新帅新策 深发展零售“太极图”变阵卢先兵

　　本报记者 卢先兵 深圳报道

　　曾在深发展“夭折”的事业部制改革又将被新东家平安集团重新拾起。

　　8月22日，记者从权威渠道获悉，深发展零售业务正式换帅，平安银行副行长谢永林接掌零售业务，此前辞任的刘宝瑞转投小额贷款行业。按照谢永林的改革谋略，深发展将筹建零售银行总部，并建立信用卡、小微金融、汽车金融三个事业部。

　　“零售是银行核心经营阵地，是实现‘最佳银行目标’的重中之重。”接近深发展高层的一名人士说。

　　据悉，两行整合零售工作组下设存款及理财产品、个贷产品、市场/企划/营销后台、销售模式及销售渠道、信用卡业务、小微业务、汽融业务等7个项目组，150多人直接参与项目整体规划和计划实施。

　　重拾零售事业部改革

　　刘宝瑞在深发展担任副行长9年，主政零售银行5年，于去年12月辞职。他带领管理团队，使零售银行发展壮大，形成了房贷、财富管理、汽车金融、信用卡四大序列业务，形成深发展独有的零售“太极图”。2009年，他还主导推出零售“飞跃计划”。

　　截至2011年6月末，该行零售存款余额1044亿元，较上年底增加23%；零售贷款余额较上年底增加10%；零售中间业务净收入同比增长71%。

　　刘宝瑞离职后，由谢永林接替他负责两行零售业务整合，战略发生了变化。

　　知情人士称，明显的变化是，深发展将重新启动零售事业部制改革，并筹建零售总部。他说：“目前已经完成未来的零售银行总部架构，以及定价策略、零售基本法的制定。”

　　刘宝瑞曾向本报详解零售事业部暂停之因。深发展零售架构重组2005年底启动，总体思路是突出业务线。调整后形成了6个一级部门、两大序列，即以个贷、信用卡、理财、汽车金融为产品部门，以营销、运营为总行支持部门。此架构如再延伸到分行，事业部制就可成型。然而，后来深发展并未将其延伸到分行，原因是底子弱，从理念到系统达不到支持这一体系的要求。其他银行当时也都在讨论阶段，行动的少。

　　前述深发展人士称，比照上述条件，深发展与平安银行整合后，这些弊端都将得到改变，零售事业部改革条件似已具备。

　　两行整合后，总资产将超人民币1万亿元，信用卡超1千万张，净利润将超过100亿，营业网点约370家，跨全国28个省市，资产已然不弱。在系统方面，平安素有后援和IT优势。

　　“整合工作不仅是对现有业务的梳理及打通，更包含对未来业务模式的思考和谋划。”谢永林在近期内部讲话中说。

　　他指出，整合后的银行会保持深发展多年来建立的产品优势，同时借助平安的专业优势加速业务销售和渠道建设能力的提升，围绕渠道建立销售团队，发展社区营销的优势。

　　目前深发展区域事业部和零售条线下拟建专业事业部都在大规模招兵买马，新的销售渠道需要专门的渠道管理人员和更多的销售人员。

　　“新的渠道包括五大块，分别为财富管理、网点理财、综合开拓（主要负责面向寿险客户的交叉销售）、行业开拓（包括传统个贷、证券、职团三个渠道）、直通银行等。同时，还将与平安信托一道共建私人银行。”上述人士称。

　　深发展将建立信用卡、小微金融、汽车金融三个事业部，目前三个板块的负责人已到位，分别为曾宽扬、郭世邦、傅忠强。房贷则退出原有四大序列，消费贷款取而代之。

　　交叉销售三步走

　　过去几年里，交叉销售为平安信用卡贡献了60%以上的发卡量，这还不包括平安集团对深发展的转介。

　　截至6月末，深发展信用卡有效卡量达449万张，同比增长14.5%。而平安银行发行并有效使用的信用卡数量超过600万，在全国城商行中位列第一，两行整合后深发展的信用卡用户数量将迅速上升。

　　理查德在内部表示，深发展即将开始拓展信用卡交叉销售，目前正在11家分行启动，今年年底就能见证平安集团客户为该行业务带来的优势。

　　中报显示，深发展利用中国平安庞大的客户群，开发设计了深发展平安人寿联名信用卡，截至6月底已累计发卡17万张。

　　8月18日，理查德在中报业绩说明会上称，深发展交叉销售将分阶段、分业务实施，年底前将完善信用卡相关制度。下半年开始尝试在一般零售业务上交叉销售，随后是公司业务。

　　记者获悉，深发展信用卡事业部的新运营模式有别于同业。信用卡将采取“一项业务、两个中心”的模式，同时保留深圳（深发展）和上海（平安银行）两个中心。