□李天

　　我们看到太多的企业在进行商业模式设计时千篇一律，留下了种种抄袭的痕迹，给人曾经相识的感觉。但杰玛家具让人眼前一亮，因为他们在设计商业模式时注入了许多现代营销的新元素。

　　一是应用了长尾理论。

　　长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。

　　杰玛家具应用长尾理论开拓了过去人们不关注的80%的个性化定制市场，达到了聚沙成塔的效应。

　　二是应用了定位理论。

　　设计一个好的商业模式找到精确的定位是成功的关键， 定位是上世纪70年代美国的两位营销专家艾·里斯和杰克·特劳特提出的概念。杰玛家具提出“专为年轻人设计”的家具的定位，是在深入研究目标客户群的偏好后，专门找到了年轻人对家具的特殊偏好而为年轻顾客创造价值的一个新的家具商业模式；杰玛家具找到了自己的细分市场。在细分市场精耕细作，将会取得巨大成就。

　　三是应用了体验营销原理。

　　简单的体验营销如试吃、试用、先尝后买等。美国战略专家派恩和吉尔摩首先提出，体验营销是“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。

　　杰玛家具的百变橱窗是体验营销的具体应用。杰玛家具实体店全部配有大型的橱窗展示，橱窗里的每一件产品或饰品，都可以根据不同季节，不同主题随时更换，让整个场景真正发挥出时时有创意的百变空间。

　　杰玛家具的情景化设计陈列，将场景赋予内涵，将家具环境抽象化、具像化。通过一个个故事化的情景，拉近杰玛家具和参观者的距离，进而产生共鸣。关永康描述的“十个不同的模式来演示十个人不同的生活场景，我们称之为电影模式。就像你跨一个区就进入了另外一个电影场景，从而使消费者产生相应的共鸣。”就是典型的体验营销。

　　四是应用了网络营销工具。

　　未来的商业社会，哪个企业的商业模式不与网络营销结合，这个企业的发展速度与规模将受到很大制约与影响。

　　网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销常用方法如搜索引擎营销、交换链接、网络广告、信息发布、博客营销、邮件列表、个性化营销、会员制营销、病毒性营销、网络视频营销、交叉网络营销等。 

　　关永康预料，未来杰玛家具的盈利组成，杰玛家具将在互联网渠道推出众多路径。网购所占的部分将会超过50%。杰玛家具重视并大力推行网络营销是家具商业模式的业务流程的优化与利益相互者的分配结构的优化。

　　五是应用了连锁扩张模式。

　　杰玛家具在全国20多个城市有30多家分店。未来的扩张速度将进一步加快，因连锁模式的扩张方式是几何倍数的关系，前期慢，后期快。

　　连锁模式是一种比较成熟的、流行的商业模式，其基本特点是简单化、标准化、专业化、独特化。

　　同时笔者给杰玛家具几点建议：

　　一、网上网下要实行错位经营。

　　杰玛家具目前实施的是实体连锁店与网店同步发展策略，这种策略的好处是发展速度倍增，同时也有一个致命的缺陷，就是网店与实体店会打价格战、争夺客户。杰玛家具在同步发展时应在产品品种、产品价格、服务模式等方面实行错位营销，避免自己伤害自己，自己人打自己人，真正实现网上网下的协同作战，同步发展。

　　二、要与品牌建设同步发展。

　　杰玛家具目前已经有很好的商业模式了，必须与品牌建设同步发展，才能取得较好的效果。好的商业模式没有品牌的支撑，就没有定价能力。

　　商业模式经营的成败来源于品牌，而品牌靠的是品质和整合传播。品牌营销没有绝对成功的方法与技巧，但是品牌营销要与商业模式结合，要根据商业模式的定位、业务结构、核心竞争力等要素进行品牌营销模式，“靠概念炒作吃定天下”已成为历史。

　　建议杰玛家具要在商业模式创新与品牌建设两手抓，两手硬，且能保持自始至终平衡，在建设品牌的同时适时地运用商业模式创新为企业创富！

　　三、要与资本模式同步创新。

　　管理学大师德鲁克说，“当今企业间的竞争，是商业模式的竞争。”商业模式与资本模式又是一对难舍难分的兄弟，两者结合的核心就是资源的有效整合。

　　资本模式：指企业获得资本的方式以及资本运行的方式，这是商业模式的支撑体系。缺乏有效的资本模式，商业模式都可能会遇到现金危机而导致整个商业模式的崩溃，如美国的安然、中国的德隆以及港湾网络公司等。

　　

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