保险业如何过关十二五

　　新浪财经讯 2011年12月20日，“寻找新的突破增长点？2011保险中介年会”顺利召开。在新的历史时期，中国保险业如何寻找新的突破增长点？围绕这一主题，此次论坛对中国保险业“十二五”前景展望，保险的经营理念和发展模式如何创新，新政下银保业务如何发展，保险公司与中介机构如何实现双赢合作等问题进行了深入的探讨。

　　以下为年会互动论坛摘要：

　　论坛主持人：《保险中介》杂志主编 李玉申

　　论坛嘉宾：河北省保险中介行业协会会长 丰华兵

　　平安财产保险股份有限公司湖北分公司总经理 龙泉

　　信诚人寿保险股份有限公司湖北分公司总经理 董俊武

　　北京联合保险经纪有限公司湖北分公司总经理 刘纯德

　　李玉申：今天的互动主题是“保险业如何过关十二五”，这个话题听起来比较宏大，却又非常具体的现实表现。“十二五”是中国保险业非常有前景，也至关重要的一个阶段。各位都是保险行业各个领域的高管和专家，在具体的工作中，在即将过去的一年和即将到来的一年里，你们所遇到过的、正在遇到的或即将遇到的最令人头疼的问题是什么？

　　刘纯德：北京联合湖北分公司组建于2003年，一路走来也可以说是风风雨雨，历经坎坷。今年的保费，根据我们2011年12月19日下午的统计，大概可以达到3.3亿元，在我们北京联合(系统内)的33个省级分公司中排名前列。 

　　保险中介行业在我国的发展历史并不是很长，起步晚。现在大家都有一个说法，保险中介行业话语权不够，整体比较困难，但是我觉得最根本的问题还是保险中介自身的一个行业内功建设问题。我个人认为保险中介公司要够专业，要做好服务。保险经纪公司最主要的工作就是搞好风险管理，把这个工作做好了我们就比较好发展了。

　　丰华兵：正如刚才演讲中各位老总说的那样，我国保险中介市场发展时间比较短，只有十年的历史，但是总体是朝好的方面发展的。保险中介面临的主要问题有两个：一个是专业化程度不够高；二是人才稀缺，这些都是保监会在“十二五”规划中提到的问题。今后五年的发展，保险中介应该向集团化发展，兼业朝专业化方面转变，另外就是已经上市的中介公司扩充自己的实力，并逐步把保险中介市场壮大起来。

　　丰华兵：河北省保险中介行业协会成立时间并不长，去年10月份刚成立，现在会员单位有111家，其中专业中介机构95家，银邮兼业机构是16家，入会率 72%。保险中介行业协会是一个自律性组织，作为我们来讲主要任务就是两点：怎么自律，怎么服务。服务是最重要的，所以我们为中介机构服务的同时，也为保险公司和中介机构搭建一个沟通、交流的平台。现在从河北的情况来看的话，绝大部分保险公司都是利用保险中介渠道在做业务，所以这样来看，保险中介的前景是非常好的，这也更加坚定了行业协会提供服务为主的理念。

　　董俊武：我们是第一家进入湖北的外资寿险公司

　　，我们公司的经营特色是非常讲究合法合规的，风险意识非常强。这几年，在探索和保险中介的合作过程中，我们发现有一个问题让人头疼：对于大的保险中介机构，他们开出的合作条件很多我们都没有办法满足他们；而小的中介机构呢，他们的实力其实又不强于我们自己的代理队伍。在与保险中介机构商谈合作的过程中，我们其实耗费了很多的时间和精力。因为我们一直认为保险中介渠道是未来保险销售的一个主渠道，只要双方同心协力、全力以赴，一定可以把这个事情做好。

　　龙泉：作为我们来说比较头疼的问题，就正如魏华林教授所言——目前保险业最大的问题就是保险商品有效供给与有效需求不足。一方面由于中国保险产品的不合乎市场性使得市场的需求信号被扭曲，另一方面由于我国的保险业起步比较晚，消费者的保险意识层次有待提高。这些都困扰着行业从业人员。

　　李玉申：“十二五”时期，中国保险业最主要的任务之一就是要转变行业发展模式，以平安产险为例，龙总打算做哪些调整？

　　龙泉：我们考虑到公司要想得到发展的话，必须以客户为中心，为此我们公司整个架构方面都做了一定的调整，即按产品部门来划分的，如车险、财险。此外，针对不同的客户我们将服务中心分为个人中心和团体中心，个人中心针对个人客户，团体中心针对团体。因为不同的客户需求是不同的，其需要提供的服务肯定是不一样的，所以在承保前，我们会根据不同的客户制定不同的方案，而在承保之后，我们会竭力提供优质的服务。

　　李玉申：董总，现在保险业务竞争越来越激烈，同时渠道也越来越多元化，增员的困难更是令保险公司忧心忡忡。面对即将到来的保险“开门红”战役，信诚人寿准备如何在诸多困难的情况下确保业绩增长？

　　董俊武：信诚人寿一直以来强调专业和服务，公司在产品的设定和服务项目的改善上是很舍得去投入的。其他公司在做“开门红”方案的时候，我们也在做，但并不是要单纯追求保险业绩收入在全年中占多大的一个比重。我们讲究的是一个平稳发展，因为根据以往经验，往往大规模的业务量之后，接下来的一两个月可能会出现较大幅度的业务下滑，而在信诚的“开门红”方案里面，我们更注重是的保险销售的服务和质量。

　　我们还有一个工作就是重视保险营销员的社会地位问题，究其实质，增员难最根本的原因是一个社会地位问题。其实保险营销员是一个很大的群体，那么他们去办一些相关的事情时，都没有一个身份，这是个问题，这个问题的解决对整个寿险业务来说非常重要。今年，深圳率先推出保险代理人可以上社保，其实这个作为一个试点也可以在湖北和全国推开的。

　　李玉申：今年是入世十周年，信诚人寿有外资背景，外资保险公司如何去进行差异化的竞争？

　　董俊武：这个主要还是分两方面：一方面是产品细化，比如针对高端人群，设计一些适合他们需求的产品，因为现在社会客户需求的分化比较明显，一个产品没有办法满足所有的人；另一个方面是在业务拓展上有一个战略上的布局。以前信诚的业务拓展都是局限在武汉市，我们明年将会转向一些武汉周边县市地区及二三级城市，但这个拓展速度不会很快，主要还是考虑到人才的问题，必须有人了我们才去开点，避免人才稀释过快的发展，质量不敢保证，以此逐步把信诚的品牌遍布到湖北全省。不管方式如何，信诚的宗旨是用心经营，真心回馈。

　　李玉申：很多保险产品是比较类似，可替代性越来越强，不是强势的保险公司在产品设计方面、创新方面压力很很大，如何解决这个问题？

　　董俊武：从保险产品的演变来看，是一个逐渐适应市场的过程，围绕的核心就是“为客户着想”。信诚人寿在产品设计时，非常强调客户的知情权，我们是第一家用黑体字，标明某些产品的风险，对客户在每一个投保书和建议书上都要说明的，就是要防止中间有人作假，在信诚公司系统内全是统一的。另外，针对有的客户说保险条款像天书，信诚人寿也是第一家进行通俗化保险条款的。从这些方面可以体现出我们对客户服务的细化。

　　李玉申：关于外界最关注的保险业诚信问题，请各位谈下您的观点。

　　丰华兵：保险行业中不诚信行为的明显的特点是：营销员在代理销售保险的过程中讲解产品的时候不全面，只把有利的一方面给讲出来，比如犹豫期什么的就不说了，这是一个方面。第二个就是保险理赔方面，比如当初卖保险时营销人员主动找上门，而到客户需要提供理赔或后续服务时，当初的那个营销人员可能找不到了。

　　解决保险诚信问题个人认为首先要解决我国三百多万营销员的归属问题，这个问题解决之后，我想某些问题可能迎刃而解。河北省有些专业代理公司已经开始实行员工制，这样一来就可以比较好地管理营销员，对保险声誉方面也是一个很大的提高。

　　刘纯德：关于诚信建设，个人认为首先要明确两个问题：首先是保险营销员的身份界定比较模糊，营销员属于保险中介范畴，却又不是中介机构的员工。营销员代表保险公司展业，却也不属于保险公司合同制员工，营销员违规到底由谁负责，这是第一个问题。第二个问题，我觉得保险公司与中介机构在保险销售业务的过程当中，规范、诚信相当重要，行业规则需要大家共同的去遵守，单靠中介肯定不行，它最终的决定权还是在保险公司手上。

　　李玉申：丰会长，您希望保险中介行业协会在行业发展进程中扮演一个什么角色？

　　丰华兵：现在保险专业中介比较弱小，话语权要差一些，给我的感觉就是银行比保险公司要强势，而保险公司比保险专业中介机构要强势，因为银行可以卖任何保险公司的产品，你要做的不好我可以不卖你的产品，而保险专业中介机构和保险公司合作业务时处于弱势地位。当然，这是过去的情况，现在可能要好些，逐步在转变。我想通过一段时间的发展，专业中介机构以后可能会争取更多的话语权。

　　从保险中介行业发展来看，我希望能有一个全国性的保险中介行业协会好一点，因为现在全国的保险中介机构数量可观，建立全国性的保险中介行业协会是发展需要；第二就是从我国去年的保费规模来看，保险业通过中介渠道实现的保费收入占比达80%多，这个规模非常大；第三就是保险营销人员的规范需要。成立全国性的保险中介行业协会带动中介机构更快更好地发展，也可以规避一些问题。

　　李玉申：最后，请各位对保险业“十二五”说一句祝福的话。

　　丰华兵：我坚信在“十二五”期间，保险中介行业会越来越好，《保险中介》杂志也将越来越好！

　　龙泉：“十二五”期间，我们国家的保险业肯定会又好又快地发展，逐步缩小和先进国家保险业的差距。

　　董俊武：希望保险行业在“十二五“期间能够长足的发展，为国家经济的发展做出积极的贡献。

　　刘纯德：希望保险专业中介在“十二五”时期迎来大发展，真正成为保险产业链上重要的一环！