图文：镇江峰会互动对话环节

　　“2011中国中小企业大巡诊——镇江站”于2011年10月26日举行。上图为镇江峰会互动对话环节。对话嘉宾由左往右依次为：正略钧策董事长赵民、清华大学职业经理培训中心教授许健、中国中小企业协会会员服务平台主编朱晓光、金蝶软件有限公司高级咨询顾问嵇玮佳、盈世信息科技有限公司产品总监董承浩。

　　以下为对话实录：

　　朱晓光：我已经经过了几场大巡演，现在的互动对话是我们这个大巡演活动的精华所在，刚才我们说过，大巡诊的方式可能是望闻问切，我们来到镇江之前已经对于镇江企业的情况大致有了一个了解，等于就是望闻了，等下大家跟专家进行互动，专家们现场给中小企业出力献策，帮助企业解决问题。大企业的幸福都是一样的，但是广大中小企业却各有各的不幸。这么多专家在这里，我们这么多中小企业可以来想想有什么需要急切解决的问题，希望大家想想，我们和专家来做交流。

　　先问一下大家，在场的企业有哪些是制造行业的？哪些企业是商贸型行业的？哪些是高科技企业？我们协会总结了中小企业有这么十大问题。分别是资金、开拓国际市场、企业人才问题、信息化问题、企业整合营销、企业技术创新、管理、盈利能力、企业信用问题、建立学习型组织、知识产权。想问一下刚才我所说的这10个问题，大家觉得哪个最严重或者最希望得到一些帮助？是融资问题还是人才问题？

　　企业提问：今天非常高兴借这么一个平台见到各位教授专家，对我们商业中小企业来讲，今天这个活动非常及时。我们江苏的中小企业，我的感觉跟温州他们那一带的中小企业还有一些特点上的不同，为什么呢？因为我们江苏企业大部分都是在商贸行业、服务业，有少量的制造业、生产业，像温州出现的问题，这些企业他们大部分都是出口企业比较多一些，内部融资也比较多。我们江苏企业据我了解小型企业互相之间的融资相对比较少。我们现在江苏的中小企业的问题在哪里呢？根据我了解的情况，这些中小企业的难处很多，资金问题肯定是他们存在的问题，他们个个都需要资金。资金从哪里来？他们要贷款是非常难的。他们没有资产担保，万一不担保钱拿不到。对于我们现在的中小企业，他们现在还有一个难题，面临现在物价的升高，尤其许教授讲了政治、经济上的宏观问题和我们目前存在的现状，我觉得非常现实。我们现在中小企业找一个工人，现在中小企业利润只能达到10%左右，这个已经很不错了。工人的工资增高，企业的成本又增加，他们现在经营当中非常困难，几乎是在保持平稳，能不亏就是不错了。

　　目前我们的中小企业他们都要转型要扩大，怎么扩大？他们从哪个方向走？第二，我们有没有更好的结合实际的建议，给这些中小企业指明方向，怎么样提升？怎么样修炼内功？从这个问题上我想请赵老师谈一谈。我搞的是土地，贸易做得不太多。

　　许健：现在中小企业面临的问题，怎么样来破局，怎么来解决，一个企业要做大，我们说企业无外乎是做一个产品，提供一个劳务。它的本质是要创造价值，怎么来创造价值呢？有4个要素，这4个要素你看看怎么具备？第一，你要有物质资本，不能一点本钱没有。第二，你要有一些资源，没有资源做不了产品。第三，你要有你的技术含量和你知识的框架，和你整个流程管理的东西。第四，是最重要的，你要有团队，要有人要有思想。今天的企业并不是所有的企业都出问题，有些企业活得非常好。在清华大学讲课，我们面对的都是中小企业家，大企业家到长江商学院讲课，那个时候50万、80万，学得云里雾里，到清华大学来听，他说为什么他们那里收那么多钱，我说他们讲的是虚，而不是道，所以凡是经过了一定的培训，真正经过非常好的培训，在正规的学校里面他的思想境界就提高了，最基本的8个字，价值管理、资本运作。这个时候他的思想一下子活跃了，今天这个问题那个问题，你是没有跳出你那个产品那个东西，没有把环境的资源整合起来，所以我觉得核心问题思想上要统一，人的因素是决定一切的。所以今天我们讲这么多，人是决定整个资源的整合。

　　朱晓光：我们到场的企业有哪些企业贷过款、融过资？您是通过银行吗？还是其他什么渠道？

　　企业家：我融过资，但是因为资金不大，都是朋友那边暂时借用一下。

　　朱晓光：可以算是民间集资的一种方式。我想问一下您，您当时集资的需求在哪方面？想用在哪方面？

　　企业家：我那边资金缺口不大，基本上20、30万，很少的。

　　朱晓光：我的意思是您是用在品牌推广，或者您要完成一个订单还是您要做什么用途？

　　企业家：因为我是做建材的，有的时候会在供货上缺少一些资金周转，都是一些短期的。

　　朱晓光：您为什么不找银行融资呢？

　　企业家：银行需要抵押手续，比较麻烦。从朋友那边融资利息比银行稍微高一些，但是银行那边第一是手续比较繁琐麻烦时间长，第二它需要有相应的抵押物，像我们这边本来就是小企业，为了完成一个项目在短期之内也不是很大的资金，关键是要快。

　　朱晓光：因为我觉得在朋友之间借款融资，钱借了可能还要还一个人情，如果有一种比较方便的途径，既能够减少您的融资成本，也能够很快地资金到位，您会不会去使用这个渠道？

　　企业家：如果我的条件能够达到它的要求，那当然是可以的。

　　朱晓光：我想请问许教授一个问题，我们在今年年初的时候协会开始和信用评级机构还有民生银行、协会三方在合作一个服务于中小企业的项目，如果通过我们的评级模型，通过中小企业协会的认证，民生银行就可以根据企业的情况根据贷款融资，这个可以说是信贷的模式，我想问一下许教授，您对于中小企业的信用建设这方面有没有一些见解？您出一点主意让中小企业怎么样建立信用，不管是从资金方面还是开拓渠道方面，我们通过信用让我们的企业无往而不利。

　　许健：中小企业的贷款问题，最复杂的是它的财务状况达不到银行的要求。银行最基本的贷款的发出，基本上90%以上的中小企业都拿不到贷款。但是有一些企业或者有一些机构，敢于做中小企业的贷款，它并不要担保，就是刚才你讲的它是要根据你中小企业整个管理、整个产品、整个库存、整个信誉做出一个判断，所以我建议你到清华大学上一个课，企业融资规模的管理以及技巧，你在那里会有很大的收获。为什么呢？这个中间有非常大的技巧在里面，你不是说没有资产负债表没有财务的东西就不贷款，你还有什么呢？你有产品、现金流，你有你未来市场的需求，所以这个时候有的机构根据这个东西来评估你，然后再把这个东西委托另外一家银行，银行这个时候和这个机构合在一起，我们把这个模式叫做一个新的融资模式。所以你要找这种东西，不能自己去等死，正常情况下你都是没戏的。你在这个方面要有这些知识结构，我建议你首先要了解这些东西，进一步的体系，还是一句话，你要把思想的境界提高，要钻到里面去，找到这个东西和体系，所以还是建议你到清华大学去上一课，所有问题都解决了。

　　朱晓光：我再做一个小调查，我们在场的各位嘉宾，哪些是企业的老板？有没有其他的问题？

　　企业家：我了解了两家企业，这个可能是政府部门问题，我们有一家企业做的是农业生态，国家是鼓励的，政府也是非常支持的，但是每年要拨不少钱，但是现在做下来那个企业一年多两年了，政府一分钱也没有拨下去，拨下去了也到不了手上，我觉得在政府的问题上，怎么样扶持中小企业，各个行业都有不同的情况。还有安徽一个企业，他们搞科研的，最近我拿到清华大学去了，请专家看能不能再提升包装一下，再深化一些，这些小企业别看他们虽然很小，但是他们能创造出这种科研的产品出来，按在家里门口边上，交水电费，一点就可以了。再深化一点，将来缴费都可以在电脑上，这些企业很有潜力，但是他们缺乏支持。

　　许健：这个就是中小企业上市融资培训班，你所有的流程就是要上市，要上市才能解决这个问题，刚才你讲的是遇到了瓶颈。企业最大的困难，它要长大的时候，准备长大，这个是最难的。乔布斯2007年苹果公司没有钱了，这个人回来了但是没有钱了，它已经上市了，上市也没有钱，怎么办呢？最后找了微软，借了一笔钱给它，就是那一笔钱把乔布斯救活了，所以比尔盖茨这个人不错，够哥们。乔布斯因为这笔钱名气就比比尔盖茨更高了，比尔盖茨认为做得对，因为他成就了另外一个天才另外一个创新者，为世界带来一片新的天地。企业往往在这个时候就是黎明前的黑暗，怎么把流程走好，这个方面有很多问题，跟我到清华去听课。

　　朱晓光：说到QQ，我个人的感觉也是企业信息化的一种表象，因为我们这里有两位信息化的专家，在我提问之前我想再问大家一个问题，我们来现场的中小企业人员达到100的，有100个员工的，包括老板和员工的。有吗？50左右的企业有吗？20个员工的企业呢？刚才在专家演讲的时候，我们的陈部长说过，信息化是帮助企业节约成本、提升效率的一个有效方式和方法，我想问一下大家，各位的电脑里，也就是公司的电脑里部署的信息化产品有哪些？比如说像人力资源管理有没有？财务软件的有吗？

　　企业家：主持人你好，针对信息化软件我有一个问题想咨询一下我们金蝶软件的高级咨询专家。因为我们公司从下半年开始就想搞一个公司系统信息一体化的建设，我们现在在搜集断口有PLM，财务有ERP，包括办公软件都在实施，我们现在调研的工作就是把这些资源进行有效整合，我们也做了一些前期的方案，我们现在遇到最大的问题，可能软件这一块的费用成本是看得见的，各个软件公司的报价在那里。我们现在主要考虑如果我进行了一体化，各个端口都要配备一定的人员，可能员工的素质各方面都需要有一个较大的飞跃，这块的成本是我现在没有办法进行估算的，对我们一些中小企业来说，在人力资源这方面的投入可能比较大，而且从我们公司信息化建设的经验来看，信息化要一次性推行成功，如果推出半吊子基本上就是失败了，我们在人力资源的配置上跟公司一体化建设矛盾怎么得到一个很好的解决？从其他公司成功的经验给我们一点意见吧。

　　朱晓光：您部署的财务软件花了多少？

　　企业家：前期几十万，现在做了一个系统的升级100万左右。

　　朱晓光：以后如果购买金蝶可以优惠一点。

　　企业家：现在比较成熟的方案是用友在做的。

　　嵇玮佳：您刚才讲了信息化的系统希望一次性推出来，一次性想获得一个成功，不想半吊子。我们金蝶做信息化系统的时候更多的主张的是用整体方案的设计，具体的实施是分布实施，这样就能够保证整个实施过程风险是最低的，我们可以实施比较简单的模块和具体的系统开始实施，等我们的企业有了这样的基础以后，再逐渐地向比较难的方面推行。关于您讲的另外一个问题，关于信息化成本的问题，我们说我们做信息化，它的成本一般来自三个方面。第一，我们的模块，就是具体的软件。第二，我们使用的站点数。第三，实施的费用。站点数我们报价还是相对比较统一，根据您企业的实际发展情况和发展规模，我们会给您做相应的前期调研，对您的使用情况做一个评估然后再做相应的报价。

　　朱晓光：各位专家都是经过研究，把中小企业的共性给研究出来了，然后告诉大家一些解决方式，但是也有很多，因为中小企业的是错综复杂的。赵总是我们这边著名的管理咨询专家，大家有没有一些像人力资源、品牌建设和营销方面的修炼内功方面的问题，大家有问题吗？

　　企业提问：赵总你好，我有一个问题。我是生产型的小企业，我们知道人才包括融资是生产要素，这些困难从企业成立的第一天开始大家都遇到。企业经营的好坏是把这种生产资源整合得好坏的问题，企业合理整合资源就可以生存，如果整合不好企业失败也是市场经济淘汰的一个方面。我们现在整天在讲我们的含量包括税收，包括各盲从的外部环境和内部环境比较恶劣，但是从企业的角度出发，收益还是第一位的。如果企业整合好这些资源能够很好地生存下来之后，它会面临投资的问题，民营企业家小企业家都有一个梦想，希望成为大企业家。投资这个问题我觉得有很多企业在投资的环节失败的概率比较高，特别是小企业，在投资的过程当中还会出现什么问题呢？管理的团队会有分歧，可能企业会分拆，本身很好的企业如果投资失误可能也消亡了，99%的企业都是在投资环节消亡。

　　小企业在成长的过程当中怎么摆脱这种魔咒？陷入这种从小到大的凤凰涅盘的过程当中投资失败，通过什么方式控制？因为大企业的投资相对成功可能是因为公司的治理结构比较合理，小企业往往是以人治为主，这块风险比较大，小企业变成大企业的过程当中，好象这种出现的概率跟文化有关，特别大。虽然文化不太好解决它，但是怎么克服它规避它？谢谢赵总。

　　赵民：我举家里的例子，一个家庭和睦幸福和另外一个家庭老是吵架，一般就是两个原因。一个原因，没有讲好经济上的安排，钱少事情多，大家就会有纠纷。作为一个公司，小公司要不要搞投资？这个问题是很需要讨论的问题，一共这么一点钱还要做什么投资？第二，你要有一些游戏规则，先要想好事先处理问题的办法，我们中小企业核心的问题还是创业时候的利益安排，利益安排要丝线明确，要文字明确，我觉得小企业的管理，多想想我们家里是怎么样的，为什么很多家庭是和睦的，它一定是有人挣钱有人花钱，有人主外有人主内，一定有分工，出现矛盾的时候有人忍让，一定是互相之间有理解，一定是平衡了今天吃饭和一个月吃饭的问题。其实小企业规模不大的时候，它的基本管理道理在日常生活当中都可以学到，家庭生活当中都可以体会到。迈过小企业的第一阶段，就像我们过去30年，家庭从吃不上饭到小康一样，我们想想我们是怎样变成小康的，大家就知道应该怎么做。谢谢。

　　朱晓光：许教授，刚才那位企业家的问题您怎么看？

　　许健：赵总刚才讲了家庭里面分工的问题，是一个非常形象的比喻。我其实也听了一下，你讲了一大堆东西，也讲到生产要素的整合，也讲到生产发展的目标，又讲了管理的流程，你讲了很多东西，但是你没有讲具体的核心问题，你想要干什么？我没有听懂，如果要再讲的话，给你30秒，你告诉我你到底想干什么？我再回答你。

　　企业家：企业从小到大蜕变的过程当中，会出现投资的问题，这个投资方向的选择，包括投资的规模安排。

　　许健：你说企业要长大，碰到的最大的问题投资要失败，我告诉你，在这个过程当中60%的企业失败，为什么？因为它的投资不能够转化为资本，核心问题在这个地方，所以我刚才跟大家讲8个字，价值管理、资本运作，你们把这8个字记在心里。这是企业存在永恒的标准和未来的目标。所以你讲的这个东西，你现在要长大要扩大规模你投资，投资往往会失败，为什么会失败？因为你没有搞清楚你投资为了什么，你要扩大规模，你投资不能够扩大规模就没有办法转化为资本，所以这个时候在过程当中就不要考虑投资。你就要考虑把这部分钱用在其他地方，机会成本的考虑，那就是另外复杂的考虑的过程，所以在这个过程当中，要成为一个企业家，今天你们在这里来之前，你们留下来了，没有留下来走了，他们吃亏是不是太大了？就这么几句话你们就不得了了，受益终身。“价值管理、资本运作”。

　　朱晓光：谢谢许教授，我们这边盈世信息科技有限公司的董承浩先生，您这边公司也是从小到大一点一点成长起来的。我想在这个过程当中，您这边也是经历了很多在座企业遇到过的发展的问题，我代表在座的各位问您一个问题，我们去除这些外部因素，比如说抛开目前的经济形势，抛开市场的变化，您认为在您的公司这边，哪些企业文化的亮度能够支撑您公司走到现在？我希望您跟大家分享一下这个经验给大家。

　　董承浩：您刚才问的问题我也想过，我们公司能够从99年开始做到现在，因为我们提供的是一个看不见摸不着的邮件运营东西，但是我们一直能够从刚开始的163.NET到现在的6亿用户，我们始终抓住一点，一定要以自己的自主创新为我们的核心竞争力，我们不会去做过多的，我也没有否认品牌的价值，我也没有否认我们公司需要外在形象的价值，但是我们在发展过程当中，至少这个阶段，比如销售额过亿的时候，我们在冲销售额1亿目标的时候，我们更加关注的是我们这个产品怎么样才能为未来销售额10个亿打基础的时候，把精力放在这个上面来，我们更多是把我们想要服务的这么多企业，到底需求点能够最全面最贴切地在哪里？谁是我们这么多年来为客户想的最多的地方，这个也是我们一直能够往前走的动力。

　　朱晓光：谢谢董总。由于时间的各位，请各位在座的嘉宾对我们在座的镇江企业做一个寄语。

　　许健：一句老话，道路是曲折的，前途是光明的。希望大家在这一波紧缩过程当中能够挺过来，再往后面看，就是阳光大道。

　　赵民：中小企业之所以能够长大成大企业，从来是因为有着不屈的生命力，所以面对外部环境，我们自己要内心非常清楚，自己最想要的是什么，你按照自己内心深处真正想要的想法去做，你就一定可以实现自己的梦想。谢谢。

　　嵇玮佳：我想讲的还是我演讲的主题，也是8个字。“合赢市场、智创未来。我们要利用先进的技术手段帮助我们的企业明天走得更好，谢谢。

　　董承浩：一个企业更加关注自己的核心竞争力，特别是在小的时候，因为没有这么多精力分散做很多事情，不如放在一两件事情上做好，这个才是让你活下去并且长大的很好的理由。

　　朱晓光：我们这个活动时间比较短，相对而言中小企业的转型和升级一方面是一个长期的战略国策，另外中小企业的问题也多种多样，我们不能寄希望在一次活动中把企业的诸多问题都解决掉。我们中国中小企业协会作为政府与企业、机构与企业之间的桥梁和纽带，一直将促进中小企业做强做大，又好又快地发展作为我们的使命和义务。去年我们集合了各大机构，包括银行、信息化、管理咨询、专业服务、法律等等这些机构，正在打造一个中国中小企业服务平台很大型的项目。以此帮助中小企业获得包括金融信息化专业服务在内的各项服务产品，在座的各位中小企业朋友如果在经营过程当中遇到什么问题需要什么样的帮助，可以致电我们的服务热线。另外在后金融危机时代，中小企业面对诸多的问题与困难，只要我们有信心，我相信问题一定能解决也一定能解决。

　　最后感谢所有的演讲嘉宾和所有领导的光临，也感谢我们所有企业的支持，欢迎各位关注和参与中国中小企业协会的其他活动，非常感谢。