图文：“驾驭快速扩张”案例(实录)

　　新浪财经讯 “2011黑马大赛第二季暨第四届创业家年会”于2011年12月3日在北京召开。上图为“驾驭快速扩张”案例。

　　以下为演讲实录：

　　主持人：接下来有请传漾网络科技创始人徐鹏先生。他分享题目是“驾驭快速扩张”。

　　徐鹏：接到这个课题让我讲述一下，我在一年当中在黑马营学习经历。其实我这么想，黑马营感悟到许多，尤其跟着我导师孙陶然收益很多。我今天主题讲“驾驭快速扩张”。

　　我们企业在三年当中09年20人到今天400人，营业额从几百万到今年几个亿，确实增长速度很快，但是这么快速下边我们也认为还有竞争对手比我们发展更快。这个课题我想到底要规模、要市场、还是要利润。发展到今天，我们认为利润还是很重要，在一定利润前提下扩张的。

　　传漾在北京、上海、成都、西安、武汉等十个分公司，在快速发展过程中我们也感受到如何在人才、包括管理上适应公司的成长，这些问题我们一直在考虑，但是到底该怎么去做？我对演讲并不擅长，但是整个公司管理当中比较得心应手。

　　绝大多数创业者都不是理想主义者，大多数理想主义者都是女性，我们选择2月2号下午2点开业，我们特爱做梦，但是通过这几年成长，我们认为更需要理清现实考虑公司成长中的问题。尤其是说在公司快速发展当中，如何在人才、利益、速度、布局取得平衡，举一个例子赢得起输不起。

　　有一次我们打牌，我们在渐进当中不断侵蚀我们竞争对手份额，我们会把竞争优势全部压上去，获得更大的翻转机会，即使输了也不会把本丢掉。当然成长过程中会碰到能才、偏才、全才，在快速发展中我们只认苦劳，充满善心照顾风雨同舟老人。

　　但是创始人作为一把手在公司发展过程当中，可能有几家比较关键的判断，包括今年、明年，每次都会想一些事情到底如何做？这种情况下需要做决断，没有任何需要妥协，创始人不需要妥协。如果判断准一定相信自己，如果整天看竞争对手想什么、做什么、或者他们架构、思路并不认为他们对，一定相信自己最强大、自己最正确。

　　主持人：谢谢徐总，接下来我们有请两位点评嘉宾，一个是北京拉卡拉网络技术有限公司董事长兼总裁孙陶然，另外一位是深圳市聚成企业管理顾问股份有限公司董事长刘松琳先生。

　　孙总说了创业36条军规对你启发很大，雷军有一个说法天下武功为快不获，在互联网公司不能快速成长，就会被人吃掉。但是据我所知在网络广告并不是追求快速发展的公司。

　　徐鹏：任何商业模型还是利润的事情，不光光为了市场规模，看到很多竞争对手比我们更快，但是我们业务体系非常健康，保持高利润盈利模式，不会为了扩张把这个丢掉，这不是我想得到的东西。

　　主持人：孙总，商务通曾经是很成功的案例，但是它是抛物线，中国快速成长的企业衰退也很快，企业高速成长怎么驾驭？

　　孙陶然：其实我去过徐总他们公司，我当时两个感触非常深，第一个整个团队士气非常棒，当时我去的时候是他们年会，第二个整个团队非常整齐，就是有三四个、四五个大家能力、水平都在一个层面上，用联想话说讲是班子。这是非常好，我自己也了解你们今年的进展，回到刚才问题怎么样驾驭快速成长？我自己体会有两点比较重要，第一点我们在拉卡拉企业文化有一条先打样再复制，在你进行市场推广也好、新产品也好，先去做试点，比如营销先做样本市场，这一点杨总也用的非常熟练，当一个产品出来选择一个市场，把你的产品实施出去，实施出去你来看效果怎么样，一旦成立了，然后我们再快速在其他地方复制，所谓先打样复制。

　　打样要慢，要扣细节，但是一旦打样成功迅速扩张，如果快速发展过程中正在推广和扩张的东西，是经过成功打样的，这个速度再快的话恐怕也是比较安全的，你需要把握另外的一个问题。但是如果你现在快速扩张模式或者产品，没有经过成功的试点，没有样板的话恐怕非常危险。这是第一个比较重要的问题。

　　第二个在快速成长过程中我们自己领导者心态，因为往往顺风顺水自我感觉非常好，周围人对你都是赞美，媒体上也是夸奖，这个时候如果我们自己忘了自己的管理能力，忘了我们团队里边干部储备、忘记我们企业动员能力，一旦扩张速度超过自身能力就会非常危险。反过来如果经过试点成功，并且扩张的时候能够关注几个方面，把握自己心态的话，快速扩张可以实现的。

　　主持人：怎么看追求有利润的增长？

　　孙陶然：我的理解徐总今年上半年处于打样，据他给我们介绍，他们现在在二三线城市有很多创新，同行没有采纳的方式，一旦打样成功就准备好了。

　　主持人：电子商务这一块很多都在高速成长，不追求利润追求规模，这个是危险的兆头吗？

　　孙陶然：因为你不追求利润，你没有利润简单来讲有两种可能，一种成立、一种不成立。比如第一种可能我的市场推广费用大于我的收入，这种可能有可能是成立的，还有一种我产品卖一个赔一个。

　　商业上有很多是有逻辑的，举一个例子如果用户买你的产品或者选择你的服务，因为你比别人便宜，而且因为你甚至比成本还便宜用户才来，这样的话你越推广越亏损，一旦有一天你不是低于成本销售，用户就会走光。前面累计所有用户、所以人气对你未来没有任何好处。反过来讲壹人壹本例子，初期推广的时候为了打开市场，你的广告费用会很高，你可能亏损，随着时间推移你销量上来有利润。

　　主持人：我想问一下刘总，高速成长一个是人员，原来最开始打仗是兄弟、是哥们，但是你快速扩张肯定很多新兵加入进来，人员扩张怎么管理？

　　刘松琳：我们从03年创业，经历几个人到几千人，从一个公司到几十家分公司历练的过程，最主要核心观点是人才的瓶颈，拓展分公司的时候，我们总部有模式复制、有管控管理方法、有一些机制，主要是有没有人，我们发现快速扩张的时候，问题分公司几乎都是人才造成的，可能人都没有跟上你的节奏，可能他的成长没有跟上你发展速度，有可能未来重新整理、整合甚至倒闭的公司就是从这些人开始。聚成有很多分公司不断成长、不断开辟的过程。主要核心观念人才成长要有人才成长之前的规划。

　　我们自己说所谓总经理人才生产线，把人才从一线体验开始，从一线业务员做起，最后到总经理级别。

　　主持人：你们有人才培养的计划，互联网公司挖角很厉害。

　　徐鹏：从去年开始我们招毕业生，在内部西安、长沙招当地学生，在当地培训两个月，然后企业培训两个月，我们花很大力气做这个事情。投入产出太低，这些人在两年内、三年内全部流失掉，但是我觉得这件事情尤其在互联网营销里边挺重要的，这些人如果踏实留下来挺好，从底层上到中层，60人里边留下20个人很重要，对公司发展很重要。

　　主持人：当你成长过程中会关心竞争对手吗？如果你竞争对手快很多的话？

　　徐鹏：行业有转变的话，快速扩张是有问题，对我而言明年我步骤更快，这两年可能有一些保守，但是走的路没有错。速度快和慢不会影响你，投资人看这个团队是否适合快，如果不适合快硬要快可能有问题，我们经过三年磨炼，具备胆识、人才之后才开始扩张。

　　主持人：你觉得最难做的是什么？

　　刘松琳：快速扩张的时候能不能认清自己。我们当初快速扩张的时候尝试加盟模式，发现加盟模式很好很快回笼资金，而且得到对方合作伙伴经营上支持，后来发现快速成长模式造成很多很多问题，如果没有及时纠正，或者没有及时重新反思，可能开车没有刹车上高速公路一样。

　　主持人：怎么装刹车？

　　孙陶然：经常要复盘，联想一个工作办法也是我非常认同的工作方法，我相信有很多企业包括自己犯这个问题，开年之前花很多精力做一年经营计划，事实上一开始打仗就把计划放一边，最后到年底返过来一看这里边有很多的偏差，所以应该经常复盘。我给大家讲一个小的例子，柳总有一个工作习惯我印象非常深，比如我跟柳总一起参加一个活动，这个活动结束以后，柳总会把所有一起去的人留下来用五到六分钟做一次复盘，作为一件事情都这样处理，作为企业经营计划更是这样。

　　主持人：两位导师对徐总很了解，作为毕业学员老师也什么赠语告诫他？

　　孙陶然：两句话吧，第一个我觉得每一个创业者其实应该相信自己，只要敢于相信自己知觉、相信自己的判断。其实柳总也讲过，不要被别人甚至下属的建议影响你的决策，你要坚信自己的判断和决策。第二建议不要按照投资人的想法经营公司，你才是这个公司设计者和操作者，按照你的想法和规划操作公司。

　　徐鹏：这两点我具备，我是特偏执的人，现在需要更加理性看待。

　　刘松琳：短短几年发展非常好，刚刚演讲过程中由于PPT准备出现小问题，前面出现紧张的状况。就像徐总说，大多创业者在演讲表达都有共性的问题，准备不充分。一般商业研究包括几个因素，我是谁、我要讲什么、我要讲的有什么用、如何证明我讲的是真的、如何做。这几个因素回答了，观众就没有不明白的了。

　　徐鹏：我觉得还是非常自信，做的事情一定可以把它做成。

　　主持人：谢谢大家。