资业界而浮动的管理汇率基金，拟合不同投资者群体的专项基金产品等等。通过产品创新来推动多层次基金产品市场建立。

　　三逐步拓展基金投资领域，进入另类投资领域。目前基金产品主要投资在资本市场，在市场动荡时自身难以置身其外，可以考虑扩展投资风格，引入另类投资，如进行不动产，自然资源，奢侈品，能源，延衍生品，债券等等降低产品系统性风险。

　　四引入新的工具手段，完善基金风险对冲和风险控制，从2007年基金市场颠峰时期开始，公募基金已经面临发展瓶颈，这里面有资本市场不好原因，也有基金公司投资管理能力的问题。有人讲投资管理理念归咎于基金市场过于单一，基金市场难以设计好的产品来满足投资者，基金可以尽快考虑进入期货市场，包括投资商品期货，股指期货，未来普通公募产品也应该借助衍生产品来发展和壮大自己。灵活使用金融衍生工具来对冲基金的投资风险，缩减产品风险敞口，更好的把握投资者的利益。

　　五应在基金公司和渠道大力发展个人投资顾问业务，用投资顾问业务有效服务客户的资产配置需求。目前投资公司和商业银行提供这项服务尚在萌芽或起步阶段，我定义为萌芽和起步阶段。因为大家现在从基金公司和商业渠道来讲，都已经有这个意识了，都已经开始着手做这方面的工作。但是，这项工作只是说刚刚开始，还没有成体系，还没有形成一种制度办法，还没有形成一种好的固定流程给客户提供这种服务。

　　目前这一类系统实际上大家也是在刚刚着手筹建当中，我把这项服务，我认为应该是尽快开展顾问服务业务。但是，这个业务目前是属于萌芽和起步阶段。鉴于基金在中国市场扮演理财专家角色并不明显，基金已经逐渐成为一种单纯理财工具。从目前现状来看，现有基金销售渠道不论是商业银行，服务机构，第三方机构，还是基金公司本身，均没有开展系统的流程化的个人投资者顾问服务业务。投资者无法有效获得投资理财知识，难以进行基金的挑选和组合构建。

　　商业银行作为基金销售的主渠道，应在产品销售中承担理财专家责任，创新服务方式和服务流程，采用专业的工具手段来为客户进行资产配置，帮助客户进行投资组合管理，履行必要的投资顾问服务职责，这应该是未来非常重要工作之一。基金公司作为基金产品的提供商，也必须在为客户提供资产配置，理财服务商下功夫。

　　六，应该大力提倡和推行基金理财的售后服务。基金行业已经发展了10年，如果说第一个10年基金业迅速扩展是靠新产品一个一个发出来的，那么第二个10年一定上质量，上业绩，上服务。从外延式扩张走向以理财顾问式服务，以业绩为导向内涵式增长，不光要做大，更要做强。售后服务是最贴近客户心灵的工作，10年来我们基金客户情况怎么样，他们有哪些产品，哪些产品属于不动，哪些是盈利的，那些是亏损的，如何实行动态配置等等都需要我们进行一些专业的服务，特别是在资本市场不好基金的产品，基金产品净值出去亏损之时，更需要售后服务。

　　因此我们积极倡导未来10年基金业发展要打理财服务牌，要用顾问式的销售，要用专业化的资产配置服务，售后服务提升基金业的形象。作为基金销售第二大银行，目前建行我们去年市场占比是36%，今年应该是占了34%以上。作为第二大销售机构，明年我们将在全国推行基金服务万里行活动，这个活动我们非常欢迎基金公司，以及社会各界，包括媒体共同来参与，与我们一起把这项工作做好，让我们用更专业的精神深入基层，深入投资者做好服务工作，用我们的力量推动中国的基金业在下一个10年再创辉煌，谢谢大家。