作者:■高岩

　　“一招鲜，吃遍天”，讲究的是“人无我有，人有我优”。这个原本流行在餐饮界的管理理念，而今已在商场中，被各个行业的商家推而广之。广汽丰田北京大区显然深谙此中真义，要不然，也不会在汉兰达的销售上连连出招，而且摆明了是吃定北京车市的架式。

　　但遭遇了整体车市大环境的“寒流”，北京又加码出台“限购令”，北京车市这块蛋糕并不容易吃到。来自北京“北亚车市”的数据显示，今年1至5月份，北京市场累计交易新车122800辆，去年同期的315600辆降低了61%。而一直畅销的小排量车更是全线受阻，自主品牌首当其冲，有数据显示，其月均销量从去年的42372辆下降到992辆，降幅高达98%。北京车市的风云突变，对汽车销售的杀伤力非同一般。

　　特殊的市场环境往往会催生特殊的市场机会。“一号难求导致京城的购车行为更加慎重和理性，同时人们购车的心理价位也在上升。”如广汽丰田北京大区销售总监信俊峰分析的那样，北京车市把这个机会给了高端车型。

　　汉兰达当然不会放过这个机会。本来，宜商宜家的跨界定位，比同级车更大空间、更舒适豪华的乘坐享受、更好的通过性、更受称赞的高品质和高级别的安全性，公务、商务、休闲、旅行均可一“部”到位的汉兰达，已经具备了抢食高端市场蛋糕的能力，广汽丰田又在4月专门推出一款只对北京的尊荣限量版，在原有豪华版产品基础上，增配加装天使眼氙气大灯，前后保险杠护杠以及侧门踏板和DVD导航等总价近4万的配置，而在价格上只在原来基础上增加两万元。这“人有我优”的一招很凶狠。

　　按信俊峰所说，“因为汉兰达的京城适用性强，我们更要加强其产品优势，让汉兰达在北京发挥出更大的能量。”汉兰达没有让他失望，信俊峰表示，1-5月汉兰达的销量虽然与去年无法相比，但是不错的销量已经远超预期。

　　推出汉兰达限量尊荣版，顺应市场的需求，只是第一招，下一招叫无忧置换。

　　中国消费者通常的换车周期在3-5年，而换购用户是SUV消费的重要群体，2007年乘用车市场的增长带来的换购高峰，已经从2010年开始释放。而在“摇号限购”之下，家庭增购新车难度加大，许多人选择了无须摇号排队的置换，来满足自己更多的用车需求。

　　“汽车置换早就不是新鲜事，像汉兰达的新车客户中超过70%的车主都是二次购车。”信俊峰说，“现在的车主都比较理性，经过了第一辆车的使用也更了解汽车，所以对车的品质要求更高，保值率、品牌的信誉等方面都是二次购车的车主重点考虑的因素。”而汉兰达，正好符合了消费者的这种置换购车的心理。

　　捕捉到这个敏感的市场信号，广汽丰田北京大区再次出手，率先推出了无忧置换，11家4S店以统一的模式开展二手车置换业务，组建固定的二手车服务小组，配备专门的置换经理、置换专员和渠道专员，通过梳理置换流程，减少中间环节，提高二手车收购价格，为消费者带来真正的实惠。信俊峰“这成为我们一个重要的竞争力”的说法，暗示了它在促进汉兰达销量上所起的重要作用。

　　广汽丰田的第三招落在了现车储备上。

　　目前北京的中签者购车比例在30%左右，也就是说存在中签以后不买车的群体，但是由于现行的规定指标的有效期是半年，1月份首次摇号的中签者，到7月底的时候就会到期，如果不购车即行作废。以后想再买车，要再次进行难度系数颇高的摇号。

　　而针对指标中签后不买车的行为，北京交通部门从5月底向社会公开征求处罚意见，可能采取的措施，或是“仍为6个月有效”，或是“一年内不得再次申请摇号”，也可能是“二年内不得再次申请摇号”。虽然最终的处罚方法还未出台，但相关调查显示，有六成以上的人赞成对中签不购车的行为予以处罚。这就意味着，中签不购车的人，不单此次的指标作废，还有可能遭到限期不许摇号的处罚。

　　也就是说，一些人或怕得之不易的指标作废，或慑于指标作废后的处罚，极大可能会在六七月份决定购车，形成一波车市难得的小高潮。相对于竞争对手上海大众途观4个月的提车周期、CR-V、RAV4的无现车，汉兰达却“人无我有”，在现车储备上做足了准备，这对那些因担心指标作废而急于买车的消费者，具有很大的诱惑力。汉兰达又赢了一个回合。

　　看得出，汉兰达根据市场走向，见招拆招，向京城车市猛出三招，效果如何，已经可以预期。“一招鲜”，已经可以“吃遍天”，三招呢？……