陈戈

　　中国内地市场为友邦保险提供了强劲的增长动力。已在联交所上市的友邦保险于近日公布了其上半年的经营数据，截至2011年5月31日六个月期间的业绩创新高，新业务价值较去年同期上升32%至3.99亿美元。期内的内涵价值上升 11% 至273.94亿美元；而年化新保费亦上升23% 至10.94亿美元；新业务价值利润率增加2.3个百分点至36%；按国际财务报告准则计算，集团于期内的纯利为13.14亿美元，较去年同期上升24%。

　　其中，友邦保险中国区的表现不俗，为整个集团提供了高速增长的动力。该公司中国区相关负责人于昨日接受本报记者采访时称，在7月29日友邦保险集团所公布的数据中，友邦中国继续保持2010年业绩增长的强劲走势，截至2011年5月31日六个月期间的业绩，在“总加权保费收入”、“年化新保费”和“新业务价值”方面与2010年同期相比，分别提升了17%、18%和47%。

　　市场份额未变

　　但从保监会公布的数据来看，扣除统计口径因素，友邦中国今年前5月，和去年同期相比，全行业市场份额占比几乎没有变化，而其在外资中的份额占比有所提升。上述人士对本报记者表示，友邦保险一直努力确保公司的核心竞争力不受外界因素影响。“但不可否认的是，这两年复杂的全球金融形势给一些外资保险公司在华发展带来了一定的困境：一些外资保险公司的母公司出现了财务危机并影响了其在全球的战略；也有一些外资保险公司因水土不服或与中资合作方产生合作分歧等情况影响了其在华业务的正常开展。这些情况与中国保险业因过速发展而引发的各种长期积累的问题叠加在一起，使得一些外资保险公司的业绩产生了下滑。”

　　该人士称，中国保险业目前正处于从之前单纯追求市场份额和短期利益的粗放型发展模式，转变为更注重可持续发展的精耕细作型发展模式的关键时期。对外资保险公司来说这也是一个重组调整、检视自我的大好时机，“我们认为，精确市场定位并实现进一步的市场细分，避免单纯的同质化竞争，同时回归保险保障本源，在平稳有序追求可持续发展的大前提下，不论是中资还是外资保险公司，在中国都能取得长足的进步，实现业绩持续增长。”

　　重塑“两条”战线

　　本报记者注意到，目前全行业都遭遇个险新人难找、银行渠道萎缩的情况。友邦保险上述负责人称，中国保险业多年来的高速发展吸纳了大量良莠不齐的社会资源，形成了保险营销员“门槛低，培训脱节”的状况，进而在社会上造成了一些对于保险营销员的负面评价，形成行业社会评价低、增员困难的恶性循环，“为打破国内营销员渠道发展的瓶颈，友邦中国于2011年推出了‘营销员2.0’计划，旨在对营销员制度的‘改变意愿’、‘岗位职责职能’、‘薪酬及考核体系’、‘销售流程和工具’和‘技能培养’等5个‘核心引擎’全面诊断和重新定位”。

　　在银保方面，自2011年以来，银保业务面临金融市场调控和监管加强等多方面的外部环境改变，银保的发展模式、产品设计及客户服务等都亟待调整。上述人士称：“传统银保合作模式下的趸缴保费、偏投资型的产品受资本市场波动影响较大，并且由于简易的、具有储蓄功能的保险产品是为方便银行渠道销售而设计的，无法从根本上将保险产品与银行其他理财产品区分，保险的保障作用无法有力发挥作用，便不能真正意义上满足银行为客户提供全面理财服务的需要。未来，友邦中国在银保方面将注重开发期缴保障类产品。另外，我们还将借助产品转型之机，升级销售人员的奖励和考核形式，用综合性考量标准替代单纯性手续费提成的形式。”

　　对于各家保险公司来说，有一个非常棘手的问题就是“保单获取成本越来越高”，而保险公司在规模和利润之间也越来越难实现平衡。上述人士称，传统型的保障类产品不仅内涵价值高，体现保险保障功能的本源，同时也符合客户对于长期生活保障的需求。尽管短期内该类型产品对市场份额的贡献不如投资类产品，但其持续性的特点，能平稳、有效地实现公司对业绩和利润的长期要求。

　　“从中可以发现，我们希望通过有效的内控和管理防止因外部环境变化或违规操作所引起的额外营运成本，同时也通过推动追求长效规划和可持续发展的经营理念杜绝因单纯追求短期利益带来的负面效应。”上述人士称。