河北 2011-06-21(中国商业电讯)－－ 涉县作为将军岭酒业最重要的根据地市场，应在经销思路创新，管理模式示范，市场前景预测，超前拓展市场，赢得消费群体，经济效益领先，打造企业形象等方面，成为将军岭酒业的一面旗帜。2010年8月以来，将军岭酒业涉县直销处以全力打造将军岭酒业明星市场为目标，利用一年时间，以涉县县城为中心区域，利用原有的市场基础，分四个步骤，扎扎实实开展工作，使将军岭酒业在涉县市场份额的占有率达到了80%。
第一步，产品定位。经过对涉县市场的全面分析，我公司新推出红色纪年系列产品，即：将军岭1921、将军岭1927和将军岭1949作为主推产品。红色纪年产品在口感和包装上经过实地测试，能被消费者接受，而且公司供价和市场售价之间的差别比较大，足够支撑市场运作。
第二步，梳理包销商。长期以来企业在涉县一直按照比较陈旧的包销模式经营，虽为企业在涉县市场的占有率打下坚实的基础，但是包销产品占整个企业销售业绩的份额过大，且包销商对市场建设的眼光不够长远，直接影响企业的进一步发展。通过分析现有几家经销商的情况，选定其中三位流通网络全、运力和销售队伍强、资金和库容充足、经营思维灵活、市场占有份额较大且相对稳定的经销商对现有的包销产品进行了重新规划。
第三步，市场规划。兵法云：“先谋而后动”。如何运作红色纪年产品的新品上市呢？公司内部反复讨论多次，形成了如下市场运作思路：
销售模式：先采用直销终端，在终端实现启动的情况下，迅速采用深度分销的方式，对市场终端进行维护管理，同时把销售渠道向下级批发延伸。
市场布局：先以县城为中心突破，再向周边乡镇市场扩散。
销售执行：按街道路线，把涉县划分为三个区域和三个渠道。成立直销队伍，下设8名业务人员，每个业务人员负责所在区域的终端开发和维护管理、二批开发和管理。为确保市场方案顺利实施，由区域经理负责对直销队伍进行培训和指导，全面提高直销人员素质。
第四步，实战操作。万事具备之后，时间也到了2010年春节，红色纪年产品推广风暴正式拉开了序幕。
1. 渠道销售。按照运作思路，渠道销售先从终端AB类烟酒专卖店和餐饮店做起，再向二批及以下流通环节扩散；按照区域划分和街道路线，制定了终端网点开发规划和二批开发规划，并分解到每一个业务人员头上，进一步形成具体的网点开发行动计划表；
2. 终端铺市。按照扫街的方式，对县城内的AB类烟酒专卖店和餐饮店，进行全方位的覆盖，为鼓励店铺现金进货，施行了以将军岭1921、将军岭1927及将军岭1949三款产品为一组的陈列活动，每月对店铺进行现金返利，要求各店铺必须现款结算。经过1个月时间铺市行动，红色纪年产品基本上覆盖了县城的所有AB类烟酒专卖店及餐饮店，终端铺市工作胜利结束。
3. 宣传蓄势。为配合终端铺市，提升红色纪年产品的影响力，增强消费者对将军岭产品的感性认识，涉县直销处策划组织了一系列的公关宣传活动。
ａ) 电视广告宣传。抓住在涉县家喻户晓的涉县广电中心举办2011春节联欢晚会的有利时机，进行独家赞助，通过现场摆放宣传物料、播放广告片、贺词及小品节目等方式，增加将军岭产品知名度，提升将军岭酒业在根据地市场的影响力。
ｂ) 户外宣传活动。在涉县主要路段，选择多块户外广告画面，利用春节这个普天同庆的日子，在涉县核心干道龙山大街悬挂宣传灯笼。通过强烈的视觉效果，增加消费者对红色纪年系列的关注度。
4. 终端拉动和维护管理。塑造终端旺销产品形象和调动终端销售参与者的推荐积极性，是终端拉动的两大关键，企业要求每一名业务人员每周对每个店铺的拜访次数不得低于3次。并且为了鼓励已上货的店铺进行二次动销，出台了购买将军岭红色纪年系列酒搭赠可乐的活动。
5. 市场维护和管理。随着红色纪年系列产品的畅销，区域之间的串货、相互杀价、假冒产品等现象也随之出现。对此类问题必须加强市场监管和维护，否则，将对红色纪年系列产品的市场形成很大的打击。对此，企业采用了以下办法：
a) 对发往不同区域的产品打上不同的编码，防止串货情况出现。
b) 加强价格管理，严格统一批发出货价，对不遵守价格规则的经销商取消任何奖励。针对批发商开展的促销活动，奖励兑现采用当期兑现一部分，活动结束后再兑现剩余部分的办法，控制批发商借助促销活动杀价的现象，避免形成促销就是降价的趋势。
c) 增强产品的防伪功能，与各地工商部门联合严厉打击假冒产品。
通过以上的管理和维护措施，将军岭酒业在涉县市场得到了相对稳定的发展，企业效益进一步扩大。
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