朱运东

　　南方基金代销采取的是全渠道策略，销售队伍主要服务对象是代销渠道的客户经理，需要通过渠道的客户经理将我们的产品、理念和服务传达到终端客户，通过整合不同的渠道完成我们的产品销售。对待渠道我们总体是服务带动销售，推动合作促进共同发展。目前而言，对代销渠道和客户加强服务是我们工作的重中之重，因此，加强服务的专业化、创新化和精细化是我们对渠道的基本策略。

　　现在公募行业的人员流动性很大，现在真正的营销人才是很缺乏的。基金营销人才需要懂得金融、投资和理财等多方面的专业知识，有非常良好的沟通界面和沟通方式，还要有非常能吃苦耐劳的精神和百折不挠的毅力。做营销，靠的是真诚、执著和敬业。和客户真诚的沟通，把自己的困难告诉别人，和客户真诚沟通，真诚的服务，换来的是客户对公司品牌的认可。对专业的执著和对工作的敬业，只有我们的专业性和艰辛的努力得到认可，我们的营销团队才能得到认可，我们的产品才能得到认可。因此，基金营销人才的复合素质要求是比较高的，应该说，基金营销人员并不缺乏，但是真正的营销人才永远都需要。

　　培养营销人才，我们采取的就是两个字：“训”和“练”，具体来说，我们为营销人员安排了定期不定期的业务、营销技能、投资等多方面的专业知识培训，同时，我们开展了一个“营销大讲堂”活动，每个人站在讲台上分享一个理财话题，可能是一个人一个主题，也可能多个人一个主题，目的就是让团队成员之间加强分享，共同成长。我要求我们的营销团队要重视每一堂理财讲座，从每一堂理财讲座开始，扎扎实实做好理财服务工作。另一方面，让营销人员对投资和市场的联动更紧密。比如，我们在基金产品设计时会让基金经理参与，让营销人员及时了解产品开发的进程，同时，我们每天都会把客服统计的投诉问题反馈给营销部门，让大家知道客户最需要和最关心的是什么。

　　我分管市场体系后，主要做了三件事情，一是加强营销团队架构搭建，刚开始营销团队才20多人，现在已超过了50人，形成了9个营销中心，并且通过前面所讲到的一些方式方法尽快让新加入营销人员成熟起来；二是进行制度建设，在营销体系建设方面，我们主要采用“前、中、后台分离”制度，责任分工更细化，营销中台功能细化，营销前台责任明确，一个人管理一个固定的区域，每个区域配备一个经验丰富的“司令员”，并配套建设了相应的管理、考核和激励制度。第三，加强营销专业化建设。今年，我们加强了投研部门对市场部门的帮助和支持，不断提高营销团队的专业能力。

　　我们建设了完整和相对公平、量化的考核指标体系，不仅考核新基金的首发规模，同时更考核保有量和管理费收入实现情况。应该说我们的考核机制既有“人性化”，又看中“数据说话”，属于考核与激励并重，鞭策与鼓励并举，总体而言就是目标、计划和执行。首先明确目标，其次用计划落实目标，第三，不断检验计划的执行和调整计划。我们的人性化方面可以用十个字概括，“梦想的舞台，快乐的家园”，这也是南方基金对员工的价值总结。

　　这几年公募基金规模的发展瓶颈对我们是挑战，更是机遇。经历过这两年的市场大起大落，普通个人投资者的风险意识明显增加，这要求我们基金管理公司要更加重视保护投资者利益，我们追求的不是单纯基金规模的增加，而是投资者获得收益和基金规模平稳增长的双赢局面。（作者系南方基金首席市场执行官）