“模式重塑如何产生持续动力”论坛(实录)

　　新浪财经讯 “第七届最佳商业模式中国峰会”于2011年11月18日在北京举行。上图为“模式重塑如何产生持续动力”论坛。

　　以下为演讲实录：

　　丛寰宦：我先给大家一点时间，简短的把自己和自己的公司介绍一下。

　　葛双萍：我来自杭州车骑士，我们以连锁经营的发展模式来发展企业，目前企业是有两百多家门店，在未来的几年当中我们将朝一千家门店发展的目标，谢谢大家。

　　袁华强：我19岁了进公司，到现在12年的经历，开始从服务员刷碗，然后到领班，大堂店长，今天成为公司的核心管理层以及合伙人。

　　吴克忠：优势资本2002年开始在中国做私募股权投资，主要投资在消费品，农业，现代服务业，以及节能环保，高端制造业这块，在中国目前投资九十几家企业，希望有机会能够跟在座的企业合作，谢谢大家。

　　丛寰宦：刘总不光是村管，还是我们全国人大代表。

　　刘嘉坤：我来自山东，现在我们这个公司主要做的是金银花这个产业，我想做这个产业的主要目的当然是赚钱，好东西得赚钱，在这个前提下是想让全国的种金银花的老百姓能够种上好的品种，让用金银花做原料的企业用上最好的原料，最终让消费者治病也好，食品也好，享受到最好的产品。我的目的就是这样。

　　姚欣玉：我来自携程旅行网，我们为大家提供机票、酒店旅游独家产品的服务，我代表携程的商旅业务，为企业客户提供企业的差旅服务，主要帮助大家来节省差旅费用的。

　　丛寰宦：我们今天讲的是商业模式，或者是商业模式的创新对于企业发展的作用，像葛总、刘总，还有海底捞，三家都是在一个传统行业当中，海底捞是餐饮行业，刘总您这个地方是传统的种植业出来的，葛总是汽车连锁服务，三个行业都有很大的竞争，竞争非常激烈，我想请三位各自谈一下，你们从自己的企业从商业模式上作出哪些创新，从而在行业里脱颖而出。

　　葛双萍：我们商业模式创新我表示三个观点，第一个产品模式创新，我们产品模式怎么创新，汽车维修里面有36大项，我们是漆面修理，漆面修理它的特点是买一辆车，都必须有的漆面刮擦的几率是最高的，这是第二个，第三个他的技术是通用的，所以他可以变成可复制的，可连锁经营的。

　　第二个是品牌化创新，汽车维修里面大家都是交给汽车修理厂，汽车修理厂有品牌吗，品牌化创新里面我们做了制度管理各方面的流程细化的创新，达到消费者认可我们这个品牌的目的。

　　第三个创新是发展模式创新，发展模式目前来讲连锁经营，目前来讲整个商业界里面是比较认同的发展模式创新的，连锁经营的话，我们又走到什么样一个创新法，很多朋友问我，你直营店跟加盟店的比例是什么，这里非常关键的是我们以加盟为主，直营为辅，为什么这么讲，如果是直营店为主的话，你的企业发展不了的，直营店可以用行政命令，命令我们所谓的管理人员管理团队，你做不好我可以开掉你，加盟店不可以，加盟店只有通过你的运营体系的完善，带给他利益，带给他帮助才能管好。

　　丛寰宦：同样都是服务行业，我想了解一下海底捞，你们在商业模式创新上做了哪些与众不同的地方。

　　袁华强：作为餐饮行业，在九十年代初期的时候，创业的时候，那个时候其实就是餐厅、饭馆这种说法，这种意义上来讲的话，当年餐厅规模很小，又不规范，我们在创业的时候，我们就差异化，你在没有现金投资的情况下，没有制度流程，那这个时候你就只有服务好一点，服务靠员工去做，随着我们所有的制度流程，包括机制，我们给服务员权力，我们在竞争机制上做了很多的改变，比如我们领班大堂，很多管理层都从基层一步一发展，给我们很多员工提供平台，有了很多的希望，这样从下至上的，在这种情况下就把人的积极性完全挖掘出来，所谓的创新就不仅仅一个人的事情。我们很多创新都是我们基层员工，由于他和顾客接触的比较多，所以我们形成一种创新机制，把机制建立起来创新就会源源不断。我们用的不仅是双手，更用的是你的大脑，你是用大脑在工作，而不是用双手在工作。

　　丛寰宦：我理解海底老的创新，你刚才讲的是服务也好，态度也好，跟其他的餐饮服务行业没有本质的区别，而你们做的好的是在哪呢，就是能够保证实现态度好，服务好，核心是抓住员工，激励好员工，不论从晋升，从激励角度，保障好我们的用人机制，实现服务好，态度好核心差异化的竞争要素。我们请刘总介绍一下，因为在传统的种植业行业里面，你是医药，药品的种植业， 发展到现在这个规模是很不容易的，我想请你讲讲你自己的企业在商业模式上有什么与众不同的地方，是怎么思考的。

　　刘嘉坤：金银花一说大家都知道，特别是非典以后，因为在以前，我出生在山东，当了书记以后，就想让这个村子尽快富起来，当时都让去学搬石头，干苦力，后来我下决心到县城里去办企业，91年离我们村子到县城一百多里路，到那去办企业，办了几年又办垮了，就卖给了村子里的能人，卖给他以后我就到了北大上学了，上了两年学，找了一些科学家，最后我就选择了一个小品种，就是我们当地有个金银花，这个小品种很小，但是我想就把这个东西你这一辈子做好就不简单了，所以我当时认为我有了这个好品种，我苗赚钱就行了，当时是这点想法，结果弄出来以后头两年卖不出去，通过04年鉴定好卖了，03年非典，我就感觉这个东西太好了，我一定把它做到，为人类的健康作出贡献。

　　丛寰宦：刘总的想法就是把一个不气眼的东西做精做细。下面我们请携程网的姚总，携程网在我们的感觉里面是把传统的产业和新的技术，新的商业模式连接的最好的一个企业，一个非常优秀的企业。这里面请你给大家介绍一下，你们同其他的商旅，竞争对手也好，竞争者也好相比较，你们有哪些商业模式创新。

　　姚欣玉：携程从99年创立我们把传统的行业搬到了互联网，就是大家说的水泥加鼠标。谈到携程的商旅服务为我们的企业客户提供整体的差旅管理，这一块我们是怎么做创新的，怎么做一个结合，实际上是这样的，携程把他原有的机票酒店的平台，还是应用这个平台，但是他加进去了很多技术方面的微创新，也就是说传统的订一张机票员工出差是公费出差，那么怎么样让员工的钱花的合理，这个可能是在座的一些企业老板，尤其是中小企业老板他很关注的，因为这个关乎到他企业的成本。携程用我们的系统平台，用我们的技术做差旅政策的执行，跟差旅成本的控制，从技术加上我们的日常机票预定，酒店预定，最终达到一个帮助企业规范他的差旅行为，优化他的差旅流程，最终差旅费用的节省，这是我们跟传统行业的区别，还是应用了我们携程的技术平台，包括我们全国的资源，还有携程一直以来非常注重的服务。

　　丛寰宦：下面我们请优势资本的吴总帮我们点评一下，这里面有已经上市的，并且市值，包括整个市场表现非常好的携程，也有现在很多投资都非常追捧的海底捞，还有我们两个新兴的，新的商业模式，在传统的红海里面脱颖而出的企业，刚才他们分别介绍了自己的商业模式，请你帮助点评一下，从投资者的角度，来看他们的商业模式怎么样。

　　吴克忠：今天请了十个企业都非常典型，我从投资角度看一个模式，看一个企业发展，可能跟一个企业看企业本身的发展，本身的商业模式是不一样的，作为投资者关心什么，一个是企业能不能做大，怎么做大，大，第二个怎么做强，做强之道，第三个是做久之道，第四个是快，做快之道，如何做到快，这都关系到商业模式，商业模式从我们投资者角度，我经常说，传统中国以前更多的讲就是商业模式在TMT上面，今天下午获奖的十个企业有八个是IT里面的，实际上中国我觉得传统行业，包括农业更应该讲究商业模式，商业模式是什么，就是你投入和产出的模式，很多企业我投了五千万你能赚一千万利润那我就投你两个亿，两个亿你能赚三千万，四千万，之后就敢投给你十个亿，这就是企业，你的模式是可复制的，所以我们经常说私募投资从某个角度，培养企业的花钱能力，如果一个企业家连花钱都不会，连花钱都不敢，那我觉得这个企业是绝对做不大的，中国市场非常巨大，所以一个企业家更多的是拿到钱怎么花出去，怎么把钱赚回来，这是私募关心的，中国很多的上市企业他拿了钱不知道怎么花，包含创业板的企业，80%的钱还在银行账户里面，大多数成功的企业都是经过第一轮，第二轮，第三轮逐渐调整的过程才做大做强的，所以企业家他要学会花钱的能力，针对今天这四家，比如坐在旁边的，海底捞，如果从餐饮角度，很多人说餐饮越好吃他越容易做大，从资本角度错了，好吃的企业未必能做大，做大的企业未必是好吃的，麦当劳很大，哪些人说麦当劳的东西很好吃，他是垃圾食品，KFC也是这样，他怎么成功的，商业模式成功，海底捞为什么成功，比如说从我的投资角度，你如果要做大，一个条件，最重要的一个条件，餐馆里面必须没有厨师，没有厨师企业才能做大，有厨师你就不能标准化，就不能做大，可能是很好吃的企业，但都是做不大的企业，就像很多好的东西，很好看的衣服，很好的东西，未必是能做大的企业，好的产品未必能把企业做大，做大的企业未必是最好的产品，重要的是商业模式，海底捞我觉得他为什么能做大。中国现在上市的企业，什么企业能上市，三种类型企业，一种是火锅，火锅为什么能上市，像海底捞这样，为什么能上市，他不需要厨师，每个消费者就是厨师，所以他能标准化，他能做大做强，第二个是面条，不是现场调制的，都是配出来的，从投资者和消费这的角度，现场配置很好吃，但是他做不大，恰恰因为他是配置的，所以他能做大，永和豆浆也是这样，永和豆浆不是现场磨，是冲泡的，他要做大就必须要冲泡，如果是现磨他就做不大。还有一个现在中国有一个餐馆叫真功夫，他只是清蒸的，所以厨师的要求我不需要任何技术，放多少水，蒸多长时间出来就行了。所以我觉得这是很好的商业模式，中国很多企业餐饮市场，一万亿到两万亿市场，两万多亿市场，这个市场为什么中国没有产生大的企业，中国在苦苦的摸索商业模式，美国麦当劳、KFC也不是一天就出来的。这是一个商业模式。

　　携程，很多人问携程是什么，携程是中介，最早他是做酒店订制的，他是中间商，中间商最怕的是什么，中间商最怕的是买卖双方见面，买卖双方见面了就没你的份了。我到一个酒店前台，找到酒店前台给携程打电话，携程麻烦你帮我订一下香格里拉酒店，我已经在这里了，买卖双方已经见面了，我还要拉携程进来做中间商，哪一个中间商起到这样的作用，所以这是什么商业模式，中国现在利用信息差，信息不对称赚钱的时代正在过去，现在互联网时代信息越来越发达，越对称，利用信息不对称赚钱的时代已经过去了，你要在这里面创造价值，携程在这里面就为买卖双方都创造了价值。为上下游创造价值而不是传递价值，传递价值的过程你会越来越被边缘化，携程是中国商业模式的，我觉得他成为买卖双方的核心，他为买方创造价值，也为卖方创造价值，这是最典型的服务创造价值。

　　第三个农业企业，中国很多传统企业需要新模式，中国农业这一块现在更需要商业模式，现在农业第一要高效农业，农业的效率如何提高，如何从一块地上面长出更多的地出来，卖出更多的价值出来，我们投资过一个企业，原来农民一亩地上面种蔬菜只能卖一千到一千五百块钱蔬菜，一年三茬，但是由于资本介入以后他把土地圈起来，每亩地投五万块钱，然后设施化改造和滴灌系统的改造，改造完以后，每年可以种十茬，因为温度恒定了，效率也提高了。我能种反季节蔬菜，从而他一亩的产值销售额能达到四万块钱，所以投入五万块钱一亩地，每亩地可以产出四万块钱，这就改变了他的生产环境。

　　还有一个渠道化，品牌化，我相信刘总这边做得比较多，农业市场分成产前产中产后，如何设施化，高效化，刘总由于种金银花具有一定的地理资源，对于产后这一块他如何深加工，以后如何做大。资本市场缺的不是钱，缺的是机会，你生产的产品金银花要提高产值你必须做深加工，我相信刘总现在做深加工这块，我觉得做了很多的努力，这也是做大做强之道，农业企业我觉得渠道化，品牌化，设施化，高效化这块具有很大的市场空间，中国的农业企业做大一定要有商业模式。在种植过程如何摆脱原来气候条件的限制，我们投了一个企业，在内蒙古养鸭子，很多人说养鸭子应该在江西、湖南、山东水比较多的地方，都是叫水鸭子，养在水里面，为什么要在内蒙养，这就是商业模式，如果我在江西投鸭子，这个河我是有限的，还污染河流，我现在把他圈养了，我摆脱了所有的自然环境，我在封闭的环境里面养。我不需要依赖水库，变成旱鸭子，而且在内蒙古不受水的影响，我可以随便扩张，我少依赖于原来的天然条件，那么这个模式就可以复制了。

　　连锁企业直营和加盟，葛总想做快的角度，加盟做得快，但是我们看到，咖啡市场，中国现在咖啡市场肯定很大，能做得很快，大家回头看看做得最大的咖啡有哪些，做大了没有，没做大，有星巴克咖啡，中国咖啡市场为什么没有做大，就是因为他加盟，加盟的条件是什么，你必须能够控制你的核心产品，或者核心价值，星巴克控制的咖啡，而中国咖啡店控制什么，中国咖啡店什么都控制不到，你买的咖啡我从加盟商那里买来四十块钱，五十块钱，我可能自己去批发只要四十块钱，很多人喝咖啡并不在乎今天在上岛，明天再下岛，他不在乎，他更在乎环境，而星巴克更多的是喝那个产品，他可以控制核心，所以他可以加盟。但是中国包括洗脚店都想上市，为什么上不了市，核心控制不住。中国以前有一段时间洗衣服，河南有一家做了两三千家，后来一下子全部脱离了，他还在洗衣服，他不再做你的加盟了。

　　如果没有核心产品，你将来是不可持续的，而且很难继续做大，所以这个时候就尽量多的做直营，直营当然需要资金投资，资本市场不缺资金，只要你每个店的盈利，而且每个店能够发展，三架马车推动的中国加盟企业的增长，一个是单店的增长，每个地方15%左右的增长，第二个店的数量增加，第三个产品服务类型的增加，今天做喷漆，每天可以做换油，资本市场不缺资金，是缺做久做强做大做快的商业模式。我讲的比较多，谢谢大家。

　　丛寰宦：吴总实际上对我们四位不同的企业，从投资的角度给予了商业模式的建议，第一个是企业的核心要做大做强，我刚才在微博(http://weibo.com)上看到有一个人发了微博，说小是未来的商业模式，吴总还是从投资的角度看还是大和强是投资者更感兴趣的。刚才吴总对我们有些建议，那么我们再展望一下我们自己的行业，你未来的行业可能的一些新的商业模式，新的商业模式创造点是在哪里，我们简单说一下。

　　葛双萍：谢谢吴老师的点评，今年我们做了很大的调整，我们控制核心关键资源，我们搭建了终端的平台，这个平台我们怎么样整合上游跟下游这样一个类型的整合，这样才能把我们，无论你是做加盟也好做直营也好，都能把这个网络系统给覆盖，这是我们今年重点的一块。第二个我们连锁店无论是加盟还是直营，如果你的理念不认同，是没办法运作下去的。我们企业文化，我们重点在这个方面做了非常大的创新。这是我们今年创新的地方，谢谢。

　　丛寰宦：葛总的意思在水平增长的同时要注意到每个店的垂直增长，你通过终端服务水平标准的重新确定，通过企业的文化建设，通过管理水平的提升来提高，谢谢葛总。

　　袁华强：其实作为餐饮行业来讲，我希望通过四句话，能够把公司不停的复制，用制度去管理，用数据去考核，用流程去操作，跟踪落实结果。早期我们通过在企业很小的时候，能够把很大的服务的模式，服务的细节，你的机制，你整个操作流程，每个环节从采购再到加工，再到配送，再到分店的扩张，再到选址、装修、IT建设，所有的东西都靠自动管理，不是建立在人的基础上。我们中国考核很多都喜欢用的选项是很好，非常好，还可能，也许，这是最忌讳的。第三是流程操作，星期一做什么，星期二做什么，用流程固化下来。第四，还要跟踪。我们现在正在尝试去美国开两家店，还有新加坡，而且我们不想去华人街，我们就想去主流市场，美国人能不能吃火锅，新加坡人能不能吃火锅，我们就试一下，他们在用叉子吃饭的时候能不能加上用筷子吃饭，其实也是可以尝试的。

　　丛寰宦：我真心希望你们能把国外的店开好，以后我们国家的元首，国家领导人到美国再去参加国宴的时候，都吃的是你们的火锅，这是最好的。

　　刘嘉坤：我们这个公司做金银花的产品，我们以后就是这么三个阶段，上，从种植这块说，种植这块不论是让农民种，下面在重庆、云南、广东都有我们的子公司，我们以农业科技园这块来运作，我们服好务，供好种苗，服务有这么几个方面，第一现在我们跟中国医学科学院合作研究专用化肥，专用农药，专用烘干设备，正在筹备成立中国金银花专业合作组织，让农民能带动百万人进入这个行业致富，让万名员工能就业，这是从种这一块。中间这块，我们中药引片，搞提取，加工，加工包装，提取这块，现在刚投资五千万上了一个提取厂，就黑白作业的加班，因为全国大的药厂，每年开全国人代会的时候，药业的老板都在一起开一次会，药监局召开一次会，我这个性格大家都明白，这个人不会坑人，我现在黑夜白天加工都加工不过来。最后一块就是搞深加工，搞药，搞食品生产研究，现在我们临沂市人民医院合作十年研究了一种品种，新药，叫银菊口服液是治甲状腺疾病的。由于我们这样干，在去年年底，中国品牌研究管理中心的王汉武老师亲自到我们村子住了好几天，给我们策划的全国搞金银花之乡，造金银花帝国，给我起了这个名字，我们也绝对不能亏待了这些专家对我们的评价，商界又说要做中国正品金银花的领导者，我们一定不亏待了各位对我们的评价。吴总评价的好，难得的是做强做大，最难得的是做久，做快，请你们投资者帮一帮我们，我可能在三年之内，也做成百亿级的企业。

　　丛寰宦：刘总从自己的科技上面提升，通过自己产品的创新来做强做大自己的企业，最后请我们姚总讲讲我们携程。

　　姚欣玉：刚才听了刘总的演讲充满激情，我都觉得倍受鼓舞，说到携程，携程12年了，刚才吴总也举了一个很有意思的例子，说我们的客人可能会到了酒店前台还在给携程打电话，让携程帮他订酒店，说明携程是帮助我们客人创造了价值而不是简单的传递价值，我觉得这个点评是非常有意义的。企业的差旅管理怎样创造价值，今年我们推出了专门为中小企业做差旅管理的，中小企业差旅通，这个平台就是在帮助企业给他们创造价值，而不能简单的我们帮他提供机票酒店的预定，这只是普通的服务，没有更多的价值可言，而我们这个平台是把企业的差旅政策完全上载到这个平台上，我们帮助你去梳理你的流程，帮你规范你的差旅政策，这个就是携程所创造的企业的价值，不止我们挣这一张机票的代理费，而在机票上面帮助企业去省钱，这是我们所强调的企业的模式，一个价值的体现，在未来携程的发展当中，我想差旅业务是我们第四大业务，企业的服务，包括中小企业的服务是我们未来的一个目标，我想中国，我们前一段时间跟中小企业协会做过一次交流，中国有1200万家中小企业，我们的目标也是能够为这些中小企业提供服务，帮助他们去管理公司的行政，管理公司的差旅。谢谢。

　　吴克忠：一个企业一个商业模式在不断变化的过程当中，不同的时候追求不同的目的，前面追求利润为主，后面追求价值为主，上海大众汽车公司跟大众合作，那是利润为主，他们赚了钱没有沉淀价值，就像我们国家改革开放初期追求的高利润，高收入，但现在开始提倡性，可持续发展，这就是我们的商业模式，一个持续，一个增长，很多企业都需要这样，赚钱但不一定沉淀价值，我们现在开始既赚钱又要沉淀价值，价值就是你做久做强做大的基础。海底捞是不是可以在美国去开，有没有可能，我觉得完全有可能，美国人吃不吃火锅，可以问一下，中国南方原来吃不吃火锅，原来香港人吃不吃火锅，我想十年前，南方不吃火锅的，而且火锅只在冬天吃，现在已经改变了，人的饮食习惯是可以调整的。

　　丛寰宦：时间原因，我们几位嘉宾的分享到此结束，我们通过几位嘉宾的分享得出这样两个结论，第一个商业模式从小的角度来讲，他可能是一个产品的创新，也可能只是一个服务流程的改善，但是从大的角度来讲他是一个企业战略的发展的创新，他是决定企业未来生存和发展关键的要素。第二个，我们也注意到，从现在来看，整个大的外围的市场环境和政治因素，政策的变化不确定性因素很多，企业个体来讲无论外面的环境怎么变化，你要抓住自己的发展机会，最后掌声感谢各位嘉宾的精彩分享，谢谢大家。