民生汽车金融掘金4S店 大事业部制初见成效

　　本报记者 刘飞 北京报道

　　 2007年，民生银行启动了首批事业部的改革，在外界看来，颇具冒险意味。

　　 “转型势在必行，交通金融事业部也要敢于做第一个吃螃蟹的人。”谈及改革之初，面临的困难，民生银行交通金融事业部总裁韩峰接受《华夏时报》记者采访时称，最大的困难是人员结构、固有观念的影响，很多人思想不够解放，认为交通行业离不开“铁公基”大型国有客户。

　　 如何在转型过程中走上轻资产、低耗能、高收益的资本节约型可持续发展之路，是摆在交通金融事业部面前的难题。“经历广泛调研后发现，与汽车制造业凶猛的发展势头相比，对销售至关重要、民营资本集中的汽车流通业却发展迟缓。各家商业银行的激烈竞争普遍集中在制造业上下游交易融资领域，而经销商最需要的网络建设融资需求却乏人问津。”韩峰认为，这一“金矿”有待开发。

　　 “退路进车”的策略在日渐成形。所谓“退路进车”，即将信贷资源从公路及其相关基建领域退出，增加到汽车上下游，特别是汽车的流通领域。

　　突破口“建店融资”

　　 从银行的角度考量，整个汽车行业可以分为四大领域：零配件、整车厂、汽车经销商以及汽车售后市场。韩峰认为，零配件行业比较散，整车厂竞争激烈，而经销商这个领域，可进可退，是绝佳的切入点。

　　 “由此民生逐步开发完善了以‘建店融资’产品为核心的‘汽车经销商金融支持计划’。”据民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜介绍，该计划将目标客户群锁定在全国销量排名前50名的集团和高端品牌门店。

　　 以新建一个汽车4S店为例，耗资普遍在2000万以上，一些高端汽车4S店，所需资金甚至超过1个亿。事实上，4S店又往往隶属于同一个经销商集团，而集团经销商客户平均贷款需求在3亿以上。

　　 “大型经销商集团对包括网络建设、批发采购、消费信贷、融资租赁的整体金融服务需求强烈，且有实力承受较高的融资成本。”王炜表示，满足汽车经销商建店融资需求，是突破口所在。

　　 据韩峰介绍，建店融资多以3年期为主，利率比一般产品上浮20%左右。

　　 截至2012年一季度末，交通金融事业部在汽车行业累计投放贷款318亿元，汽车行业整体累计创利10亿元，其有效客户数量从2007年的不到1000家增长至近2000家。

　　 “建店融资只是一个计划，相当于杠杆，先做差异化、后是组合。”韩峰介绍，交通事业部去年创收16亿的利润，大部分通过非信贷资产，相关联的收入盈利，比如中间业务收入占51%。

　　 从盈利结构上看，交通事业部收入来源对存贷款利差的依赖程度下降，转而以中间业务、票据业务为收入的主要增长点，自改革至2011年年末，交通事业部中间业务年收入从1.4亿元增长到8.3亿元，占全部收入的近40%；汽车行业中间业务年收入从原来的几千万增长到近3亿元。

　　金融管家团队

　　 在汽车流通领域风生水起的同时，其他商业银行正在迅速复制民生针对经销商“建店融资”的产品，汽车金融行业面临着再创新的瓶颈。

　　 从“双大战略”，到事业部制专业化道路，再到如今综合化“金融管家”服务，在历次转型中，民生银行也不断调整战略。

　　 “交通事业部率先在民营客户集中的汽车流通领域内推广‘金融管家团队’服务方案，也获得了客户的高度认可。”韩峰介绍称。

　　 庞大汽贸是交通事业部金融管家团队在汽车流通业客户中培育出的第一家境内上市企业。从最初的8000万信贷授信，到70亿的整体授信合作方案，产品涵盖综合交易融资、国际结算、债权发行、融资租赁、流动资金贷款、法人按揭等等，覆盖了庞大汽贸集团日常经营的所有纬度，满足了企业各种融资需求。

　　 庞大汽贸的上市也反哺了民生银行存款结构的增长。首发当日庞大募集的资金中的14.5亿元交由民生银行进行监管。据悉，目前庞大汽贸在民生银行的存款余额近20亿元，动产融资业务的存款综合回报率达到了50%以上。