王晓东：车险销售专业化改革势在必行

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。

　　以下为王晓东发言实录：

　　王晓东：谢谢罗会长的介绍，尊敬的杨主任、赵主任、罗会长，各位领导，女士们、先生们，大家上午好！非常荣幸参加第四届中国保险中介发展论坛”，共同探讨保险销售专业化改革的有关问题。今天我发言的题目是《积极推进车险销售专业化改革》。下面我就车险专业化问题谈看法请大家批评直正，我想谈两部分：

　　第一，对车险销售专业化改革这件事情的总体认识。我们认为车险销售专业化改革势在必行，2010年，全国车险保费304亿元，其中车商渠道实现保费105亿元，占比33%以上。随着汽车进入家庭进程的加快，部分地区车商已经成为车险保费的主要来源。车商作为保险服务的窗口，在服务经济社会，满足消费者需求，促进保险业和汽车产业发展方面起到了积极的作用，但与此同时，在当前的车险兼业代理体制下也存在一定的问题。

　　一是从兼业层面的机构来看，保险代理业务属于车商兼营辅助的业务，一般未纳入车商的战略考虑，对车商整体利润的贡献是有限的，受车商重视的程度不高，取得保险兼业代理资格的重要原因是为了免予工商部门行政经营的处罚。在销售方式上，往往由汽车销售人员兼职代理销售保险，有些销售人员不具备代理保险的从业资格，保险专业业务能力和保险法规知识较为欠缺，由此产生的问题也不少。在管理方面，台帐不全，获取不当利益，揭露客户信息，甚至参与制作虚假案件的行为也不鲜见，存在着不同程度的风险隐患。再保险服务方面，多数服务内容停留在保险销售环节，未能有效整合车商各部门的服务资源，发展空间优先。

　　二是从产险公司看，产险公司与车商建业代理机构的合作大多较为松散，往往局限在车险销售、代理理赔和车险维修等方面无法形成战略合作关系。车商建业代理机构为避税和个人利益等原因往往不开开中介发票，保险公司的手续费指出成本失真，造成了数据不真实，产险公司对车商建业代理的风险机构难以落实，难以实现监管部门的风险控制要求。

　　三是从监管部门层面看，面对数量众多的车商保险兼业代理机构，监管部门现有的人力和物力也很难做到有效监管。多数情况下，交由保险公司对兼业机构实施管理，但从实际的执行情况来看，管理的效果也是比较差的。此外，保险兼业代理监管制度建设落后于市场的发展，各地保险监管部门自行制订的保险建业管理办法尺度也不太一样，也给下属的兼业代理网点带来了一定的难度。

　　2010年世界银我国保险市场的评估报告中认为汽车销售和维修企业在车险销售过程中存在较为严重的非法行为和行业道德行为。为此，中国保监会高度重视，保监会对多方调研的基础上，针对现在市场特点，提出了车险销售专业化的改革思路。我们认为，保监会倡导的车险销售专业化，即由车商设立保险专业机构和现有保险销售机构合作销售车商代理业务等是解决以上问题，实现多方共赢的有效方式之一。

　　一是有利于保护消费者利益，车险销售专业化将汽车消费与保险服务两个行业连接在一起，为汽车消费者购买保险和享受保险服务提供了便利。车商和专业中介机构的服务水平得到了提高，市场上存在的限制销售，认为扩大损失等损害消费者利益的行为必将减少。从数据上来看，2010年产险公司车险保费有三分之一来自于车商渠道。在北京等经济发达地区，这一比例甚至高达80%以上，说明消费者已基本形成从车商处购买保险的消费习惯。

　　二是有利于车商规范化地发展保险代理业务。车险专业化将零散车险业务交由专业代理公司管理，减少车商自身代理保险业务中的跑冒滴漏行为，有利于增加业务规模和利润来源。通过专业化经营，车商可以有效理顺与保险产业的关系，挖掘和维持优质客户，提高服务能力。目前，汽车销售市场，汽车维修服务市场出现了明显的集团化和网络化的趋势，管理链条较长，行业自身有集约化管理的需求。据了解，全国范围内有汽车销售集团300—400家，其中行业排名前20家集团的销售额达到了市场总额的20%。在集团内部成立金融或保险事业部门，将保险业务独立出来走专业化经营的道路已成为未来的发展趋势。

　　三是有利于产险公司产销分离，保险专业中介机构通过对车商下属的多家兼业机构实施管理，减轻了产险公司对这些兼业代理机构的管理难度，有利于产险公司集中力量开发符合市场需求的部分产品，提高产品的水平和经营水平。车险专业化将引导产险公司经营化升级，有利于提升竞争关系，提升行业总体水平，促进车险行业健康发展。保险公司可以与中介机构建立总对总的合作关系，建立长期稳定的伙伴关系。这是我要讲的第一部分内容。

　　第二部分内容，我想利用这样的机会把我们河北车险专业化试点情况给在座的领导和各位简单地做一个汇报。

　　按照保监会车险销售专业化改革思路，河北庞大汽贸集团和河北盛安汽车代理公司在这方面取得了初步的探索。庞大汽贸位于河北唐山市，是全国最大的汽车销售集团，在全国23个省市设有汽车营销网点1197家，全国共有233家具有保险兼业代理资格。此外，庞大于2002年投资设立了河北盛安保险代理有限公司，专门从事车险代理业务。2010年，盛安代理和庞大汽贸下属机构共实现保费20多亿元，实现收费费2.56亿元，其中盛安实现保费9.02亿元，手续费收入1.25亿元，业务收入跻身全国保险代理机构前三强。值得一提的是，这些业务全部为股东的售车业务。

　　2010年10月，经保监会批准，盛安代理已经成为全国专业代理机构，目前在河北、辽宁等设立了12家分公司，盛安代理、庞大汽贸强大的销售网络这一独特优势，走出了一条保险业与汽车销售行业相互促进，共同发展的道路。今年6月6日，盛安代理向河北保监局递交了车险销售专业化试点的申请材料，准备更名为河北盛安汽车保险销售有限公司，在庞大汽贸开展业务的32个省设立专业分公司，在庞大汽贸1197家销售网点设立保险营业部，每个营业部设立一到2名保险营业员，管理店内所有的业务，分公司负责保险的洽谈、代理手续费的结算，并对当地的营业部和保险员进行管理，营业部负责核单、核包、理赔等项目，保险兼业代理资格全部予以注销。

　　我们认为盛安代理和庞大汽贸专业化销售代理非常具有意义。

　　一是有助于监管部门的监管，实施统一管理能够改变庞大汽贸原有的保险代理散乱杂的状况，使监管部门有了抓手，也有利于解决各地保监局对庞大汽贸保险代理业务监管不太统一的问题，有效防范市场风险。

　　二是提升庞大集团保险代理业务的经营效益，原有兼业模式下，庞大汽贸部分兼业代理有业务流失的问题，盛安汽车有效解决。

　　三是促进盛安全保险公司发展壮大。盛安代理位居全国专业代理机构业务收入前三强，可以预见，庞大汽贸车险销售专业化试点完成以后，盛安将完成快速的发展。

　　当然，庞大汽贸下各机构网点，机构数量众多，对盛安代理和监管部门来讲，面对的挑战和后续监管压力还是比较大的。对这一试点的新生事物我们及时向保监请示，并取得了保监会的明确批复。其后，我们与相关部门共同研究，这个试点工作究竟如何推进提出了具体的要求，包括公司要为拟设营业部提供的职场，高管人员的控制数量控制在合理的范围内，建立健全相关内控制度，并确保执行到位，并向盛安代理下发批复文件。目前，各项工作正在进行之中，我们将密切关注使定的相关情况，并实施严格的后续监管。

　　车险销售专业化有助于维护消费者利益，规范车商销售行为，有利于促进产险公司的转型升级，也切合保险市场发展到一定阶段的实际，对整个保险兼业代理体制改革具有示范意义，我们有信心在保监会的带领下把河北的车险工作做好，为车险销售专业化改革积累经验，提供借鉴。

　　最后，预祝本次论坛圆满成功，谢谢大家！