第一次与肖琦交流，是通过网络向她介绍世纪保网的一款保险顾问服务。肖琦很快回复：“如果你认为好，我就买！”她总是这样的相信别人，一如别人相信她一样。

　　2002年进入中国人寿的肖琦，第二年就囊括公司所有顶级荣誉，其后7年，更是屡屡获得多项奖励。2007年至今，连续入围中国保险业最高荣誉——中国保险圆桌高峰会议。

　　但是肖琦助理告诉记者，“我们经理很少主动约客户谈保险，却每天都很忙。经常听到她接到需要支持或帮忙的电话，而且是有求必应”。肖琦的保险团队成员则笑说，经理不务正业，别人有空就想法开发客户推销保险，而肖经理却常有应酬不完的事情，得闲时还打坐，去一些寺庙与高僧喝茶谈禅。原来肖琦信佛，是个居士。

　　佛和行善是肖琦的关键词，信仰即生活，生活即工作，工作即付出！有几个保险顾问能够如此？最关键的是，她还把推销保险当成布施！当记者问她：你做保险推销有何心得时，肖琦却说：我不是保险推销员，我是一个传教士，在为身边的人传教布道，我是在做布施。因为我们生存的环境下，大部分人都需要保险关怀，但遗憾的是却因没有领悟保险真谛而本能抗拒。而我，就是引导他们去看到在未来那个重要时刻，在他们深切需求保险保障的时刻，为他们设计适合他们内在需求的保险方案。所以，一直一来我都是以无我的心态，去布施客户享受保险关怀。

　　“其实购买保险是一种对家庭的责任，对亲人的爱。因为，保险本身就是一种爱！因此，我通常不会直接跟客户谈保险，而是要先沟通，了解他真正的内在需求，根据其家庭人员结构，投资渠道、理财方式、及购买能力，为客户量身定制保险规划。”肖琦告诉记者：“其实每个人都需要保险、部分人群不买保险的原因也很简单，就是他们内心深处，总有一个美好愿望，风险不可能降临到自己身上。因此，我要做个传教士，让身边更多的人领悟到，保险对家庭、对事业、对生活的重要性和不可或缺性”。

　　跟肖琦交流，会不自觉地把她当成一个知己，但绝不会是“红颜知己”！她豪爽的性格和做事的格局，会让你轻易地忘记她的性别。肖琦的客户跟记者说：“最初认识她时，因为没有过多接触，只是感觉她很强势，有压迫感，所以即使想买保险也不愿跟她提及。两年后被她的专业态度及人格魅力所吸引，忍不住才跟她提出来了”。

　　就好比一个强人，做事雷霆风行，做人果敢坚忍！让所有听闻却没有见过的人，想当然的认为是个男性。但是，她却很女人气地说，其实我很温柔！

　　“其实，我很温柔，特善良！”肖琦告诉记者：“有时看到失群小猫在小区里流荡，我和爱人会半夜起来给它喂东西。街上遇到乞丐，即使怀疑是假，我也会给钱。”“做人要慈悲为怀！”肖琦最后强调：“我和我爱人都特慈悲。”

　　“别看经理外表很强势，其实特慈悲，特有爱心！”肖琦助理告诉记者：“3年前，西安一个家庭因煤气泄漏发生爆炸，一家三口均受重伤，但由于经济紧张，无奈之下，只能一人放弃治疗生还的机会，二人留在重症救护室抢救。我们在展业中听闻此事，回到公司就顺便提了一下。谁知肖经理获悉后，马上赶到医院了解情况，回来后就紧张地进行募捐策划。不但自己掏钱为伤者女儿购买了高额医疗保险，还举办了一场募捐晨会。她让我们团队每一个人在捐款时领悟到了保险的神圣价值！”

　　保险让我感动

　　“我现在做保险不是为了赚钱，而是为了兴趣，更是为了一份责任。”肖琦说：“每当看到那么多人，在危急时刻得不到应有保障时，我就有一种使命感，要把保险布施给每个我认识的人。因为、保险是爱的传递、是生命的延续。”

　　2010年发生的一件事情，让肖琦对保险有了一层更新的感悟。她的一位朋友，不幸发生车祸成了植物人，时年仅30多岁。而作为家里的主要经济来源，这位朋友还承担着照顾已经退休的父母，且一位已瘫痪在床多年。

　　发生车祸前，所幸出于对肖琦的信任，购买了一份小额保险，出险后，在肖琦帮助下，及时获得了10万元保险赔偿。激动的当事人家属，赶制了一面锦旗连夜送到中国人寿碑林支公司。

　　时隔一年，谈到此事，肖琦依然显得有些激动。

　　肖琦告诉记者：“也许冥冥中自有天意，因为我通常很少有机会去做这些小额保险，但非常巧合的是，两年前我到这位朋友所在公司，为其他人办理保险业务时，正好遇到他，就顺口让他为自己买份保障，每个月就交300元钱，算是强制储蓄吧。因为我知道他经济不宽裕，离异后与父母同住，而且二老生活状况也很一般，其实这样的家庭就更需要保险，所以本能地要求他尽快购买。尽管对他来说，每月300元不是小数字，所幸出于对我的信任，还是听从了我的建议。”

　　“结果，次年就不幸发生了车祸，成为了植物人！”肖琦说：“我去医院看他时，他潜意识好像知道我来了，眼睛忽然睁的好大！虽然眼神无力，但能感觉到他在使劲儿睁眼睛，而且他的眼角有湿润的感觉”

　　“让我惊讶的是，当我去安抚他时，他的左手竟然很有力量地握着我！据他哥哥讲，他们每天会给他按摩好多次，偶然也会发觉他有意识，左手略有知觉，但是这种现象很少！”

　　“这是我永生难忘的一刻！”肖琦告诉记者：“当初我就是那么随意的一句话，只是因为感觉他的经济情况更需要保险保障，结果就让他的家人，在最伤悲、最困难，最需要帮助的时候获得了10万元经济补偿。这让我更加坚信，保险就是爱的传递，我们一定要用慈悲之心，去布施保险的大爱！”

　　独家对话

　　Q:你认为保险的价值何在？

　　A：保险是一种责任，是一种爱！一个没有责任心的人，关注的仅仅只是自己的感受，只会一味地索取，让员工为自己赚钱，让家人来照顾自己。

　　而有责任感的人，他一定会未雨绸缪，预计到未来不确定性的风险，为自己的家人和员工，做好合理的规划。当然、规划的一部分是要通过购买适合的保险来规避风险。这样、没有了后顾之忧的员工，对企业忠诚度和对工作的责任心自然就会增加。家人的生活品质有了保障，家庭自然也会和睦稳固。

　　Q：你如何向客户推销保险？

　　A：我从不跟跟客户直接谈保险，更不推销。一定是先沟通，一定是根据他的实际情况而为他量身定制适合他们家庭的完善的保险规划。其实我们每个人都是需要保险的。一些人不买保险的原因也很简单，就是在他们的内心世界都有一个美好的愿望，任何风险只可能发生在遥远的他处。不可能、也不会发生在自己身上。

　　Q：保险顾问应该具有那些品质？

　　A：我个人认为保险顾问首先是要具备“三心”：要有慈悲心，爱心和责任心。其次是要诚信为先，即便只是一个口头承诺，也必须说到做到。因为当你给了别人承诺之后，对方就会有一种期待。所以承诺就是一个心理合同，是一个非正式的契约。

　　Q：你是如何去做保险推销的？

　　A：通常我在培训新人的时候，经常会提到做保险如同做人。人是靠自身的能量和人格魅力去吸引他人而不是推销。那么保险也是一样，如果是去推销，这样难度就会很大，因为保险是一种无形的产品，无法让客户亲自去体验。所以我们要先做好人，以我们的真诚取得客户的信任，把保险当作布施，用慈悲之心去布施每一个有需要的人。能为客户设计符合他需求的保险规划，这就是最大的布施。保险推销其实就是在布施，在现世做公德。

　　Q：如何用布施的心态去做业务？

　　A：我们每一个人都是这个世界上充满了智慧的、独一无二的个体。每一个人对未来都充满了美好憧憬。同样、每一个人也不是不如我们古老的先辈们那样会居安思危、未雨绸缪？不是，只是因为现实的大环境因素影响，而没有意识到保险的重要性。只要我们从业人员以一颗充满布施之心，令客户感受到这一纸合同对每一个家庭的重要性，看到它未来的那份价值，以及它对我们的生活和事业的不可或缺性，那我们就不是在简单的卖保险，而是在积福报，是让我们身边的人早一天“离苦得乐”。

　　Q：你如何看待人才？

　　A：首先是人品方面，要为人坦诚、有责任心、有爱心、包容心；

　　其次是在做事风格上，要说到做到、勇于突破自身的局限性信念，敢于迎接不同的挑战；

　　最后是在处事的态度上，要能“与环境共舞”，做到严谨、高效、遵守承诺。

　　Q：你认为保险顾问要重视个人品牌维护吗？

　　A：呵呵，我此刻不就是通过咱们世纪保网正在做个人品牌维护吗？保险顾问一定要重视品牌的建立和维护！个人的工作方法、工作技巧都可以被竞争对手复制，但是个人品牌却无法复制，它是优秀人才的关键性标志。个人品牌的特点主要是对个人素质、能力和魅力的呈现，是与自己的知识、经验积累密切相关，在公司职场中具有可识别性和资源的稀缺性。因此，建立个人品牌对于自我价值的实现就显得非常重要，其成功的概率也就远远大于那些缺少个人品牌的人士。

　　所以，你们推出的保险顾问品牌通，其实也是在做一件善事，可以让更多的保险顾问，把保险之爱布施更多需要保险的人！

　　

分享到: