周夏耘：创业时行业选择很重要

　　新浪财经讯 “第五届清华大学中国创业者训练营”于2011年11月8日-10日在上海举行。上图为亚夏汽车创始人周夏耘。

　　以下为演讲实录：

　　周夏耘：尊敬的创业者朋友们大家上午好，这次非常荣幸在母校的邀请下能够和各位创业者欢聚一堂，下面就会议安排，我把亚夏的创立历程和感想和大家分享一下。我这个过程还要从我儿时开汽车梦开始，我6岁上学父母亲都是教师，上学老师问我长大干什么？我说开汽车，这个梦想一直围绕着我，使我在原汽车梦上一直有坚定的信念。到我读初中的时候文化大革命，这个梦想暂时摆在一边了，当时初中没有毕业就学打铁，进入手工业，打铁非常艰苦的工作锻炼了我的意志，但是这三年对我一生来讲记忆是非常深刻的。到1979年我通过上海在我们那个地方搞了两个平驾汽车搞了两个驾驶证，这个汽车梦改变了我的生活，我父母亲为了生活到农村，后来我从农村调到城里。到了改革开放82年局里决定把这台车承包给我，在我辛勤劳动下我第二天又买了一台车后来几年连续买了车，成立了车队，当时赚了100多万，在当地也不算首富也是富裕了。

　　就这样取得了第一桶金，原了汽车梦以后，我们局长找到我，说你个人基本致富，你要带领我们其它伙伴们致富。当时我就毅然决然卖掉6台车。我就卖掉我车队，和伙伴们干起了汽车生涯。当时我选择行业非常重要，当时我在搞车队的时候买不到配件，到上海杭州来买，这是个机遇。那我就干汽配这个行业，同时原这个汽车梦也是有好处，所以当时毅然决然就干汽配，这一干就是十几年，从一个门市部干到十几个门市部，1993年我成立宁波市首个汽配公司。到每个地点，每个大的代理商卖一台车，自己亲自到各地接车满足客户的需求，当时就产生我一定要拿下汽车代理。我们可以讲通过无数次的努力，到长春、十堰等各地。我记得在上海一个交易会上我们花了200花钱混进去了，但是我们混进去把我们还是赶出来了。最后在我们找了各种人，在我们坚定信念下，最后在94年我们真正成为一期的网络，这是一个阶段。

　　第二个我们根据买车以后，但是客户又提出来了，他说你卖车售后服务得不到保证，我们还是要到合肥去修车。这个时候来了一个机遇，95年一汽的成长到我们县级经销商这里来，他说你这儿干的不错，我这次来给您一些帮助。当时卖一台卡车能够赚1万块钱，我向他要100台卡车我觉得没有问题，但是我没有想眼前利益我想到客户需要服务站，我就说批一个服务站吧，他当口就答应了，回去就批了一个一汽卡车服务站。我们在第一个创业阶段基本上把我们形成了卡车销售服务这么一个体系。第二个阶段是变革期，96年当时我们成立公司是戴着红帽子的，到了96年为了产权明细，为了激发全体干部职工积极性，我们就要求要改制，我们96年就彻底的改制，把甩掉了红帽子，变成了一个彻底的民营企业，组建了股份公司，使我们产权明细。我们现在光是做卡车服务还是赚不到钱，这么多年我们的积累也就是几十万元，所以我们当时想需要创新一些经营模式和商业模式，那我们当时在全国率先就搞了一个金融服务，为客户提供金融服务，就是现在的按揭贷款，当时银行不办的，是我们客户到银行贷款自己给客户办。当时我们卡车只赚2个点3个点，加上金融服务就能够赚7、8个点，所以说提供金融服务给我们未来的几年企业的发展积累的增长，财富 的增长起了重大作用，又为广大用户提供了一个非常好的服务。我们复制了几万人农民致富，通过金融服务卡车这个服务。

　　第三个方面，在宁波做汽车那肯定是很小的企业了，在关键时候我们提出走出宁波，我们到芜湖到合肥，我们99年来到芜湖，就是我们子公司芜湖亚夏汽车，99年在芜湖成立。因为大市场才有大企业，特别是像我们汽车服务业，我们到了这些市场我们企业才会有更大的发展。我们到了市场以后，到了这些地方我们就进一步。第四个变革就是我们从做卡车到做轿车，因为我们卡车司机富了说你要做轿车，我们整个产业链都是根据客户需求来做的，我们在2001年在芜湖成立广州本田第一家4S店。在后来几年，我们为了根据客户需求建立驾校到报废车，所有项目我们亚夏 现在都有，新增了一个强有力的汽车服务链，使我们为客户能够提供方方面面服务，更方便用户，使客户到亚夏一切都解决了，一条龙的服务。第二个阶段主要是变革期。一直到2005年形成产业链这个变革，采购网络，销售服务网络基本上形成。

　　第三个阶段应该是进入资本市场期，我们96年12月12号正式挂牌，成立芜湖亚夏汽车股份有限公司，历经无数次艰辛，我们一直坚持不懈，一直到我们今年8月19号在深圳交易所中小板上市，我们代号是2607，使我们亚夏 进入资本市场，实现我们资本运营，产品服务，双轮驱动。我们把我们企业情况汇报一下。

　　我们都是同行，我们想把我们这么多年来的发展也给大家做一个报告，亚夏发展到现在我们从3个人到现在4000多人，当时只有几千块钱税现在是四个多亿，从销售额几万块钱到今年大概能够突破五十个亿以上，我们企业得到长足发展，特别是形成了销售网络、采购网络、产业服务链、信息化管理几个初具规模的企业竞争力。我们现在也想把我们亚夏就这个机会跟大家共同探讨，或者把我们亚夏 的发展的经历跟大家分享，有用的请大家可以借用，不对请大家批评指正。

　　第一个我想创业我个人感觉经历是非常重要，就是我们的履历，我们现在招聘员工也是一样，履历为什么重要呢？比如说打铁可以锻炼我坚强的意志，包括我当过车间主任，这样使我积累一些管理的经验，我开车时候给人家送货上门，做生意，学会了做服务业，在经历中我学到很多东西，我也知道有什么风险要管控，也了解了这个行业的内感，特别是我们选择行业的时候我们要知道我们客户需求的什么。我也给大学生提个建议，就是大学毕业之后一定要有自己的目标，要在这个行业内去摸索和学习，再创业可能失败的机率就会小一点。

　　第二个分享就是我们创业选择行业很重要，我们是碰巧我倒不是有什么战略眼光，当时一个是自己的汽车梦要实现，原来是开汽车现在是想卖汽车修汽车学汽车，所有的汽车，我们要建立汽车王国的梦想，做汽车后市场的领跑者。选择行业为什么重要呢？比如说我，我当时是根据客户的需求来选择汽配行业到汽车行业，我总感觉汽车行业少，当时我们国家还比较穷，激今后富了车子肯定多，所以说这个潜力的探索也是一个。第二个我们汽车是消费品，耐用消费品，现在年轻人3年就要换一部，有的2年就换，新款一上就还，最多十几年要换了。但是你看买了汽车还有售后服务还有维修 ，车子你总要修的，金融危机我们的增长速度还是非常快，维修增长了，特别是下游产业链后市场的状况、精品、二手车交易，学驾驶人现在是排队排一年。所以我们是碰巧选对了产品，但是我觉得我还是很幸运，从传统服务业到现在的4S店，到现在多维一体的现代服务业。

　　第三个我感觉我们创业压守法经营和诚信经营这是非常重要，我举个例子，在90年初当时走私汽车非常猖狂，我也做了一单，通过别的部门转过来的，我看他们是武警押车，我这个人胆子比较小，我一看这个不合法，我做了一单就没有做。我们做企业一定要规规矩矩，按照我们一步一个脚印，踏踏实实把我这个企业服务业做好，把客户满意度做好。第二个案例税收，为什么这么说呢？可能少掉一点税这个钱进入荷包，现在中国可能还是很多，但是我感觉到如果企业要想做大做强这个税收是永远得交的，我现在卖一个废报纸都开增值税发票，我觉得这个偷税漏税是决定不行的，这也是一个经验教训，所以说亚夏20多年 在税收政策上被省里评为优秀企业。

　　优秀经营，我也讲几个案例，第一个案例就是我们96年宁波发了一场大雪，把我们整个全部掩盖了，我们家全掩了，全部在那里，为什么我们现在一定要爱护职工保护职工的利益，职工是最宝贵的。更可贵的是到12月10几号一汽有一个经理去我办公室，他首先讲周总我不是要来要钱的，当时我们差一汽很多钱，他说你这个钱可以写一个申请也可以明年再还。我想张总绝对不让你为难，不管我遇到多大的困难这个钱我一定要讲信用，一定要还。当时我们召开一个会议，发动全体职工到处借款，我非常感动。2天左右所有的款凑齐300多万，有的借的几十块钱也拿来，几千块几百块都带来了，使我度过一次难过，把这个钱及时还给一汽。还给以后这个经历在一汽到处宣传，把我们的知名度也搞上去了。因为汽车是一个资金密集的汽车，后来的几年我们最高峰一次拿了八千万去，卖掉了再给他钱有这么一个信誉。我们今后一汽拿代理别人都拿不到我们能够拿到，为我们今后跟各大汽车厂家都建立很好的关系。所以说诚信经营能够帮你度过一次又一次难关。

　　对银行讲诚信，我们没有欠银行一分钱利息，不然我在省银行就变成一个污点了，取得了银行的好感。我经历了23年，无数次金融危机，每一次我们日子是最好过，讲诚信你就能够得到巨大的帮助。我想用我们的亲身经历把这个问题解读一下。

　　企业管理，企业管理我是班门弄斧，大家都是高手。我觉得中国的企业管理还要结合政治经济学，因为我们一定要听党话跟党走，我就是亲身体会，也是跟大家分享一下。因为搞企业你要懂政治，懂政治懂政策可能带来机遇。我们亚夏有党委，我们亚夏的汽车文化我想简单讲一下，诚信爱心孝心，加上我们汽车文化的创新，再加上我们政治经济学的一些文化，我们亚夏 有党委有团委我们有工会组织，这些组织我们确实能够带来一些好处。比如说我们党委每个大区经历就是党委党总书记，每个4S店店长就是支部书记。我们搞劳动建设，搞标杆标兵，这都是我们搞企业的强项，我们以党建为核心的企业文化。特别是我们半军事化管理，中国人民解放军是世界上人力资源管理最好的，我们亚夏的身体非常好，五个五分钟。我们为了锻炼身体，为了早上开个晨会，因为时间关系我不能多讲。

　　我们讲企业文化就要讲精细化管理，亚夏我们搞人制管理，第二个就是制度管理，有10几个人不太好管搞一点制度化了，特别是到了二千零几年以后我们就开始精细化管理，我们是2007年开始搞精细化，前面我们基本上是制度化管理。制度化管理可复制，可以复制到各地去，我们感觉到这个制度化管理的重要性给我们减少了很多风险。制度化管理我也讲两个小例子，第一个我们九几年送车，人家给我们开一个假支票到银行，钱拿不到被骗了，后来公安局被追别人逃跑了。之后我们就搞了一个年保制度，如果失误你要赔钱，我们制定了规范的制度，这条制度一建到现在为止十几年过去没有一台车出现风险。第二个制度就是要靠人管人了，就是修理工素质比较差，有时候给你换一个东西然后换一个旧的上去，我们在前几年发生这个问题，我们搞了一个整套精细化管理就是以旧换新。我这个制度一建立就好了，所有的零部件必须到财务签字，到窗口取的时候需要旧件换新件，我们还要给客户打电话是不是拿走。通过这个制度管理有两大收益，我们这么多年配件没有出现投诉，我们把这些废件收进来每年增加收益几百万。一个制度可以给你省几百万，如果没有制度的话风险大，也可能一个公章就使你企业垮台，也可能一个合同就使你企业垮台。我到现在为止所有的合同审查我都要亲自参加，合同是非常重要，一字之差使你企业垮台，特别是公章的管理合同的管理，具有一定要高度重视，我们也有一些案例来解释。

　　管理上还有一些战略，战略我就不多说，比方说我们走出去战略，我们每年都要建战略，而且我们每年都要绩效考核。我们还有薪酬制度管理，这些制度在全国汽车行业是领先的，走出去战略，包括上市也是我们的战略，资本运营也是战略，当然人才战略我们是高度重视，因为时间关系我就不多讲开。

　　另外我想讲一下，我们创业要不断的去变革，不能按兵不动，不断去创新我们企业才有生命，任何事都是变化，不可能说事情是不变化的。所以说我们摹仿也是创新，我认为是这样。比如说我们亚夏这是一个传统的销售的行业，如果它在搞路面修理厂，或者卖卡车现在还有出路吗？它唯独就能够搞一个生活费，必须要创新要建设4S店，建4S店也不行，别人还要跟你竞争。所以说我们这个服务链条都是根据客户需求不断创新改革。我们亚夏金融创新，比方说金融服务这个创新，对企业现在的发展起了直观的作用。我们汽车经营模式的创新，就是商业模式的创新，亚夏从大卖场到3S店到4S店，到汽车城，到汽车财富广场，因为你单打独斗是不行的，我们把汽车文化引进来，比方说儿童乐园、汽车体验场，我们在修车地方可以去玩，这样就是一个汽车文化汽车旅游 结合起来，小孩都是我们以后重要客户，让他体验一下我们这个汽车财富广场。这些财富广场可复制性，复制了以后可以形成连锁效应、规模效应，每个汽车城互相支持，这样更重要的是方便客户，客户得到充足发挥，这样他在我们汽车城，特别是晚上也增加了销售。

　　创业要坚忍不拔，坚持不懈的精神，坚持就是胜利这个是至关重要。我想讲几个例子，比如说我们亚夏开办的时候是非常难，我们现在无数次我们拿一个项目，我现在回想起来只要我认真百分之百都能够拿到，只要我稍微觉得这个不太行放弃那就丢掉了，这个机会稍纵即逝。更重要的是我们上市这个过程，上市这个过程是一个艰难的过程也是一个喜悦的过程，一开始上市要关连交易，什么东西要全部分开这个难度 是非常大，上市要靠几千万稍微不舍得就完了，一个把要舍得一个是要坚持。特别是上市遇到无数次难关 ，特别是上市以后我们报材料以后又无数次挑战 。我们上市我们形容第一个是整个，第二个是规范，第三个要舍得，该花钱的要花钱，该投的要投，不足的地方要规范，同时坚持，坚持就是胜利，换来 我们8月10号在深圳交易所隆重上市的重大喜悦，全公司上下欢腾，为我们企业结构的发展打下坚持的基础。所以我想一定要有坚定的信念坚定自己的目标不放松，最后的胜利永远属于你们。

　　我们要不断学习才能进步，我到2004年我就感觉到盲目，没有办法了，跨区域发展人多了我管不了，文化水平太差，当时我就想到我一定要去深造学习。05年我就报考清华大学，花了无数晚上的复习，清华还要考试，终于考上了我梦寐已久的清华大学，考上以后这两年给我带来收获非常之大，学习了很多管理。我们薪酬 体系、精细化管理体系都是在清华老师的教导下我们领悟了，他一讲话好像这都是我干的，只不过我不懂理论，我这样把我的实践领悟一结合就知道怎么去做了。当然在座各位水平非常高，理论水平非常高，作为我来讲我觉得学习是非常重要，这是第二个学习。第二个我们在管理中也要学习，我们职工要学习，我想这些学习就不多讲了。

　　我觉得创业成功以后我们一定要回报职工，回报股东，回报社会，职工是最可爱的，股东也是最可爱的给我们投资。我们创造更大价值会回报他们，特别是要回报我们的客户，客户是最宝贵的，更重要的是要回报客户做一个有责任心的企业家。我们亚夏 在这几年中已经向社会公益事业捐了将近三千万，这个捐赠要根据自己的能力，不影响企业发展的情况下我们去做一些公益事业，这样提高我们企业的美誉度、公认度，这样使我们企业能够得到较大发展。我感觉创业难守业更难，要做好守业的准备，我们要想打造百年亚夏 ，第一步我们成功了我们进入资本市场，我们会为今后的发展扩大做强做大，亚夏 一贯都是滚动发展，但是我们今后通过资本市场这个平台，今后亚夏发展的会更大更好。存量市场我们寻求合作，增量市场我们要去占领，在未来几年中要加快市场的发展，创造更大的价值，为回报股东回报社会。同时我们还继续要在创业的路程上加油前进，争取更大的价值回报股东回报社会。最后衷心祝愿这次创业者训练营圆满成功，谢谢大家。