涨薪、开店：链家逆市突围荆宝洁

　　本报记者荆宝洁北京报道

　　二手房成交量持续低迷，整个房地产经纪行业都在经历新一轮的生存考验。但在链家地产董事长左晖眼里，这是个机会。

　　事实上，近3年来，每一次调控，都是链家拓展市场份额的机会。左晖对外透露，链家正在完善网络营销平台，拟自筹资金40亿以上，进行全国扩张，2015年前预计在全国15个城市进行布局。目前，链家在目标市场的占有率已升至39%，北京市的市场份额占28%左右，而在2008年，链家的份额仅为23%。

　　在公布完扩张计划后，左晖开始休假。十年的时间里，左晖步步为营，将一个小中介打造成北京市场上规模最大的中介公司。在他看来，开店是一件简单的事情，但单店盈利更重要。上市也是早晚的事情，不急迫。而眼下的生存危机，并不可怕。

　　全行业生存危机

　　据链家统计，2011年7月北京市二手住宅网签成交8416套，尽管同比降幅仍达18%，但仍是今年3月后首次出现成交量回升。从成交量来看，5-7月都维持在8000套左右，市场走势开始止跌维稳。但与今年3月相比，市场整体规模萎缩26%。限购、限贷政策促使大批买房人观望。

　　调控也同样“炙烤”着去年录得不错业绩的链家。不过，左晖说，“该投入的一定得投入。”每次行业低谷时，还没等到中介公司宣布裁员，都会有大量的人员自动选择流失。为了挽留经纪人员，链家决定加薪，大幅度提高经纪

　　人员的工资。原来经纪人员的底薪为1000元，调整后提升为2000元。为此，链家的固定成本增加1亿元。

　　左晖看重的是行业更长远的市场机会。他认为，10年后北京经纪行业佣金总额将达到180亿元左右，全国房产经纪行业佣金总额将超过3000亿。其间，行业的波动将成为常态。

　　由于市场份额相对锁定，当北京二手房市场保持在每月7000至8000套的交易量时，链家能保持盈亏的平衡点。但左晖更在意的不是门店的数量，而是单店的盈利能力。经过几轮调整后，“链家没特别差的店。”左晖说。

　　尽管今年市场并不好，但左晖预测今年链家的业绩会跟去年持平。据了解，2010年链家地产全年佣金收入突破20亿元，单月曾突破3.53亿。这样的盈利水平，几乎接近一个中型开发商。

　　“中介是别在腰带上的行业”

　　目前链家在北京、大连、天津、南京4个城市拥有近900家门店，1.3万名经纪人，并加紧新的城市布局。

　　对于扩张过程中的城市选择，链家的标准是，首先看地区人均GDP及经济发展是否已经到了二手房发展的时点；此外，则是要看当地二手市场的规范性，“我们比较适合的市场是相对规范的市场”。

　　目前，链家的全国性扩张有了实质性动作。继天津、大连之后，今年6月，链家在南京开设了10家门店作为初入的起点。“每年会进一两个城市。”他说。为了进一步扩张，链家还引入了鼎晖投资和复星资本。在外界看来，这也是为上市铺路。“这样做也是为了股权结构更加合理。”复地投资集团总裁张春华十分看好中介行业在中国未来的发展前景。不过，鼎晖投资和复星资本只占很小的股份。

　　令左晖颇为感慨的是，10年前，中介行业是无人问津的行业；10年后，是骂声一片。但他能够明显感觉到行业地位的提升。他透露了一个细节，每年年会，他都会问员工，如果以身体部位做比喻，你觉得你所处的行业地位属于身体哪一个部分。最初的几年，员工会回答说，脚踝。直到今年的年会，员工说已经到了腰部了。“中介是一个别在裤带上的行业。”左晖开玩笑说。

　　此前，链家推行真实房源计划，承诺其官方网站“链家在线”所有房源全部真实，保证真实在售、真实图片、真实面积、真实户型，并保证不吃差价。有些房源有可能被同行挖走，但左晖认为，有些核心竞争力是拿不走的。2005年至2006年间，链家的门面店数增长了20倍。左晖回忆说，当年就坚持不吃差价，“如果那时我们只看到眼前利益，吃差价，就不会有今天的规模。”

　　左晖一直试图让一些理念体系化、制度化、规范化。让企业可以拥有健康生长的基因。抛开个体的差异，每家门店、每个经纪人都在标准的基础上提供至少60分的服务，剩下的加分靠个体来实现。唯有此，风险才变得更加可控。链家地产此前曾斥资5000万元宣布与IBM全球咨询服务缔结为战略合作伙伴，再造服务体系工程，也曾斥资亿元打造链家服务平台。

　　“这个行业太缺乏反省，也缺乏投入。”左晖说。他表示，未来链家会进一步加大在人才培养方面的投入，在管理平台上的投入。在他看来，下一个10年将是中介的网络时代，中介的社会地位一定比今天高。