从富饶消费营销模式看民族企业的创新之路

    北京 2011-12-22(中国商业电讯)－－ 众所周知，中国的民族企业在计划经济到市场经济的过渡中，乡镇民营企业发挥巨大的作用，但21世纪后工业时代信息化时代的来临，今日的世界格局已经是产品过剩时代，如何在新的环境下民营企业在社会中发挥更大的作用是需要学者研究，无数企业家牺牲自我勇于探索，坐落在浪漫之都美丽的大连有这样一家民营企业--大连富饶就是这样的一个企业，主人公孙景业先生在探索新的模式中经历了无数的阵痛，从国外贸易之路到回国办企业创业路上，一路坎坷。在我们探讨这家企业和主人公过程中我先不论功过是非，但不可否认的是企业主孙景业先生在这个探索中是一个强者，今日笔者想和所有的朋友从富饶看中国民营企业的成长与创新之路。我们知道，消费需求是企业经济链条中的龙头，龙头一动，全盘皆活。企业解决生产过剩的困局，需要从疏导源头开始，从激活龙头入手。

 

    另外，如果我们不想把中国制造业的命运绑在洋大人的战车上，我们也必须有效启动我们的内需市场。这马上要面对的一个严峻问题就是：国货品牌如何有效创建消费信任？笔者在大连富饶企业看到解决这些问题的希望！ 

    最近跟网友聊天时谈到一个普遍现象，就是现在的消费困局，没钱消费只是一个方面，不敢消费更是一个重要的障碍。有一句传统的俗语，可以清晰点出这个信任困局的要害所在：世上只有买错的，没有卖错的。 

    近年随着网络舆论的监督力量的普及和强大，内需消费市场再遭冰霜，滑至谷底。 

    作为商业链条中最核心的两个互相依存体，供应者和消费者的地位和利益本应平等，在长期博弈中应该互有输赢才对。但市场发展的状况，最终却出现“只有买错没有卖错”这样严重偏失公道的困窘格局，导致游戏的运行最终崩溃，难道不值得我们所有人深思？ 

    从短缺经济时代发展起来的品牌建设理念，存在一个短板或误区，就是重单向的概念灌输、重渠道建设；轻对消费需求的深切研究、轻与消费者的感情互动。这种片面的指导思想，导致进入过剩经济时代后，消费信任普遍缺失的严重后果。这已经构成阻碍消费市场继续成长的最大障碍。 

    让我们分别听听消费者和制造业企业主的声音，谈到国货品牌的消费信任问题，各自都是一肚子委屈： 

    消费者说： 

    要细说起来，品牌信任分两个方面，质量和品牌。 

    先说质量信任。谁都知道中国是制造大国，很多洋品牌实际也是中国制造，咱中国消费者不是天生的崇洋媚外，也没啥小资习气。如果可能，我也想支持物美价廉的国货。但是实践经验却往往教育我们消费者，大部分国货品牌的质量，从使用性价比上客观反映出来，就是远远不如昂贵的进口货。你老是给我质量很“垮”的货，总让我有吃不完的后悔药，叫我怎么爱你？ 

    上面说的就是很实在的质量信任问题。 

    还有一个头疼的品牌信任的难题：新牌子，没做广告的就没名气，咱消费者怕山寨黑作坊、也怕今后老板万一跑了路，售后没得保，所以想买又不敢买；那些不惜血本大做广告的，我们都深知羊毛出在羊身上，白花花的银子砸出来的广告，咱怎么不爱看，最终还是消费者掏钱的。实在不情愿睁眼白瞎当这样的冤大头，所以也不想买。 

    实在是左右为难。 

    一句话总结：消费者对国货的态度是，要说爱你不容易。 

    制造厂家说： 

    消费者总是不用国货品牌，就算国货有很多优点，消费者也不知道啊。质量，我也想做好，但是你总不用，消费者不给厂家提供意见反馈，我怎么优化，怎么改进？不要总说我们没用心做好产品，唉，说句不怕笑话的实心话，制造一线的人，闭门造车的多，信息封闭，又不够灵巧，摸不透复杂的市场风向，也不知道消费者的心里想什么。 

    其实，我们也有很多出口产品，工艺和质量水平是非常高的，不逊于国际标准，经洋人溜一手，贴一个洋标签回来，就可以卖高价。国货在国内市场，命运就像一个自小就被嫌弃的孤僻小孩，永远都长不好。即便肢体强健，内心底气也是非常虚弱的，因为形象和气势上已经永远低人一等。既然国货品牌已经被人视为丫环身价，我们把她的身子像公主小姐一样好好伺候着，把产品内在质量拼命养好炼精，值得吗？ 

    虽然咱也明白酒好不怕巷子深的道理，但是现在已经是过剩经济，生存太残酷。市场竞争高度激烈，只要是消费市场熟知的产品，价格战大都已经拼到白刃割喉的地步，如果我老老实实做质量，只怕我的牌子还没活到被市场认识的时候，就已经在层出不穷的劣币的围攻之下，被“光荣牺牲”了。 

    劣币驱逐良币，这样的血淋淋的教训数不胜数。 

    一句话总结，制造厂家面对消费者的拒绝，是茶壶装饺子，有好倒不出；面对消费者的误解，则是哑巴吃黄连，有苦说不出。 

    怎么办？面对这个两难困境，如何破局？ 

    针对现在消费社会缺失的两个重大短板：沟通和信任。富饶该企业打破千年以来商品流通从生产、总代理商、大中小批发商、零售商多重环节才能到消费者手上的流通模式，创新机制，通过创新营销机制让企业与消费者高效双向互动模式的新消费模式很好的解决这一问题。大连富饶创造性的让消费者参与企业的经营，让消费者来共同分享企业成功的果实，彻底解决了企业和消费者沟通对话的难题。2011年1月12日，经富饶国际酝酿出台的商业模式（以下简称富饶模式）。到2011年6月25日，历经了5个多月的实践，已经向社会昭示了一个事实，这个事实就是：钱越花越多，消费也能赚钱，消费也能致富，消费也能成为“资本家”。富饶模式虽然只磨合了短暂的5个多月，却在很大程度上把陈瑜教授消费资本化理论成果成功应用在现代商业经营模式中。用实践证明了消费资本化理论的存在价值以及其含金量。截至目前，富饶国际共计成就了几十个百万的消费者，奖励给消费者100多台车。富饶模式不仅仅给自身企业解决生存与发展问题，也为中国企业指明一个方向，更让中国20多年来分辨不清的传销，直销正本清源，这无疑为社会做出巨大的贡献。 


    从富饶的历史探寻我们看到该企业曾经的阵痛，传统商场销售到连锁店铺经营，试水直销的失败。这无数打击也没有折倒这个要强的东北汉子--孙景业。笔者有幸在孙总百忙中抽出时间和我畅谈2个小时，新商业模式就是企业通过电子商务的运用和其他科技手段的支持，企业生产的产品直接卖给消费者，企业不再采用原有的（代理、经销商、店铺、广告）这些个销售环节，直接使产品到达消费者手中，把原来这些销售环节的利益截流下来，留给消费者，让消费者通过定向消费企业的产品而成为流通利润的获益者。这样企业留有生产发展所需资金的余地，不断扩大再生产，不会再被中间商盘剥和压榨，特别是中小企业的生存空间扩大了，销售产品的主动权、价格的制定权、过程的操控权都掌握在企业手里。取消了广告商、代理商、经销商、大卖场的中间利益，把这部分中间利益经过严谨的数学计算方式合理地回报给消费者；消费者取代了代理商、经销商、大卖场、广告商，直接为企业宣传他（她）们使用产品的体会，让消费者为企业做广告，让消费者有机会获得商品流通领域的利润回报，这就是新商业模式的理论基础。消费者当家作主人，消费者通过消费商品还有机会获得商品流通领域的利润回报。这一创新的商业模式是160年来商业社会的一次变革，也是一场革命，更是在党中央号召企业创新的方针指引下、克服了许多困难和障碍下诞生的。可以说创新之路是一条充满坎坷、布满荆棘的道路，创新就要经得起波折磨难、艰难困苦的考验，进而使这一新的模式不断修正和完善，直至走向成熟。这个模式的精髓是“模式创造需求，模式引领消费，模式促进生产，模式扩大市场。”从2个小时的交谈中我看见了一个全新的有别于其他电子商务模式的消费模式，制造企业与服务企业的完美结合为一体， 而这一切只有在21世纪信息化时代才可以实现，20世纪末的互联网成就了阿里巴巴集团，21世纪初3G移动互联网的到来为富饶提供了更好的空间，也一定会诞生一种全新的商业模式服务于社会，在工业化时代西方以沃尔玛为代表的企业统领流通环节利润，在信息化时代，东方巨龙中国的崛起，新的商业创新模式一定在中国。因为西方短短几百年的文明是无法和几千年的东方文化想抗衡的，正本清源，只有传承2千年前孔子的思想人类才能更好的生存，民富国强，饶泽天下是富饶人的追求，也是天下苍生的愿望！ 

    今天，从富饶企业的创新成果也为中国的中小企业指明了方向，尽管这一创新模式还有争议，但我们可以想一想，无论是西方的沃尔玛连锁模式还是直销泰斗安利直销模式都是在争议中长大，笔者呼吁全社会用睿智的眼光看待新生事物，政府执法管理者更要谨慎对待，监管企业合法经营中我们多做规范指导工作，而不是一味扼杀创新开拓者。更希望媒体同行朋友用前瞻性的眼光看待新事物，我们用舆论监督企业行为的同时，遵循规律，注意科学性，而不是盲目报道或简单僵化地按有关行政指令行事，大胆为企业拨乱反正，保驾护航。笔者希望企业主可以通过我这篇文章从富饶现象中思考，发现的新理念去摸索转型路线，就是传统的制造业者，应该放弃闭门造车、埋头苦干的机械制造思维，不要继续大量制造滞销的垃圾（主动压缩落后的产能也是造福社会的一种正面贡献）。在过剩经济时代，我们应该主动走出封闭的象牙塔，走到真正的市场消费群中去，通过创新营销新模式，把握市场的脉搏。只有这样，才能在大鳄横行的江湖上，顺势化险为夷，掌握你的命运。新的机会和新的方向，都可以是你前进的线索。