新华保险IPO正式启动 保险业务与市场份额交出满意答卷

　　近日，新华保险获得中国证监会发行批文，正式发布招股意向书，启动A股发行询价路演，随后公司将在海外进行H股发行路演，12月中旬A股及H股有望同步上市挂牌交易。就在发行前夕，新华保险经营业绩再创佳绩。据保监会的数据显示，新华保险1到9月份实现保费收入743.6亿，位列全国寿险行业第四名，市场份额从去年的8.9%上升至今年前三季度的9.7%，与位列第三名同期仅相差了1.6亿。这样的优秀业绩离不开公司完善的机构建设、扎实的客户基础以及不断升级的业务结构。

　　完善的保险营销体系

　　新华保险自成立以来，目前已经在全国开设了34家省级分公司（包括计划单列市，仅港澳台和西藏没有分公司）、214家中心支公司、264家支公司、954家县级营销服务部和11家镇级营业部；全公司大约有20.4万名保险营销员；大约有2.5万家合作银行保险网点，以及约1.5万名银保专管员；约910名团体保险直销代表，1210名交叉销售专员，720名中介销售专员；约1.5万人的续收队伍。

　　在团队建设上，新华保险为营销员提供良好的职业发展规划和有效的激励机制，通过有力的培训和销售支持促使营销员队伍的产能不断提升，其每月人均首年保费由2008年的2808元提升至2010年的3968元，年均复合增长率达18.9%，并于2011年1~6月进一步提升至4155元，位于行业前列。

　　新华保险还建立了专职续收队伍，并且续期业务发展快速。据了解，新华保险的续期保费收入由2008年的109亿元逐年上升，到2010年底已经达到了357亿元，年均复合增长率高达81.2%。在现有客户二次开发方面，续收队伍在2010年和2011年1~6月分别实现首年保费收入超过7.7亿元和7.3亿元，分别占当期保险营销员渠道首年保费的7%以上和13%以上。

　　崛起的地方版图

　　新华保险今年前三季度的市场表现可圈可点，公司整体保费收入位居全国第四，且不断向前三靠近，与第三名同期745.2亿的保费收入，仅相差了1.6亿。与此同时，在分公司层面也取得了优异的成绩。

　　据新华保险相关人士介绍，今年1到9月份，北京、内蒙古、吉林、陕西、湖北、湖南、重庆、云南8家分公司在当地市场上的保费收入排名第二；天津、大连、宁夏、四川、广东、海南、上海7家分公司在当地寿险市场的保费收入排名第三。

　　这意味着公司在15个分公司的保费排名进入了当地前三强。

　　期缴保费占比上升

　　保险业内有句老话，趸缴做的是保费规模，期缴做的是业务质量，期缴业务保证了保险公司业务的稳定性，同时也更能提升险企的内涵价值，所以期缴业务一直是保险公司业务发展的重点。

　　据新华保险招股书披露，新华保险一直致力于设计并销售有助于保持稳定保费收入的长期个人期缴产品：2008年、2009年、2010年及2011年1~6月，公司的趸缴保费规模占公司保险业务收入的比重逐年下降。随着趸缴业务的占比下降，公司期缴业务的占比不断得到提升。2008年、2009年、2010年及2011年1~6月期缴保费规模（首年期缴保费与续期保费合计）占比一直保持快速上升趋势。

　　同时，个险业务渠道是期缴业务的主要来源，依靠新华的品牌优势、培训支持、产品创新等综合优势，来自于保险营销员渠道的个人寿险业务总保费收入在2008年、2009年、2010年及2011年1~6月占比分别为31.1%、31.1%、31.3%和37.1%。个险渠道保费占比稳步提升。

　　据了解，2008年至2010年新华保险的首年期缴保费的年均复合增长率达到了42.3%，远高于首年趸缴保费17.3%的同期年均复合增长率。2011年1~6月首年期缴保费占首年保费收入比重达到41.0%，与同期已上市中国保险公司相比，处于较高水平。同时长期期缴业务占主导地位，在该公司通过银行保险渠道获取的保费中，5年期及以上期缴保费占首年期缴保费比例由2008年的55.1%上升到2011年1~6月的79.7%。

　　财富管理渠道发展快速

　　在开拓市场方面，新华保险更抓住中高端客户需求，致力于建立具有特色的中高端客户服务体系。公司从2010年4月成立财富管理业务部，至今旗下17家分公司成立财富管理部门，为中高端客户提供财富管理服务和量身订制的产品。

　　目前，公司的中高端客户主要定位于大型企业的中高层管理人员，律师事务所、会计师事务所或其他专业服务公司的专业人士或权益拥有人，以及民营企业的企业家及拥有人等。

　　新华保险已与数家股份制商业银行和外资银行进行合作，通过向这些银行的客户提供量身订制的保险产品 （例如防癌险等健康险产品），以提升公司在中国个人财富管理领域的市场地位。

　　同时，新华保险还与中国银河证券、中信证券、招商证券各签订了为期三年的合作协议，为这些机构的高端客户提供量身订制的保险产品。

　　截至2011年6月30日，新华保险财富管理业务部的销售团队共有约900名财富顾问。2010年及2011年1~6月，新华通过财富管理渠道销售寿险产品保险业务收入达2.21亿元及人民币3.68亿元。

　　分红险竞争力较强

　　分红型寿险产品是目前中国寿险市场最主要的险种。根据最新《中国保险年鉴》统计，新华保险在2009年和2010年分别占据中国分红寿险市场原保险保费收入的11.5%和12.0%，排名第二，并仅次于规模最大的中国人寿。2008、2009和2010年以及2011年1~6月，公司保险业务收入中分红寿险产品占比均为90%以上。

　　新华保险专注于发展分红寿险中的“保额分红”产品，在产品体系的设计和经验数据上享有先发优势，并不断以客户需求为导向开拓创新。保额分红产品的红利以增加保额而非现金付款的形式分配予保单持有人，让保单持有人于保单期内享有更高的保障水平、更高的满期或年金给付。而且客户在享有不断增强的保障水平的同时，省去了接受再次核保的过程，有助于提高客户的忠诚度。