价格比进口产品低一半 成都造“人工肾”走出国门

　　每经记者 许凤婷 发自成都

　　拥有80多项专利，在被欧美、日本企业垄断的市场中脱颖而出的成都威力生生物科技有限公司（以下简称威力生），其制造的血液透析设备，售价比同类进口产品低出一半；在一年的时间里，产品销往海外10多个国家和地区，威力生如今已是成都市高新区企业中耀眼的“明星”。

　　“如果当初没有采取循序渐进的战略，先做相对简单的透析器复用机再做高端的血液透析机，我们早就‘死’了……”

　　“如果没有2009年的那两笔政府资金的支持，我们早就‘死’了……”

　　日前，威力生总经理陈贵文向《每日经济新闻》记者谈起其创业过程中的故事，可谓波澜起伏、步步惊心。

　　据称，目前有投资机构持币1000万元希望入股，陈贵文告诉记者，如果是在三年前，有人愿意出50万元给他，立刻会把50%的股份奉上；但如今，威力生“不差钱”，可以和投资人“谈谈条件了”。

　　销售骨干和技术骨干的“结盟”

　　据《每日经济新闻》记者了解，对于急、慢性肾衰竭、尿毒症患者而言，通过血液透析可以维持生命，因此，血液透析设备又被称为“人工肾”。

　　血液透析设备是血液净化疗法依赖的医疗设备，集计算机、电子、机械、光学、声学于一体的体外循环系统，是目前世界上抢救急、慢性肾功能衰竭必不可缺的医疗设备之一。

　　然而，国内目前使用的血液透析机大多从德国、日本、瑞士等国家进口，不但设备本身价格不菲，而且使用成本高昂。对尿毒症患者而言，每周必须坚持做两到三次血透，每次费用600元左右，每个月七八千元的费用是笔不小的负担。而国内目前自主研发制造血液透析机的企业，只有威力生等寥寥三四家。

　　陈贵文回忆起他在入行之初遇到的一位病人，仍然唏嘘不已：这名病人患上了慢性肾衰竭，换肾三次也没有成功，其妻子靠每日摆摊卖菜的收入，支付他的透析费用，最后实在无法支持下去，不得不放弃治疗。

　　“为什么我们不能做自己的血液透析机？”陈贵文从那时起，就产生了要把血液透析机国产化的想法。那时，他也仅仅是一名销售人员，一无技术二无资金，陈贵文只能把这一想法暂时封藏。直到2004年，他在广州打工时结识了刘韶林，他们二人在一家医疗设备公司共事，分别是销售和技术方面的年轻骨干。

　　其时，国内已有自主研发的血液透析机面市，采用国内的设备，可以降低患者的部分负担，但国产血液透析机在技术、服务方面存在不足。

　　“国产不等于低价，更不等于低质量！”刘韶林说，他和陈贵文一拍即合，决心携手攻克这个难题。

　　分解目标步步为营

　　2006年，陈贵文和刘韶林辞职后走上创业道路，陈贵文任威力生总经理，刘韶林任总工程师。前者负责销售运营，后者主管技术开发。他们没有留在广州，而是来到另一个城市——成都。陈贵文是四川人，但对成都并不熟悉。“选择来成都创业，是因为这里的环境不错。”陈贵文如是说。

　　为筹措资金，陈贵文和刘韶林卖掉了他们在重庆、广州的房子。东拼西凑，二人凑了500万元，然而，对于血液透析机这样的高端医疗设备研发项目，500万元仅仅是杯水车薪。他们经过反复讨论，决定先 “小试牛刀”，开发血液透析机的一种附加设备——透析器复用机。

　　“如果从一开始就做血液透析机，那么公司早就死在半路上了。”陈贵文如今对于当时选择分解目标的做法十分庆幸：创业之初，既无经验，资金也不足，选择做透析器复用机对技术、资金要求相对较低；研发透析器复用机的过程，可以为后来研发更高端的血液透析机积累经验；当透析器复用机研发成功、投向市场后，可以带来收入，进而为下一步研发提供资金来源。

　　“国产汽车都可以做出来，为什么国产的血液透析机就做不好？”陈贵文称，到真正开始动手时，他们才发现，困难远远大于想象。

　　“可能真不比造汽车容易。”陈贵文感叹，汽车零部件很多都是标准化的，采购很方便，而血液透析机和透析器复用机的所有零件都十分特殊，根本没有现成的，必须自己设计、购买材料进行加工。

　　其中，为了一个小小的部件电磁阀，就耗费了他们半年的功夫。当时，虽然国内可以采购到上千种现成的电磁阀，但没有一种能符合血液透析设备的要求——必须耐高温、耐酸碱、耐腐蚀、耐磨，并且使用无毒材料。如果从国外进口电磁阀，每只价格在700元左右，一台血液透析机和透析器复用机需用20多只电磁阀，光是电磁阀的成本就得耗掉1万多元。

　　于是，陈贵文和刘韶林白天跑成都周边的元器件市场、模具厂，晚上画图设计、上网到处找供应商。最终，他们找到了诀窍，把这个技术难题分解：从浙江、广东等地分别采购到主要零件，再从四川找到一家加工厂，“自制”了一款特殊的电磁阀，专供透析设备使用。自主设计的这款电磁阀，每只成本在100元左右，仅此一项，就比进口产品节约了1万多元。

　　度过寒冬迎来转机

　　处处节约、精打细算，不仅仅是因为威力生选择了低成本竞争的战略，也的确是这家公司在初创阶段资金紧张所致。

　　2008年底，最初筹措的500万元即将花费殆尽，威力生公司的财务状况陷入最低谷，两人甚至一度顿顿吃面条度日。

　　为了省钱，陈贵文和刘韶林分别把各自的爱人和孩子送回乡下老家。“一方面是为了节约生活费，另一方面是为了不分心，全付精力投入创业。”陈贵文笑道，家人的怨言和反对，他们只能硬着头皮面对。

　　为了省钱，到了冬天和夏天，办公室里连空调都舍不得开，外出也是尽量骑自行车出行。刚来成都时，两人连东南西北都分不清，经常骑车出行让他们很快对这座城市有了深入了解，也坚定了他们扎根成都创业的信心。

　　2008年的寒冬过后，在2009年初，威力生终于迎来了转机：在成都高新区创新中心的帮助下，其申报的国家创新基金、省科技厅的支撑计划纷纷获得通过，公司的账上终于有了“可观”的收入——政府资金支持共计100万元。

　　“这对我们来说，简直是雪中送炭的救命钱。”陈贵文并不掩饰他们当时的窘迫，“如果当时有人愿意投资50万元，可能我们会拿50%的股份来作交换。但是在没有做出成果之前，谁愿意冒这个险呢？”

　　或许，今天陈贵文和刘韶林应当庆幸，当初没有在低谷时接受投资换股份的交易。近日，有投资者找到威力生，称愿意出1000万元投资入股，陈贵文称，“接不接受这笔钱还得再考虑一下”。

　　创业观察

　　“微创新”是低成本战略的重要一环

　　威力生选择低成本竞争的战略，是结合公司实际做出的明智选择。在高端医疗设备领域，这种选择并不鲜见——正是由于市场被国外巨头垄断、价格居高不下，造成了市场需求的真空。国内企业如果凭借技术实力+人力成本等优势，推出质优价廉的同类产品，便能迅速从巨头的重围中突围。等到在市场中站稳脚跟之后，反过来可以积蓄实力，向国际巨头发起挑战。

　　事实上，采用这种方式发展的国内企业不胜枚举。汽车制造业中的吉利、比亚迪；通讯设备商华为和中兴；电视机制造商TCL、长虹等均是成功的先例。

　　但是选择低成本战略的一个根本难点在于：如何才能达到低成本？体量巨大的竞争对手可以通过规模效应来降低成本，而对初创企业来说，销售规模很小，甚至为零的情况下，谈何规模效应？

　　出路只有一个：创新！

　　对于创业企业而言，资源有限，要取得技术上的重大突破往往并非易事，如果创业企业从细微处入手，通过“微创新”聚沙成塔，倒不失为良策之一。威力生早期正是通过技术上的点滴积累、突破，取得了80多项专利。提高生产效率的新流程、降低成本的新工艺或新材料、提高客户满意度的新服务都是 “微创新”的方向，“微创新”的机会无处不在，关键在于创业者如何把握。