河北 2011-06-17(中国商业电讯)－－ 涉县是河北将军岭酒业的根据地，能不能让县级经销健康强有力的发展，直接影响着涉县区域的销量。而目前各消费品业不约而同的渠道下沉，其直接受益者更直指这一经销商主体——县级经销商。县级经销商也因此一跃成为商业运营的主角。于是，怎样帮助县级经销商的发展，成为每个市场管理者的首要责任。
由此，6月16日，笔者走访了河北将军岭酒业有限公司，并和相关的负责人进行了访谈。从中笔者了解到，想要帮助县级经销商发展，窍门在于做到帮经销赚钱、帮经销商花钱、维护好与经销商之间的关系。帮经销商赚钱，实现双赢；帮经销商“花”钱，实现利润增值；与经销商维持良好关系；推动现有客户“叫得开、跟得上”，不断壮大。
首先，要树立帮经销商赚钱的理念。关键有以下两点，一是提高总利润，只有总利润提高了，县级经销商才能有更多钱可赚。这一点可以从试行捆绑销售、提供有效营销方案及营销物料、强化培养促销人员素质来入手；二是平衡核心经销商及县级客户利润额。
试行捆绑销售主要是客户通常在经营酒类的同时，也在经营饮料、零食等周边产品。因此，可根据各客户的实际特点进行捆绑、组合销售，达到客户购买一项产品同时带动多样产品销售的效果。这一措施重点在于各经销商自身销售能力；提供有效营销方案及营销物料方面，总公司为县级经销商提供彩页、条幅等宣传物料，并监督其落实，确保起到宣传效果，培养其对营销物料的使用习惯，在节假日熟练运用其进行营销活动；强化培养促销人员素质方面，定期给县级经销商做全方位的指导、培训与鼓励，强化提高店长及促销人员业务素质及水平，定期不定期开展营销、管理培训，教授其销售技巧等。突破旧式销售模式和固定店面销售的观念，尤其强调改个人作战为团队作战的风气。
在平衡核心经销商及县级客户利润额方面，要鼓励核心分销商从销售部或平台提货，保证其拿到较好的价格，同时要求其放低价格给县级客户，在留有合理利润的前提下，保证县级经销商有利可图。
其次，要帮助经销商“花”钱。花钱的精髓在于指导经销商如何通过最少的投入获取最多的利润。可以从以下三个方面来入手。一是指导经销商进行合理开支，二是鼓励经销商广做宣传，三是帮助经销商合理备货。
在指导经销商进行合理开支方面，要传授经销商合理聘用促销人员和工资计算方法，为各县级经销商物色知识丰富、技术过硬的促销人员，同时帮助其制定一套合理的薪酬计算方式，更好的激励促销人员进行销售；在鼓励经销商广做宣传方面，要经常鼓励给各县级客户广做各种促销活动，提高产品和客户的曝光度。不要怕花小钱，争取小投入、大回报；帮助经销商合理备货方面，县级经销商不免担心因产品销售不充分而承担风险，因此，总公司鼓励给各县级经销商适当囤积一定的库存，一方面减轻内围核心客户的库存压力，另一方面提高成交率。
再次，经销商客情关系的良好维护。稳定的关系可以为人际交往保驾护航。尤其管理、扶持经销商来说，充分调动各种资源并运用个人努力与魅力给予经销商各方面的关怀和满足，可以为日常销售工作创造良好的人际关系环境。同样的，也可以从以下三方面入手。一是设身处地为经销商着想，二是把经销商的团队当作自己团队，三是解决经销商后顾之忧。
在设身处地为经销商着想方面，各经销商在经营的过程中都会遇到这样或那样的问题。正所谓“当局者迷，旁观者清”，此时你给他提供一些好的建议和方案，协助他们做一些动作，及时提醒并采取相应的对策，将不良影响降至最低，能做到这些，他就会感激你、信任你，与你形成良好的关系；把经销商的团队当作自己团队，可以有不少的积极的影响和作用。一是可以带动经销商的快速发展，帮助他们一步步做大做强，二是要鼓励经销商向前看，走出去，三是可以要求内围核心经销商带着各县级客户；在解决经销商后顾之忧方面，要尽可能在实际经营的过程中去解决经销商存在的障碍，解决其最大的后顾之忧。
笔者通过这次访谈，更加清晰地感觉到了将军岭酒业有限公司对县级经销商的有力扶持，以及对经营活动中的理念的深入分析。相信按照这样具体而清晰的经营理念的贯彻下去，河北将军岭酒业有限公司及其经销商必将迎来一个辉煌灿烂的明天！！！
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