宝洁被指单方毁约惹怒分销商 霸道由来已久

　　8月9日，宝洁中国(以下简称“宝洁”)将在徐州市中级人民法院与原宝洁分销商(以下简称“原分销商”)再次正面交锋。

　　原告是宝洁，被告是徐州原分销商——一个销售了近8年宝洁产品，曾经“在徐州区域的唯一指定分销商”。

　　从2004年起，原分销商累积销售额近15亿元，在宝洁200多家分销商中排第27位。从最初的合作伙伴到现在的对簿公堂，双方均不愿提及“过往”。

　　有关这场官司的个中缘由，只能从曾经的宝洁分销商、知情人那里获得只言片语。采访过程中，分销商们评价宝洁时，出现频率最高的语言是：“宝洁，太霸道、太强势了。”

　　新金融记者

　　淮纯菊

　　单方面终止合作

　　时间要追溯到一年前。

　　2010年11月3日，徐州市《都市晨报》、《彭城晚报》，均刊登了一则“喜讯”，大致内容是：广州宝洁有限公司特此恭贺徐州市合浩商贸有限公司正式在徐州筹备成立，宝洁将授权其成为徐州地区的分销商，在徐州地区提供宝洁产品供应。

　　而据知情者李立峰了解，当时原分销商刚从宝洁新进了一批货。货还放在仓库里，原分销商却成了“局外人”。

　　一周后，“噩耗”接踵而至。

　　11月10日，宝洁又在两刊上发了一则声明：原宝洁公司徐州地区的授权分销商，因拖欠货款，逾期违约。已经由宝洁公司提出，于2010年11月4日，与其终止合作关系。

　　至此，矛盾升级，原分销商“怒了”。

　　11月16日，原分销商也在上述两刊上刊登声明，要求宝洁公司登报向其道歉，并承诺一揽子解决双方的债权债务纠纷。矛盾再次升级。

　　从“喜讯”到 “声明”，不难发现，在双方合作并未终止的情况下、宝洁更换了徐州地区的分销商。那一纸被双方“信守”了近8年的合作“协议”，从11月3日起没有了任何约束力。

　　有意思的是，宝洁却于2011年5月在徐州市中级人民法院起诉原分销商，理由是：原分销商拖欠宝洁货款。

　　“原分销商不支付宝洁的货款，是因为宝洁拖欠了原分销商的销售费用。要论违约，也是宝洁先违约了。”李立峰说。

　　如今，原分销商只能期待法律给出一个“解释”。

　　但在李立峰看来，宝洁是一个庞大的机构，其不乏官僚作风，原分销商想要的“解释”，或许还要等很久。

　　在商言商，身为生意人，李立峰说自己和原分销商一样，都是弱势群体。

　　“凡事讲求因果关系，如果宝洁按时支付分销商的垫付费用，原分销商肯定不敢拖欠宝洁的货款。再者说，合作终止后，分销商要求一揽子解决费用和货款问题，也不算无理要求。可是其财务人员仅整理该分销的商垫付的费用，就用了3个月时间，还没有明确结果。”李立峰说。

　　因为关心分销商的“命运”，李立峰旁听了宝洁与原分销商案件的第一次开庭。

　　“宝洁财务因为整理不出代理商垫付的费用，就索性将其推到法庭上，让分销商来举证宝洁欠他们多少钱，这不该是宝洁所为。分销商如果预料到要和宝洁打官司，他们肯定会做充分的准备。况且，有关宝洁的活动费用，一个项目活动通常都会拉长几个月甚至一年以上。去法院起诉，还只言货款，不提分销商垫付费用，难免有店大欺客之嫌。我确实替那些还在和宝洁合作的分销商担忧。”李立峰愤愤地表示。

　　“原分销商和宝洁实际上是代理关系。宝洁利用买卖关系的协议，巧妙地规避了代理关系。”李立峰透露。

　　李立峰强调，分销商的经营过程是典型的代理行为。销售目标由宝洁制定、人员费用由宝洁以某种形式承担、招聘也由宝洁负责、产品出现质量问题也是由宝洁出面解决等。但是，宝洁有个强大的法律部，他们将代理性质的合同关系描述成买卖关系，并把风险转嫁给了分销商。

　　“霸道”由来已久

　　年销售额最高达1.5亿元，在宝洁200多家分销商中排第27位的“马前卒”就这样“牺牲”了，由宝洁亲自“操刀”。然而，在宝洁二十多年的“攻城略地”中，“牺牲”的又何止一两家。

　　赵宇也是一个被宝洁放弃的浙江省某分销商。

　　“1989年，还没几个人代理宝洁产品的时候，我们做了。曾经为宝洁做过一个省的覆盖，后来这个省被分成了三个区域。我们为宝洁做了很多事，有什么用呢？宝洁说不让我们做，就不让我们做了，太霸道、太强势了。”赵宇说。

　　赵宇的公司最好的时候年销售额达2亿元，在全国的宝洁分销商中排名第十几位。“无缘无故、莫名其妙地就不让我们做了。”言及宝洁，赵宇还是有点生气。

　　宝洁为何放弃自己，赵宇至今也不明真相。他说：“是宝洁决定的，只能问宝洁，我也很想知道原因。”

　　其实，宝洁的“霸道”不仅仅体现在“放弃”分销商层面。还体现在宝洁与分销商日常的工作中。

　　采访中，新金融记者获悉，宝洁分销商基本上都是在“高压”下运转的。所谓“高压”就是宝洁下派给分销商的销售指标。宝洁会按月、季度、年来考核分销商的销售情况。为了完成销售指标，很多分销商不惜用“串货”、“甩货”的极端方式来达到目的。“而对串货这种极端方式，宝洁都是默许的。”李立峰说。

　　据李立峰了解，2010-2011财年开始，宝洁和各个分销商制定3年JBP(联合生意计划)，强加销量增长等目标给分销商。当有分销商觉得指标无法完成，不签JBP时，很快就感受到了来自宝洁各级销售经理上至销售总监的压力。

　　李立峰称，宝洁的销售总监ThomasZhai(翟峰)还曾扬言：“如不签，就要请该分销商去广州，直到签下JBP为止。”

　　此外，宝洁还对分销商实行“区别对待”。据李立峰介绍，分销商得到多少资源，受宝洁人为好恶影响。比如某市的CSF(覆盖服务费)，在前任分销商期间每月只有12.5万元，但新的分销商接手后，在销量下降、人员也没增加的情况下，每月却给到了20万元。

　　另外，在中国Ⅲ项目中，宝洁分配给分销商的货车数量，也不是按标准执行的。苏北地区的分销商有的3台，有的2台，连云港分销商一台没有；分到3台的，至今还有2台没上牌照，造成资源浪费。

　　“最重要的是合同，合同是‘霸王条款’，是宝洁单方面制定的。另外，宝洁的产品有几千个品种，工作琐碎、交易模式复杂。物流成本逐年上涨，分销商投入很多，但回报很少。”赵宇介绍说。

　　新金融记者就上述情况多次致电宝洁，但该公司新闻发言人的电话一直处于无人接听状态。

　　资料显示，宝洁进入中国已经有二十多年，目前在华员工总数超过七千人，投资总额超过十七亿美元。从某种程度上说，宝洁在中国已然成为日化行业的“老大”。

　　然而，就宝洁的“霸道”，在快消品行业有过多年从业履历的知情人士认为，“导致这一切的根本原因是中国的商业规则和商业环境。分销商说到家还是个体户，其利益是无法得到保障的。宝洁如此，快消品行业的许多大企业都是如此。”

　　但还是有分销商希望，通过本次案件，能让宝洁意识到其自身的某些问题。但要打破这种“霸道”还需要更多的分销商、更长时间的努力，甚至是中国商业环境的日趋完善。对案件的进展，以及宝洁经销商的生存环境，本报将继续关注。

　　(文中李立峰、赵宇均为化名)