刘建军：坚持为客户做资产配置

　　新浪财经讯 第十届中国证券投资基金国际论坛于12月2日在深圳福田香格里拉举行，本次论坛主题是：突破基金公司向资产管理公司转型，新浪财经全程直播本次论坛。以下为招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军演讲实录。

　　刘建军：今天很高兴有这个机会来参加我们基金行业的一个论坛。

　　我看今天银行业参加会议的是少数，对于我们庞大的基金业，银行业参会的朋友还是比较少的。

　　基金业近来出现了一些困难，最大的原因就是现在市场的情况。在这种情况下，招商银行这两年面对的一个不确定的市场，我们一直在基金销售方面没有放弃。去年我们完成的800多亿的销售量，今年1—10月份我们完成了900多亿的销售量。

　　同时，我看了一下在整个基金行业市值缩水的情况下，招商银行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了将近1个百分点。应该说在这样的情况下，我们整个团队还是作出了很多的努力。

　　如果大家关心说招商银行为什么在这种逆势的情况下还能销售这么多基金？我们总结下来有这么几个体会。

　　【刘建军】

　　第一，我们坚持为客户做资产配置，真正帮他做财富管理这样一个理念。

　　其实，以客户为中心，这些年银行也好，我们的各个机构也好，一直在讲，但是真正实现以客户为中心并不是那么容易，我们往往就是偏重于自身的利益去做产品销售。实际上我们在做的事情还是产品导向。所以，这些年我们一直在思考如何真正地让客户获得价值，这是很不容易的事情。在我们具体的工作方法当中，我们是逐渐地探索为客户做一个综合的资产配置，我们进行一个组合的销售。当然银行在组合销售方面有自己独特的优势，我们有自己的理财产品，有一些固定收益的产品，有保险，另外也有我们的基金。

　　所以，我们把基金当成组合的一部分去配置给我们的客户，这是我们做的一项很重要的工作。

　　那么在做这个工作当中，我们感觉到我们得到了很多客户的欢迎，他们觉得招商银行用自己的专业化给他们做财富管理，兼顾了他的风险偏好，这样就兼顾了他未来长远的财富管理目标。所以，在这方面我们做了一些工作。

　　做了资产配置以后，我们觉得还有一项工作我们是费了很大工夫去做，这就是管理客户预期。在做财富管理的过程当中，如果你不会管理客户的预期，很多时候是搬起石头砸自己的脚。因为市场是在起伏当中的，很多时候投资半年也不赚钱，甚至投资一点也不赚钱，然后就引发客户一大片的抱怨声。所以在这个时候我们就用管理客户预期这样一个策略，跟客户反复地沟通，告诉他们投资要坚持，要有中长期的投资理念，要抓住的机会。所谓机会，就是在市场相对的底部区域，就是在市场整体的估值比较低的时候，不断地、分期地进入，我们是用这种技巧跟客户沟通。

　　所以，尽管这两年市场不好，我们加起来差不多卖了2000亿的基金。总体来看，客户还是没有更多的抱怨，因为他们知道他们要等待。坦率地讲，要等待多少年，我也说不清楚。但是只要中国经济有增长，不滑坡，我觉得未来还是有希望的，值得我们期待的。

　　【刘建军】

　　今天很高兴有这个机会来参加我们基金行业的一个论坛。

　　我看今天银行业参加会议的是少数，对于我们庞大的基金业，银行业参会的朋友还是比较少的。

　　基金业近来出现了一些困难，最大的原因就是现在市场的情况。在这种情况下，招商银行这两年面对的一个不确定的市场，我们一直在基金销售方面没有放弃。去年我们完成的800多亿的销售量，今年1—10月份我们完成了900多亿的销售量。

　　同时，我看了一下在整个基金行业市值缩水的情况下，招商银行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了将近1个百分点。应该说在这样的情况下，我们整个团队还是作出了很多的努力。

　　如果大家关心说招商银行为什么在这种逆势的情况下还能销售这么多基金？我们总结下来有这么几个体会。

　　【刘建军】

　　第一，我们坚持为客户做资产配置，真正帮他做财富管理这样一个理念。

　　其实，以客户为中心，这些年银行也好，我们的各个机构也好，一直在讲，但是真正实现以客户为中心并不是那么容易，我们往往就是偏重于自身的利益去做产品销售。实际上我们在做的事情还是产品导向。所以，这些年我们一直在思考如何真正地让客户获得价值，这是很不容易的事情。在我们具体的工作方法当中，我们是逐渐地探索为客户做一个综合的资产配置，我们进行一个组合的销售。当然银行在组合销售方面有自己独特的优势，我们有自己的理财产品，有一些固定收益的产品，有保险，另外也有我们的基金。

　　所以，我们把基金当成组合的一部分去配置给我们的客户，这是我们做的一项很重要的工作。

　　那么在做这个工作当中，我们感觉到我们得到了很多客户的欢迎，他们觉得招商银行用自己的专业化给他们做财富管理，兼顾了他的风险偏好，这样就兼顾了他未来长远的财富管理目标。所以，在这方面我们做了一些工作。

　　做了资产配置以后，我们觉得还有一项工作我们是费了很大工夫去做，这就是管理客户预期。在做财富管理的过程当中，如果你不会管理客户的预期，很多时候是搬起石头砸自己的脚。因为市场是在起伏当中的，很多时候投资半年也不赚钱，甚至投资一点也不赚钱，然后就引发客户一大片的抱怨声。所以在这个时候我们就用管理客户预期这样一个策略，跟客户反复地沟通，告诉他们投资要坚持，要有中长期的投资理念，要抓住的机会。所谓机会，就是在市场相对的底部区域，就是在市场整体的估值比较低的时候，不断地、分期地进入，我们是用这种技巧跟客户沟通。

　　所以，尽管这两年市场不好，我们加起来差不多卖了2000亿的基金。总体来看，客户还是没有更多的抱怨，因为他们知道他们要等待。坦率地讲，要等待多少年，我也说不清楚。但是只要中国经济有增长，不滑坡，我觉得未来还是有希望的，值得我们期待的。

　　第三项工作，就是我们要给客户做持续的资产检视和跟踪。也就是说当客户持有基金一段时间不赚钱的时候，我们就会跟客户进行沟通，说这个基金应该怎么处置，是继续持有坚持，还是更换品种，还是再继续增仓等等，这些策略我们都会跟客户在前线做一些沟通。所以，对销售价格来讲应该和客户更多地面对这一个现实，去共同探讨怎么办。有的可以继续减持，有的可以调换品种，有的可以加仓，为什么呢？因为市场在下降，可能有的空间会更大。所以，在这种情况下，客户对招商银行还是比较满意的。

　　这么三条，我们总结是我们不断的在打造自己的财富管理的专业化的能力。通过这种团队，通过这种条件化的、专业化的能力，为客户做好中长期财富的管理，从而赢得了客户。

　　基金，作为我们管理的重要品种，也赢得了一定的增长。我想这是大家比较关心的为什么现在在这种逆势情况下，能够作出这么点贡献。

　　谢谢！