每经记者 魏玉卿

　　 本周二（6月21日）晚间，证监会正式公布了修订后的 《证券投资基金销售管理办法》(以下简称《办法》)，同时将于今年10月1日起实施。

　　 《办法》为基金第三方独立销售鸣响了“发令枪”，在规模连续三年下滑的公募基金行业，基金销售能否就此突破？营销上是否找到了救世主？

　　基金销售陷入困境

　　 基金销售正陷入一场难以自拔的困境。

　　 股市自4月19日以来最高跌了近400点、银行理财产品强势分流，基金客户、投资者期望值下降——这就是《办法》发布对应当前的基金市场环境。

　　 延长募集期的新基金在增加，包括中银基金、农银汇理等银行系基金也在内。《每日经济新闻》记者本周在北京某银行网点看到，由于无人问基，该网点干脆撤掉了基金宣传折页单。

　　 “第三方基金销售机构的准入，在市场服务机构增加后，对基金行业发展有促进作用。”证监会某相关人士向 《每日经济新闻》记者说道。

　　独立销售赢利模式不明朗

　　 早在2004年，业内专家提出基金需要多元化销售，谈到了借鉴海外模式来拓宽营销渠道。

　　 7年的时间过去了，目前在国内基金销售渠道分布中，银行渠道占比仍超过了60%，而在海外成熟市场，第三方销售是基金的第一大销售渠道。在美国，第三方销售的比重占到70%，英国则在55%以上。

　　 从天相的盈利模式就可看出，国内第三方基金销售机构的赢利模式还尚不明朗。拿到销售牌照不等于就能立马获得效益，在未来至少三年内还只能是赔本赚吆喝。

　　 某基金公司市场总监向《每日经济新闻》记者表示：“基金公司的直销可以用来参考，直销做的好的基金公司市场占有率（占当期所有基金规模销售）也仅有5%，差的1%都到不了。”

　　 “虽然基金公司的重点是放在代销业务上，但就目前这种环境，第三方基金销售机构如果没有客户源，就意味着前期大投入的产出的都是小回报，没有三、五年难走出个样来。”上述市场总监最后表示。

　　业内人士：需管理层扶持

　　 Wind统计显示，2010年年底，公募基金行业规模为2.42万亿份，2009年规模为2.45万亿份，2008年为2.57万亿份，在基金数量逐年递增的前提下，整体规模却是连续三年缩水。

　　 这样的现状，让市场对三方基金销售机构更加企盼，它的出现不仅扩大了基金销售渠道，同时它也作为连接基金公司和投资者之间的服务型机构，是整个基金产业链上的重要一环。

　　 然而，真正想要推动三方基金销售，除了面临上述这些困难外，是否也需要管理层的扶持？

　　 一业内资深人士向 《每日经济新闻》记者这样表示：“一个设想要变成一件事总是难办，培育新的东西更难办，‘油水’不大的事情，似乎都难以展开。等到有‘油水’的时候就有人来抢了。现在三方基金销售亦是如此，行业现在还没什么‘油水’。不过没人抢的时候，唯一的优势就是可以先占‘坑’。”

　　 “想当年证券公司刚刚成立的时候，基本上都是银行闲杂人员才会去证券公司。如今十多二十年过去后，证券公司现在却‘肥’了，成了‘香饽饽’。这不仅仅是证券这个行业的现象，很多行业都有这个现象，还比如电信行业。”

　　 “我想借此说明的是，一个行业的发展，除了客观条件外，还需要管理层的扶持，举一个例子，证券行业的卖方市场为什么会发展起来，券商研究所的日子为什么会好过，这和管理层的扶持是分不开的。”

　　 “比如管理层规定，基金公司必须用外部的研究报告，否则，基金公司谁会去用卖方的研究报告？卖方的研究报告都有价值吗？都管用吗？但这是管理层的规定。管理层还规定了交易佣金必须万分之八，否则，如果基金公司和券商谈判到万分之一，那券商肯定就没有钱赚了。这等于是一手培育了一个卖方市场。”

　　 “三方基金销售虽是个新鲜事物，但在整个产业链上，它是必不可少的一环。现在管理层也正在逐步培育，培育一个行业总是需要政策上要给予扶持，让它慢慢成长起来。”上述资深人士最后说道。

　　记者调查

　　好买基金：“投入五千万 三年不盈利”

　　 好买基金从2007年成立以来，就奔着三方基金销售这一目标而去。

　　 自证监会正式公布了修订后的《办法》后，虽离通往基金销售这条道越来越近，但这路上并不平坦。

　　 好买基金总经理杨文斌向《每日经济新闻》记者表示：“三年内不指望盈利，投入至少在5千万。第三方基金销售机构难与银行相抗衡，希望5年以后，整个第三方销售机构能占到10%~20%的市场份额。”

　　 相关统计显示，一家基金销售机构须达到30亿元~50亿元的销售规模，才有可能达到盈亏平衡点。这也意味着，在创业的前几年仍需要不小的投入。在业内人士看来，如果没有一个赢利的商业模式作为支撑，先进入者很有可能从“先驱”变“先烈”。

　　天相投顾：7年后仍在起步阶段

　　 按照天相投资顾问公司董事长林义相给出的年谱，天相2002年提出基金销售申请，2004年获得代销资格，2006年获得结算资格，2010年开始新结算系统设计。

　　 “如果基金销售机构没有独立的结算系统，就谈不上真正意义上的基金销售。天相7年的基金销售，并没有比正准备踏入这个行业的公司先行多少，仍处在‘起步’阶段。”一业内人士向《每日经济新闻》记者表示。

　　 据悉，目前天相投顾每年的基金销售额在几百万至几千万元，但基金销售收入只有几十万元，每年支出就达1000多万元，包括几十个人的分析、研究团队，以及软硬件等。

　　 一般而言，基金卖方的研究服务费、销售费用等，基金公司主要是通过交易分仓佣金来支付。对于卖方而言，这笔交易也是相当划算的。

　　 毫无疑问，天相的盈利也只能是依附于券商这种传统的经纪业务模式，在券商租“交易席位”，依靠基金公司的交易分仓获取利润。否则，仅靠营销费早已无法生存。

　　

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