家内海外 都要学会合作

　　文 / 本刊记者 王 缨

　　所有的商业成功，最终一定是交往合作的成功。这对企业二代接班人，也是一个历练的过程：懂得尊重、互惠互利，甚至要更多地为对方考虑，来实现共同的商业价值。

　　让婚礼传递“梦想”

　　2009年新春之际，浙江永康市有这样一场特殊的婚礼。新郎是浙江曙光实业公司总裁颜胜元，新娘就是今年《中外管理》第6期刚报道的浙江宏伟实业公司副总经理吕惠芳。

　　一对新人，把具有一生相互托付意义的婚礼选在了金融危机袭来之时举办，就是要借这个机会把全球20多个国家的经销商都请过来。酒会的主题就叫“Bar”。颜胜元当场告诉大家：B就是Bounce(反弹)，A就是announce(宣布)，R就是Ran to thefuture(走向未来)。这场婚礼就是要向大家宣告，金融危机很凶猛，但是我们所有人都能从那心惊胆战的风暴中走出来，越过困难，好转起来。而我们需要的就是抱团取暖，看到信心。

　　这里没有“阳台之吻”，但温馨浪漫的交流意义是一样的，拉近与不同国度、不同地区的合作情感。这绝对是一个全球品牌策划活动，它让所有到场的国际客户心里都有了底：在这样一个时刻，这家公司与别的公司不一样，它还有愿景，还会一如既往地合作、支持，公司愿意大家一起成长，我们没有绝望，我们还有一个共同的梦想，一个伟大的商业梦想。

　　去海外找订单

　　颜胜元从英国华威大学物流学专业获得硕士学位后，2005年回国就进了宝洁公司，在广州工作。因为家里的事业需要海外拓展，父亲和哥哥商量，还是得把他召回来做贸易。2006年，他二话没说，回到了自家企业。他知道，这就是自己的责任。

　　这时候，父亲、哥哥已经在商场上奋斗了20多年，进行了一次又一次的“战略转移”，如今主要生产和经销摩托车轮毂、汽车轮毂。这个行业竞争依然激烈，企业类型不过三种：给主机厂商做配套生产、给外贸公司做出口生产、给国内维修市场提供产品。

　　给国内的主机大厂做配套生产，向曙光这样的后进入者还够不着那样的订单，只能是从已有订单的公司手中接受二次订单，而自己完全是垫资经营、代工生产，没有任何主动权；给外贸公司做加工生产，也多是货供应出去了，钱却收不回来；而给维修市场供货，就只能在低端市场等待需求。颜胜元一进入这个环境就意识到了没有诚信的艰难，他深恶痛绝。他和父亲、哥哥想到一起去了，闯一闯海外市场，看能不能直接拿到订单。

　　其实，很多事情只要你去做，天下没有做不到的事。他招了一批大学生，组成一个外贸团体，通过阿里巴巴，就到海外去参展、找订单了。短短一年就和多个外国客户建立了直接的长期合作关系。而外商要比国内的中转外贸公司更讲信誉，这是他获得的最大收获。

　　共创海外渠道品牌

　　要知道，做汽车轮毂，无论国内外，这都是一个年轻人爱好、集聚的行业。而颜胜元进入曙光后，就一直思考着在这个行业里如何创立自己的品牌和渠道，建立自己的核心竞争力。当他来到澳大利亚展会后，很快就找到了情趣相投的客户。那也是一个小伙子，马修，年龄跟颜胜元相仿，一聊起汽车轮毂就激情似火。小伙子熟悉环境，刚跟一家澳大利亚的大型连锁公司签了一份框架合同，就出来找厂家了。而那家公司在澳大利亚已有400多家连锁店。马修提出，颜胜元如果愿意出些资金支持他，就一起在澳大利亚创品牌。公司独立、品牌共享，将来利润分成各一半。

　　我出钱，你办公司，从旁人看，这事儿对颜胜元有风险，但或许是年轻，颜胜元的顾虑没那么多，觉得还是应该尝试一下。回来跟父亲、哥哥商量，后者是什么人？再困难不也得自己走出一条路吗？父亲、哥哥都支持他，并且把汽车轮毂的生产经营全部划归他管理。这样，2007年他开始在澳大利亚合作创立PDW品牌。P是取英文里豪华、顶级的意思，D就是曙光公司英文的第一个字母，W就取轮毂的意思。

　　结果，双方的诚意、信任、真金白银的支持，让澳大利亚的马修对品牌策划、宣传、推广，极其卖力，拿出了一套套的思路和想法，使这块牌子在轮毂行业开始有了国际知名度，订单销售回款的信誉也全然不用像“催命鬼”似地去追还没有着落。自然，一个抓生产质量，一个抓渠道通路，缺了对方，谁也做不下去。随之，马修的公司也一跃而为澳洲最大的轮毂进口商之一，而曙光则从简单的外贸代工企业转变成轮毂行业的国际品牌。

　　此时，父亲和哥哥仍然做国内的代工市场，赶上2006-2009年中国汽摩业高速增长和国家金融环境的宽松，他们的事业有了大发展。国内国外，公司的客户都越来越稳固。

　　随后以同样的方法，颜胜元又去开发新西兰市场，和澳大利亚市场发生了冲突，这一下可惹恼了马修，两人又赶紧再坐下来协调协商，当然是颜胜元做出了让步：PDW成为了公司惟一的汽车轮毂国际通行品牌，它有全球性定位思路，统一的形象、细化的产品分类和不同的价格策略，不可以乱来。而马修，最终也成为了公司的全球营销总监。

　　这是后话。其实他们之间的合作在这期间还经历了困难时期的考验。

　　被迫收购也是机会

　　2008年，一场全球性的金融危机袭来。海外订单一下大减，那边的公司眼看就要倒闭，他们再次向颜胜元呼救，提出由中国曙光公司再出资金，把澳大利亚的公司完全并购下来，否则，就可能难以支撑下去。这一下让颜胜元全家都很纠结。这么大的一场危机谁也没有遇到过，谁也不知道下一步会怎么样。

　　颜胜元考虑来考虑去，再跟父亲商量，恐怕唯一的办法还是只有收购。不然，过去投入的几十万美金就会打了水漂。更可怕的是，曙光在海外的品牌和渠道就会付之东流，公司将看不到未来！而买下这家公司或许是一场“赌”，但只要留住公司，没准就保住了市场，这个国际品牌也就全部归属曙光。还有一点，留住了马修，就是留住了一个难得的市场奇才。

　　最终，颜胜元买下了澳大利亚那家公司另外两个合伙人的全部股份，只保留了马修的股份，那家公司的控股权和一切财产、品牌、渠道，包括马修这个人，都全部归属了曙光公司。颜胜元对《中外管理》说：这是金融危机给了我们一次难得的海外机会。

　　这就有了那场婚礼上请来的散布在全球20几个国家的客户，并由中国总裁向他们宣讲：任凭一家小公司，要做出一个伟大的品牌都不容易，只有大家一起去为一个品牌而努力，我们才能做出一个国际性的大品牌……

　　亲情也要尊重合作

　　颜胜元的工作业绩和热情、做事有分寸和思路清晰，这让父亲、哥哥渐渐放心。如今，他们把摩托车轮毂、汽车轮毂的国内外市场全部交到了颜胜元的手里，颜胜元对打开国内市场也有了新思路、新动作。

　　要说他们父子兄弟的感情，父亲、哥哥如今又在开创防盗门业务。有人曾说他大哥傻，成熟的项目就交给弟弟。但哥哥毫无怨言，而在父亲看来，两兄弟或许一个更适合创业，一个更适合稳固基业。显然，以血缘为纽带的孝悌之情维护了颜氏家族相互间的爱护、尊重与合作。

　　再说到吕惠芳，公公时常提及：小儿子娶了个能干的儿媳妇，可跟没娶一样啊！她什么时候才能到咱们家的公司来上班呢？可在这个问题上，颜胜元就没有附和了，婚后他依然尊重惠芳的选择，两人各在自己的家族企业工作，各有自己的事业，但凡遇到生产、商贸问题，那真是有了无私的、专业的思想碰撞与合作。管理

　　责任编辑：化 石

　　方太集团董事长茅理翔点评

　　颜胜元的两步突围之棋

　　当曙光公司面临瓶颈、身处困境之时，在父亲和哥哥的要求下，颜胜元毅然离开宝洁，回家参与一起创业。从案例我们可以看到，他身上蕴含着企业家的胆魄与潜能，为寻求出路，从容地下了两步“突围”之棋。

　　第一步棋，颜胜元没有如其他企业走简单的低价定牌出口之路，而是与父亲和哥哥达成共识，大胆开拓国际市场，选择了常人不敢走的直接与老外合作在海外共建公司、品牌、渠道之路。对于到国际市场去竞争，一代企业家或者还比较犹豫，或者缺乏方法，如果不成功，不但市场打不开，大量投入也付之东流，这对企业转型升级的信心和决心会是一大打击。但颜胜元凭着开阔的视野、创新的思维和对国际竞争市场的洞察，一炮打响。

　　第二步棋，颜胜元在金融危机中审时度势，当机立断，果断出资收购了合作公司。这又是一步险棋，他以一种责任感在帮助海外公司转危为安的同时，也保留了曙光海外市场的攻坚阵地，且把这个国际合作的品牌完全变成了自主品牌，使得这个做传统汽车轮毂的公司在向国际化转型上有了质的突破。

　　从这个案例，我们可以清楚地看到三点启示：

　　第一，我们可以发现，创二代是大有希望的一代人，尤其一批从国外留学回来的优秀二代，他们文化水平高、创新意识强、国际视野宽，也就更有走国际合作路子的胆识、气魄、胸怀与谋略。颜胜元甚至能够把婚礼也利用起来，搞了国际经销商大会。一切资源为企业服务，这是一种创新。二代能够找到突破瓶颈的新路子，发挥超出父母希望的能量。

　　第二，颜胜元成功接班的第一个关键点，就是迈出了市场转型、品牌转型的第一步，由此我们又看到了传承与转型同步实现的一个成功典范。转型升级与成功传承，只要能抓住某一个突破口使企业跃上一个新台阶，也就能使企业传承更加顺畅。

　　第三，这里特别值得关注的是老爸与哥哥，他们非常开明开放地将创办了20几年的企业交给颜胜元，自己另起炉灶搞起了新项目、新产业。从而给颜胜元创造了一个能够完全发挥自己优势的舞台，这种胸怀也是值得称赞和学习的。

　　搞制造业辛苦吗？搞制造业有未来吗？答案都是肯定的。中国的民族工业要真正强大起来，还需要一大批国际视野宽、文化水平高、思维理念新且具有强烈使命感责任感的创二代，他们既是事业的接班人，是父母的希望，也是中国民族工业持续振兴的希望。我们希望中国能出现更多的优秀创二代，出现一大批优秀的新型民族企业家。管理

　　

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