卢立正：期货咨询业务应授人以渔

　　新浪财经讯 12月3日，2011第七届中国(深圳)国际期货大会在深圳举行。大会主题为“转变 • 融合 • 创新——不确定环境下的风险管理”。新浪财经全程直播本次大会。以下为台湾元大期货公司董事长卢立正发言实录：

　　卢立正：大家下午好！我首先想向台上的同事们表示歉意，因为我们在中国开会，我就用中文进行发言，所以很抱歉。

　　我用中文大家比较自在一点，其他胡教授非常认真，我们昨天晚上用功了两个小时，讨论了很久，今天中午又讨论了一个多小时，我们希望把今天的座谈做得比较活泼一点，比较能够符合大家的需要。胡教授说每个人只有6分钟，其实我想说我要一个小时。其实我这里遵照胡教授的指示，我就有三个主要的主题需要讨论，我这里先做一个简报：一是业务模式；二是有关咨询服务；三是中国期货业大家怎么走出去？

　　我先介绍一下我来到的公司，我现在是元大期货，明年4月份与宝来期货合并，所以在台湾元大期货和宝来总资产90亿人民币，期货的市占率在台湾19%，网点有253家。

　　我们先谈谈整个业务模式，要探讨这个问题之前很重要的一点是大家要什么？刚才Nick Ronald讲了，到底一家公司是什么都要做，你做一个百货公司还是做一个精品店？我举一个例子，我今天可以在街角的便利商店，7-11 24小时的店，也可以在家乐福、大润发买东西。这有什么差别？家乐福、大润发肯定比较便宜，但要买很多。但很多人不愿意买那么多，或者说没有交通工具，就不到大超市购买，就在街角便利店购买，你要图方便就要付出比较高的代价，你要付出的代价比较高。所以你要先定位，你要当7-11还是家乐福？

　　另外引用Nick Ronald所说的，你要做一个非常专业的、非常专精的期货商，还是什么都要做？你到底指卖一两样东西还是什么都要卖，这就是思维的部分。你先了解你要做的方向在哪里，你要做精品店，卖的东西都是非常精致的，还是一个百货公司，就像美国的沃尔玛一样，这些东西买回来需要退货，因为瑕疵品很多。如果大家去美国可以看到，有一些外面不流行，或者退货的东西到那边去，所以大家先要搞清楚自己想要什么。

　　另外在整个架构方面，在内地有一个业务大家都非常兴趣的就是咨询服务。咨询服务在过去因为业务范围没有被核准的关系我们收不到钱，我们没有收钱。现在即将核准了，你要跟人家收钱，已经既有的客户习惯了不收钱的方式怎么能够让他们从口袋里掏钱出来，这是非常重要的。在台湾元大期货的咨询服务是收钱的，而且收取占整个台湾全部期货咨询服务公司里面所有收入的53%，为什么我们可以这么做？分三个层面，第一个层面就是各位所接触的，这些期货公司提供研究报告、市场讯息，这些东西给客户之后你要收钱，其他家也提供相同的服务，那肯定是比较困难的。那就要跳脱这个思维到第二个层面，就是元大期货在做的，我们提供很多的培训课程。当然这个初始的时候，初级班做培训课程的时候不收费，我们为什么不收费？因为你要吸引客户先了解你到底有什么能耐，在他们上了初级班以后就要进阶了，进阶到中级班、高级版就要收费了，我们两个月的课程最高的收人民币12000元，大概2个月的课程，每个星期2-3次。

　　第三个阶段，我们又跳脱前两个思维，与其你把鱼钓好、煮好了给客户吃，还不要教他们怎么钓鱼。大家应该听到过新的市场趋势，就是所谓的高频交易，还有与此类似的演算法的交易。这些东西是比较年轻、比较新的东西，我们的客户在接触的时候，可能这方面的专业知识不够、经验不足，我们必须要针对客户的需要，教他们怎么把心里想的，头脑里面可以赚钱的东西写成程序，把它放在程序里面，然后这些程序就可以制造出买卖信号。这样不但你可以收到钱，第二个阶段肯定要通过所谓的期货公司来下单，一鱼两吃。他自己钓鱼，钓好的鱼分给你吃，这个方式是比较好的，我建议用这样的方式比较能够把咨询服务业务做好。

　　在这方面还有另外一点，对于咨询的产品可能要注意三个地方。胡教授我们昨天和今天您有提到，三个非常重要的点：一是产品的设计、产品的包装，你设计好了包装不好，外包装很丑，东西也没人买，包装非常重要，怎么卖出去？你有好东西客户不知道，你怎么卖出去是最重要的。因为时间不多，我再说最后一个，待会有兴趣还可以讨论。

　　最后，怎么走出去，就我刚刚说的产品设计、包装延伸出来三个新的东西，一是产品本身好不好？制造的东西一定要好人家才要。二是训练，我们在台湾说话术，同样一句话你要让客户买单，怎么让他买单呢？训练非常重要。你要训练销售人员、业务人员、营业人员怎么跟客户说。我们卖汽车和普通消费产品很容易，因为卖了以后非常简单，不需要售后服务。但金融业不一样，你卖了以后教人家进场怎么购买产品，进场以后怎么出场，如果不告诉他怎么出场就会来一个死一个，你的客户群永远不会大，所有人都认为期货是赔钱的，你要教他怎么赚钱。最后一个比较重要的是通路，前面两个东西做好了，没有通路怎么办？一定要有通路把产品卖出去。

　　我再举一个例子，Nick Ronald刚才提到白牌，什么叫做白牌？我们已经做了。白牌是策略联盟里的一条、一个方式。因为一个公司再怎么大，没办法什么东西都做，你看市场上有人做得比你好，你跟他合作，这就是策略联盟。这个东西是对方的，肯定是ABC做的东西，所以做出来的东西打了商标，某某ABC牌的东西。怎么办？我要做自己的，就是白牌，把ABC改成元大，东西一模一样，但是打上我的名字就是白牌。

　　时间关系我就讲到这里。