龙湖自揭成本卖房内幕 否认赔钱坚称微利

  　“房价真降了。”这恐怕是观望市场大半年的购房者们一致的感觉，东南三环边二手房跌到了2万出头，通州新房从年初的两万降到1.3万左右，而位于地铁4号线次首站的龙湖时代天街11800元起价开卖，成为媒体和购房者津津乐道的话题。

　　记者现场探访发现，龙湖时代天街最近一个月连续三次推盘销售，次次售罄，总有那么一部分人没有买到房。

　　如此低价究竟是赔本赚吆喝，还是资金链压力之下的被迫之举？记者就这一系列问题采访了龙湖地产营销部相关负责人，为购房者揭秘背后的故事。

　　关于价格

　　否认赔本  龙湖坚称“微利”

　　就在龙湖时代天街第一期即将销售前，其11800元的定价就惊爆了业内眼球。首先，大兴目前在售新盘均价普遍在1.5万左右，就算是纯新盘要低价上市，也不至于低这么多。

　　另外，龙湖2009年拿下大兴生物医药基地地块时，业内计算仅楼面价就7519元，加上建安成本、运营成本以及各种税费，其建成商品房至少要卖到1.4万才能获利。而按照现在这样的售价，起码要亏本10%。

　　“没有哪家开发商会赔钱卖！”对此，龙湖地产营销部相关负责人却一语道破天机，所谓的7519元土地成本并没有将地下面积算在内，如果地下的一些商业、车库等面积计算进去，土地成本并没有这么高。另外由于打拼市场多年，在运营成本、建安成本上多多少少都能省出钱来。

　　“时代天街作为一个包括商业和住宅的大体量、多业态项目，总规模约75万平方米，全项目利润和周转速度是公司关注的经营指标，孤立地就某一次开盘算账并无太多意义。”该负责人对记者表示，“时代天街首期两栋楼虽低价入市，但肯定存在利润空间，虽然是微利。”

　　关于人气

　　迎合刚需 攒下客户还怕什么

　　观望了大半年的刚性需求们终于亲身体会到了房价下降的事实，而年底正是销售淡季，此时似乎已到了出手的时机。从龙湖时代天街销售现场就能看出，“刚需”倾巢出动，异常勇猛。

　　记者在售楼处看到，购房者中大多数是年轻人，有准备结婚的，还有带着小孩的。更有三十多岁的人买不到房而攥着大把现金在售楼处痛哭的。

　　100平方米以下的两居、三居是时代天街前期主推的小户型，买套房首付二三十万，这正符合经济实力薄弱的刚性需求。

　　纵观近期北京市场的情况，刚需的放量呈现“供需”平衡的状态，刚需盘皆低价入市，所以龙湖时代天街的定价和定位亦是顺应市场潮流，把握市场机会的明智选择。

　　“每次推盘都有买不到房的！”龙湖地产营销部负责人表示，用低价和小户型吸引刚需最合适，而现在新盘卖不动，人气稀薄，是开发商普遍面临的问题。如果每次开盘都售罄，每次都能积攒新的客户，为下一期续客，供不应求了，开发商还怕什么？

　　尽管已经赚足了人气，但是龙湖时代天街的三次推盘均没有涨价，而其预计很快推出的85-145平方米的户型也不会涨价。

　　关于升值

　　交房涨一倍？利润让给购房人

　　“保守预计，到2014年交房时，房价能涨一倍！”龙湖地产一位内部员工向记者透露了这一大胆的“预测”：首先大兴房价是在1.5万区间，另外，保利和金融街也在附近拿地，楼面价将近8000元，上市时售价肯定要比时代天街贵。

　　此外，政府非常看重南城发展，无论是商业还是市政建设将来都是时代天街升值的筹码，加上其就在大兴地铁线附近，下了地铁到进家门就一分钟时间，巨大的交通优势也不可小觑。

　　“新盘低价入市，为对龙湖具有高忠诚度的刚需置业者分享后期增值空间提供更多可能性，并希望借此能够撬动区域楼市。”龙湖地产营销负责人对记者表示，已经将利润给了购房者，而之所以这样，当然也是为了龙湖地产的全盘考虑。

　　关于策略

　　预期不好 明年任务背到今年底

　　既然首期销售如此热闹，那为何不再等等，涨价再卖？对于精明的开发商来说，此时却不是“见好就收”的时机，而是应该“趁热打铁”。

　　龙湖地产营销负责人告诉记者，对于明年的市场，他们并不看好，所以还不如年底抓紧时间薄利多销。而除了时代天街之外，龙湖在年底还将其在京的长楹天街、好望山一起进行三盘联动销售，准备将明年的任务背到今年来。

　　“时代天街和好望山选择此时集中入市，一来由于前期老项目进入尾盘阶段，市场整体供货不足，二来与长楹天街一起三盘联动齐发，品牌效应和市场影响力可进一步集中造势，与龙湖主动出击、高周转、灵活推盘的一贯风格非常契合。”该负责人表示。

　　目前为市场低点，龙湖选择此时机入市，在保证通盘利润率及高周转的前提下，时代天街“低开高走”，目的是占得市场先机。

　　关于同行

　　回笼资金好过冬 卖房才是硬道理

　　事实上，龙湖时代天街的微利策略正渐渐在京城楼市蔓延。近期，位于南五环内的纯新盘东亚五环国际即将入市，东亚新华地产透露，起价14990元/平方米，比周边在售楼盘低了六七千元，宣布五环内房价彻底跌破1.5万。

　　东亚新华地产营销管理中心总监贾玉鹏称：“我们旗下的新项目都是采用低价入市的方式，如东亚·逸品阁、东亚·五环国际，顺义后沙峪的地块也会延续这一策略，主要是为了回笼资金，出手拿地，达到扩张的目标。”他表示，深度调控之下，价格成为房企最后的“杀手锏”，微利是跑赢年底楼市的唯一出口。

　　中原地产表示了，这也证明了在目前市场情况下现金为王，房企对中期市场并不看好。此时大型房企已经绷不住了。据统计，内地十大标杆房企万科、保利、金地、招商、富力、恒大、华润、绿城、雅居乐、中海前10个月的购地金额仅占销售款的21%，创出历史最低，这一比例甚至不及处于金融危机漩涡中的2008年。

　　对当下楼市走势，万科总裁郁亮表现得较为悲观。他说，“目前万科的发展已经调整到‘冬天’模式，以应对即将到来的2012年的房地产市场的‘寒冬’。”而万科采取“过冬”策略，重点是合理定价，积极卖房，现金为王。

　　对话

　　低开高走  龙湖侧面表示资金充裕

　　法晚(FW)：今年北京龙湖的销售完成情况如何？

　　龙湖：截止到10月底，北京龙湖已提前超额完成年初集团拟定的销售任务。到11月5日，龙湖地产总公司合同销售金额突破334亿元，超过2010年全年总额。

　　FW：既然已经完成任务，为何年底还超低价推盘？

　　龙湖：在年度销售任务提前两个月超额完成，明年市场情况不明确的情况下，项目此时入市，一来使得明年更加从容，二来市场低点纯新盘入市，“灵活定价，低开高走”，更加占有市场主动权。

　　FW：是否跟资金紧张有关？

　　龙湖：就在10月，穆迪投资者服务公司评测了29家房企资金情况。他们表示，受评房地产开发商均可应付持续性融资限制及销售放缓所造成的短期挑战。

　　在穆迪的基础情景下，在29家受评开发商中，23家拥有足够的现金及预测现金流，足以应付穆迪预测该企业未来12个月内现金流出的150%以上，这些现金流出包括利息、土地金及再融资需要。

　　此外，穆迪亦进行了压力较大的情景分析。即假设未来12个月国内银行贷款的再融资压力上升，在此情景下，在29家受评开发商中，20家对上述期间的预测现金流出有150%的覆盖。

　　上述两类情景测试下，预测流动性最强前5的企业均为中海外、华润置地、方兴地产、雅居乐和龙湖地产。

　　FW：也就是说大多数房企还能再扛一年，也不缺钱了？

　　龙湖：只有上海证大一家受评发行人的流动性状况较弱，原因是其现金及预测现金流不足以应付未来12个月内利息、土地金及再融资需要的100%。而在压力情景下，流动性状况较弱的企业增加到3家，分别是上海证大、合生创展和绿城中国。

　　根据穆迪的测算，29家受评企业中，目前在手现金超过100亿元人民币的有6家，分别是恒大地产(286.87亿)、中海外(181.95亿)、华润置地(154.82亿)、龙湖地产(126.26亿元)、世茂房地产(122.50亿)，以及碧桂园(122.01亿元)，其中，恒大、龙湖、碧桂园三家短期负债比均低于20%，现金覆盖短期负债能力最强。文/记者 张媛