图文：嘉宾中国海运集团董事、总经理许立荣

　　新浪财经讯 有全球“海运达沃斯”之称的“国际海运(中国)年会2011”，于11月2日至4日在海南博鳌召开。年会已成为目前国际航运界规模最大、层次最高、最受瞩目的高峰论坛。新浪财经作为独家网络媒体进行全程直播，新浪微博(http://weibo.com)为独家微博。

　　图为：海运年会现场，高端访谈环节二模式突破，嘉宾中国海运(集团)总公司董事、总经理许立荣。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　谢谢主席先生！海运年会几乎每次都参加，今天第八次，所以我想借此机会在这里代表李董事长对于本次年会的胜利召开表示热烈的祝贺，航运企业与货主如何进一步深化合作关系是近年来业界最为关注的话题之一，中国海运和各大航运企业在加强与货主合作方面也进行了很多有利的探索，今天我想以航运企业与货主的合作模式与前景为题谈谈我们对深化航运企业与货主合作的思考。

　　航运企业与货主的合作模式一般大概可以分为三种：

　　第一种是简单的交易关系，货主与航运业签订航行租船合同或者航运企业定仓，由航运企业转运货主制定的货物在规定期限内将货物运抵货运港，货主按照运价支付运费，这个比较初级的合作关系。

　　第二种合作伙伴的关系，货主与航运企业建立战略伙伴关系，双方都将对方的合作纳入自身的战略发展规划，双方通过签订长期运输合同，是因为有航运企业根据一定运价和运量为货主分批次运输货物双方信息共享，共同抵御市场风险交易价格也随之处于长期相对稳定的状态，甚至是长期固定的状态。当然，前提是双方均有利可图，这是一种比较高级的合作关系，从现在大生产的专业分工格局和现在大物流的供应链角度来看，这种模式是较为理想的长期合作模式。

　　第三种是资本纽带的关系，货主航运企业逐渐合资航运公司，承担货主企业的货物运输，货主提供货源，航运公司利用专业优势负责合作营运管理和安全管理，合作双方各取所需，好处货主保证运输稳定运价需求可以满足，航运企业可以稳定货源稳定收入的目标也可以实现。当然不利之处是由于合资公司高度依赖货主的企业，一旦货主的运输需求出现波动对于合资公司的经营将造成重大影响，进而影响双方的合作关系。

　　从发展趋势来说，随着经济的发展和专业化加强，航运企业与货主的合作将会进一步深化，逐步走向更高层次。第一，经济全球化的逐步深入，由航运企业和货主深化和合作的需求，货主需要全球范围内拓展需求，对于专业化行业需求与日俱增，货主企业自己投资组建团队虽然更好控制运力控制交货环节保证运力相对稳定但面临很大市场风险，人才风险、安全风险、法律风险等诸多风险。我们从历史总结来看，货主自建船队大多数情况下弊大于利，而专业化的航运企业拥有更专业的人才，更庞大的规模更完善的网络，更全面的经营方式可以为货主企业提供更好的服务和更低的价值，行业企业与货主深化合作符合社会专业合作分工的趋势，符合供应链发展的需要。

　　第二，航运的周期波动性为航运企业货主深化活动提供了环境，航运企业与货主深化合作关键是能够实现共赢，航运是典型周期性产业，尤其近年来波动周期变短波动周期加大市场前景难以预测，这个不仅对航运企业不利对于货主企业也不利，货主最核心需求是航运具有可靠性运价具有稳定性，在航运业找到诚信可靠配合默契利益共享风险公担合作伙伴对于货主来说也是非常期盼。

　　第三，科学进步对于航运企业货主合作提供的条件，信息技术发展为双方合作提供了可能，投资双方相互协作基础上整合资源互相开发信息平台，航运企业了解货主生产信息、库存信息运输需求，货主可以了解航运企业舱位信息、货运的在途情况在港情况，双方信息共享协商沟通改善流程可以提高货物运输准确性、安全性、完整性和可靠性，降低货差充分利用航运运力最终降低整个成本，提高货主航运公司满足度从而创造价值最终实现互利共盈。

　　我们作为航运企业我们希望与货主合作，我们希望与货主建立长期稳定战略伙伴关系我们倡导与业主强定运价相对稳定甚至固定的长期协议，尤其航运市场具有周期性波动的特征，这个协议一段时间可能航运企业吃亏另外一个时间内可能货主企业吃亏了，但是长期来看由于或作双方规避了市场的风险双方一定是共赢航运企业行动起来为深化与货主合作创造更多的条件。第一航运企业加强改建服务水平建立与客户为中心客户体系，航运企业以市场为中心重点关注客户的差异化需求，加强客户关系管理对于大客户应根据客户的需求制定全程物流解决方案，努力看到客户价值链合同中注重信誉，不追求短期暴利通过资源利用效率提高效率创造价值，与大客户签订长期运力合同公担风险共享收益，也可以与大客户组合联合体共同开发海外市场拓展营运业务在大客户成长中实现自身发展，中小客户进一步加强电子商务建设，努力提高运输服务便利性，这样减少双方的成本实现互利共盈。

　　第二，加强信息网络物流网络的建设提高为货主服务的能力，随着转移深化航运业正在进入现代物流时代，航运企业应该具备提供全球服务和运输服务的能力和实力满足货主提供供应链提高稳定性连续性的要求要具有全球服务的能力，必须具有相应的物流网络、信息网络、管理能力和人才储备，航运企业应该自身品牌优势进行全球布局并将货主服务港到港运输拓展到仓储、加工、配送一直送到产品生产流通分配消费真正植入客户价值链努力为户创造价值。

　　女士们、先生们在全球经济增长大背景国际贸易航运市场都将进入新一轮调整发展时期，新一轮发展必然要求航运企业调整经营战略和经营模式加强合作、创新发展公担风险共享收益，我们愿意与货主企业一道共创美好的明天。谢谢大家！