场地费用主要看品牌是否强势，在谈判中制造商可以“以量取胜”

　　本报记者 郎振 北京报道

　　在刚刚平息了原国美董事局主席陈晓对于国美经营问题的“指责”之后，国美似乎又陷入了与供应商的矛盾之中。

　　日前，有媒体报道称，国内某知名家电品牌厂商负责人表示，国美内部正在酝酿对供货商采取新一轮的“高压”政策，其中最为明显的是，将供货商每月的返点由去年的16%提高至19%以上。对此，国美副总裁兼新闻发言人何阳青在接受《华夏时报》采访时坚决予以否认，“提高3%的说法根本不存在，这是一种猜测。”

　　但是不可否认的一点是，就在国美和苏宁“斗法”门店数量以获取更大利润的同时，家电厂商们已经逐步不再桎梏于大连锁，而开始探索自己的渠道经营策略。

　　关于“来自供应商的收入”

　　有关国美的争议始终都未曾终止。

　　日前，有报道称，国美将把供应商的返点费由原先的16%提高到19%。如果国美返点费的费率按照19%来执行，将会使国美的净利润实现大幅度提高。

　　但是，何阳青在接受《华夏时报》采访时表示，不存在这样的说法。“经过去年下半年的努力，国美的综合毛利率从17.04%提高到了18.39%，但是我们去年的净利润率也就只有4%，如果把返点费率提高3%的话，就意味着净利润率将会大幅提升至7%。”

　　“如果这个消息属实的话，那么国美在资本市场上肯定是会受到追捧的，股票也会出现大幅上涨，但是事实并非如此。”何阳青告诉记者。

　　在曝出此消息的当天，国美电器(HK.0493)股价并未出现波动，不涨不跌，最终以前一日收盘价2.750港元/股收盘。

　　与此同时，记者也未从其他主要家电制造商处得到相关“返点费提高”的信息。一位国内大型家电制造商高管告诉《华夏时报》记者：“我并没有听到提高费率的消息，应该是谣传，如果真的提高，我们的经营就会很困难，大连锁渠道一直都是比较强势的。”

　　不过有业内人士认为，国美在陈晓时代与黄光裕时代最大的不同在于，前者倾向于通过谈判来解决厂商分歧，而后者是依靠强势的门店数量来打压供应商，国美是“打”出来的。

　　对此，何阳青告诉记者，打压供应商的说法不能成立，这句话是对国美25年来经营理念的一种曲解。

　　一位国内大型家电制造商高管在接受《华夏时报》采访时表示，目前在经营过程中，供应商与大型连锁卖场的博弈还是存在的，这是整个行业的问题，“无论是以前的黄光裕时代和陈晓时代，还是现在的张大中时代都存在这一现象。”

　　“场地的费用主要还是看品牌是否强势，在谈判过程中，如果某一个品牌很出名，可以‘以量取胜’，单位面积的投入产出比很高，那么这块场地的费用就会相对便宜，反之亦然。”前述高管告诉记者。

　　某大型彩电制造商高管还告诉记者，在国美和苏宁的2010年年报中均提到了“来自供应商的收入”，这部分费用主要包括进场费(签订费用确认函之后国美直接从货款中扣除)、门店促销费用、节假日促销费(签订费用确认函之后国美直接从货款中扣除)、卖场管理费、销售提奖等，“不过，在2009年国美宣布取消进场费之后，这种情况已经有所改观。”

　　对此，何阳青表示，2009年国美已经取消了进场费，目前在零售终端继续产生的费用主要是大型节假日、供应商与国美共同制定的阶段性营销的费用，这里是国美和供应商必须投入的，是为了促进销售。

　　制造商集体博弈渠道

　　在与家电大连锁的博弈过程中，制造商们也并没有“坐以待毙”，而是选择尝试自建渠道。

　　据了解，目前国美、苏宁在主要家电厂商中的销售占比开始呈现下滑趋势，创维在国美、苏宁等大型连锁的销售占创维国内销售20%多一点，而美的的这一数字仅为12%左右。

　　有家电业界人士表示：“我们的销售渠道已经开始多元化探索，当地连锁家电卖场、百货商场、超市以及二三级城市的专业渠道对整体销售贡献更大。”

　　日前，格力电器总裁董明珠在接受媒体采访时表示，格力电器自己不会生产冰洗产品，但是可以让格力电器的专卖店渠道销售海尔的冰箱和洗衣机产品，这也是一种渠道的互补。

　　有家电业界人士告诉《华夏时报》记者，海尔的渠道在北方区域有着很强的优势，如果其渠道销售格力的空调，而格力的空调专卖店渠道销售海尔的冰箱和洗衣机，这对美的的压力将是很大的。

　　更有消息显示，海尔与格力同样在空调领域存在着激烈的竞争，但是海尔与格力已经进行了高层接触，探讨渠道合作的可行性。

　　而刚刚爬升到空调销售量第三位的志高空调也正在开始自建渠道的尝试。志高空调日前宣布，未来将在全国开设5000家“低碳家电生活馆”，北京地区已经开始实行。

　　志高北京产管中心总经理汪喜洋在接受《华夏时报》采访时表示：“从北京试点情况来看，经销商对‘志高低碳家电生活馆’的前景十分看好，申报非常踊跃。主要是销售志高的产品，我们给予经销商支持，现在已经有37家生活馆，我们计划北京地区的低碳家电生活馆在年内将扩展到100家，而全国将力争达到5000家。”

　　在家电制造商有些“躁动”的同时，国美也开始了新一轮的大踏步扩张。

　　今年3月28日，张大中宣布对国美之前的五年战略规划做出新调整，其中核心策略就是要将门店数量与单店效益并举，并宣布国美集团将在2011年新开480家门店。由此，2011年国美的门店数将接近陈晓曾拟定的2014年2000家的水平。

　　在双方都在不断斗法的同时，国美与家电制造商的渠道争夺还有很长的路要走。

 

　　

分享到: