三方受益 杭州“农超对接”销售模式闯出一片新天地

　　农产品，一头连着田间的农民，一头连着市民的餐桌。怎样让这条连接的通道畅通起来？怎样在减少流通环节、降低流通成本的同时，让市民和农民双双受益？杭州作为商务部农产品现代流通体系建设试点城市，在这方面进行了大胆实践，一种加速农产品高效快速流通的模式——“农超对接”被大力推广，在农产品现代流通中发挥了积极作用。

　　“农超对接”是商务部农产品流通体系建设的重要部分。杭州的“农超对接”以超市为中心枢纽，一头促进了农业产品结构调整，提高了农产品生产的规模化程度，增强了生产和市场对接的灵敏度；另一头保证了市民“菜篮子”的丰富性、安全性，让市民在超市也能买到低价优质的生鲜农产品。

　　作为政府主管部门，市贸易局积极推进农产品现代流通体系建设。一方面与农业部门联手，通过组织名特优新农产品推介会，为超市与农产品生产龙头企业和品牌农产品牵线搭桥；一方面鼓励超市扩大鲜活农产品的供应品种、直采比重，建立稳定的供应基地，加强仓储、运输、销售、冷链配送等基础建设，完善供销体系。农超对接让市民、农民、超市三方得益。目前，杭州八大超市71家供应生鲜农产品的门店中已有65家开展了农超对接业务。

　　通常情况下，通过“农超对接”模式，鲜活农产品可以腾出10%的价格空间，其中的4-5%将返给农民，5-6%则直接优惠消费者，实现“高价菜”之下，消费者、农民和超市齐得利。

　　市民乐了——

　　买得便宜，吃得新鲜

　　8月16日早上8点多，家住城南雄镇楼的刘大妈乐呵呵地在世纪联华江城路店买菜，“现在超市里的蔬菜水果又新鲜又便宜，我每天都要来超市买菜，你看，我一下子要买这么多。”刘大妈边说边向记者晃了晃手里拎着的一大袋子菜，有西红柿、土豆、玉米等。

　　“从前买菜，我都去农贸市场。现在改去超市了，菜的品相好，价钱还便宜。”“农超对接”开展得红红火火的联华华商各门店的蔬菜专柜前，每天都挤满了人，买菜的大伯大妈说，“有的价钱比农贸市场还便宜。”

　　在世纪联华江城路店，记者看到“玲珑黄”1.68元一斤，“兰州包心菜”1.98元一斤，玉米1.99元一斤，而这些一元菜已经被赶早市的大伯大妈们团团围住了。

　　王大妈挑好两只兰州包心菜后，乐呵呵地放进小推车，她说这个包心菜好吃，又便宜，经常两个三个地买回家。而一旁的周大伯也挑好两棵“玲珑黄”卷心菜放进推车，他告诉记者，这种“玲珑黄”卷心菜在农贸市场卖到两三元一斤，但超市一斤只卖1.68元。“原来大家都认为超市蔬菜贵，现在掉了个头，大家反而觉得超市蔬菜便宜了。邻居们一个老早就往超市跑，现在我们都习惯了来超市买菜蔬。”

　　当听说超市蔬菜之所以便宜是因为直接从田间地头采购，大伯大妈们对这种“农超对接”的销售模式非常赞赏。“从田头到超市，省去了中间环节，难怪现在超市蔬菜价格比前几年便宜了。”“马大嫂”们由衷肯定这种流通新模式。

　　农民笑了——

　　农产品不愁卖，钱赚得更多

　　和刘大妈们同样高兴的还有那些与超市建立直供关系的农民，杭州余杭梦春蔬菜专业合作社社员王大伯就是其中一位。

　　去年上半年，他加入了梦春蔬菜专业合作社，入社的效益立即显现了出来。今年上半年，王大伯的蔬菜卖了三四万元，而没有加入合作社前，他的收入则要减半。“多亏了合作社，组织我们种出了好菜，而且好菜直供超市，卖出了好价钱。”

　　王大伯说的“好菜”是合作社指导社员种植的兰州包心菜和小尖椒等市场热销蔬菜，合作社技术指导告诉记者，加入合作社前，农民种菜信息和市场不对称，经常会发生包心菜、莴苣烂在地里的事情，而加入蔬菜专业合作社后，社员按市场需求安排种植计划，种菜从种子源头抓起，严格筛选，技术人员还帮社员严格控制施肥、施药关。

　　如今，梦春蔬菜专业合作社的兰州包心菜、白花菜、芹菜、莴苣等品种的订单农业合作模式也在发展，在扩大种植规模的同时，保护农民利益，鼓励农民多种经营。

　　除了蔬菜，专业合作社还根据超市经营的需要，朝农产品的多样化方向发展。合作社多种经营，带动了一批蔬菜种植户和养殖经营户共同致富。

　　超市竞争力提高了——

　　利润吆喝一起赚

　　早上十点，世纪联华庆春店的工作人员正忙着将蔬菜摆上柜台，西红柿、包心菜、茄子、黄瓜鲜嫩欲滴，刚上货的柜前就挤满了人。超市工作人员说，“这些菜都是凌晨采摘的，特别新鲜。”原来这些蔬菜都是从“农超对接”的蔬菜基地直接采摘来的，新鲜又便宜。因为采取了基地直供方式，超市价格能低于市场价格15%到20%左右。

　　“农超对接”让消费者和农户得到实惠，超市也从“农超对接”中受益良多。

　　过去由于中间环节多，超市的生鲜农产品经营成本相应增加，因而售价也比农贸市场高出不少。而由于流通周期长，农产品进了超市也会不太新鲜，为吸引人气，不少超市开始“赔本赚吆喝”。当“农超对接”模式在超市推广后，这种尴尬局面彻底消失了。

　　今年上半年，杭州世纪联华、华润万家等超市的果蔬销量同比增加不少，利润吆喝一起赚，“其中‘农超对接’的直采果蔬利润大增作用明显”，华润万家部门负责人杨冠美说。

　　“生鲜产品质量最重要，‘农超对接’能使我们更好地控制产品质量。”杨冠美介绍，“农超对接”要求农民专业合作社、基地按照超市的质量安全要求，统一组织生产。另一方面，通过合作社、超市双方从田间采收到采收后检测，逐步建立起完善的产品质量追溯机制，保证上餐桌的都是放心菜。

　　“农超对接”让消费者、超市、合作社农民实现了三方共赢。农业部的典型调查显示，“农超对接”使农民专业合作社产品流通成本降低20%-30%，合作社产品销售价格提高了10%-20%，超市采购成本降低了10%。

　　积极为农产品销售与超市采购“穿针引线”

　　市贸易局推进农超对接有实招

　　最近，物美超市华东总部生产部李副总监有点忙。

　　物美超市华东总部今年三月迁至杭州，许多工作需要开展，而当务之急是寻找属于自己的农产品供应基地，即绕过蔬菜批发商这一环节，直接到生产源头采购。怎样才能觅得品质靠得住、供应有保障的农产品生产基地？李副总监有点犯愁。

　　市贸易局了解到这一情况后，迅即和物美的工作人员联系，并将一批优质农产品生产基地负责人介绍给超市。在贸易局帮助下，目前，物美已经和杭州穗美蔬菜基地达成了初步合作意向。

　　为深入做好杭州“农超对接”工作，市贸易局“走出去”、“引进来”，让超市和农业基地热情碰撞，产生火花，最终促成超市寻找到“情投意合”的农业生产基地。连续五年，市贸易局与省农业厅合作，组织市区8家大型超市，开展走进农产品基地的“对接”活动，经市贸易局的穿针引线，全省各地优质农产品源源不断进入杭州各大超市，比如萧山的南美白对虾、温岭的西瓜、黄岩的杨梅……

　　据市贸易局副局长胡蓉珍介绍，每年，市贸易局坚持带领杭州超市采购经理，走出杭州，奔赴余杭、萧山、安吉、金华、诸暨、仙居等地，考察产地和产品，每到一处，都受到当地农民热烈欢迎。“超市采购人员直接来到田间地头，亲身体验使得对优质农产品的认识更加深刻。农超对接确实是一种高效、低成本、低损耗、安全、畅通的农产品流通模式。”

　　除了将超市采购经理带到田间地头实地考察外，市贸易局还积极做好外地农业经营大户来杭考察接待工作。“农业大户虽然拥有一定生产规模，但离市场还有距离。要和超市无缝对接，农户还需要熟悉操作流程、了解超市运行模式、改进产品包装，而要做到这一切，就需要让农户到城里超市开开眼界。”胡蓉珍说。为此，市贸易局和省市农业部门密切配合，组织农业生产基地负责人来杭州参观超市配送中心，让农户熟悉超市操作流程和标准，了解超市运行模式。

　　通过走访杭州大型现代超市，农户更清晰地了解了超市对产品的要求，掌握了超市的产品审核标准、包装要求。有了贸易局的带路，农户赴杭“超市游”收获颇丰……

　　为了让超市将更多的优质农产品“收入囊中”，市贸易局还将目光瞄准了一年一度的“浙江省农产品博览会”。于是，在这个汇聚了全省特色农产品的博览会上，总能见到贸易局的工作人员和超市采购经理一道，这个摊位走走，那个摊位问问，一个也不放过。每年博览会期间，贸易局还组织专场洽谈会。洽谈会上，超市采购和农户面对面开展“直购行动”，使得农产品从生产基地到超市“一步到位”。

　　世纪联华：建立鲜活农产品流通“超市+基地”模式

　　实现农民、消费者、超市“三赢”

　　2008年末，作为“农超对接”的示范企业，杭州联华华商集团开展了“农超对接”试点工作。两年多来，公司通过基地化生产、冷链化物流、连锁化渠道(销售)，积极建立鲜活农产品“超市+基地”的流通新模式。目前，超市60%的农产品系“直供直销”，与158家农产品基地建立了对接关系，其中本地45家(覆盖杭州市区和杭州地区)。实现了农民、消费者和企业的“三赢”。

　　在农超对接中，联华华商集团积极整合农超合作双方的资源优势，根据全省农产品优势产业布局，将蔬菜、水果、水产的采购重点从萧山、桐庐、淳安、浦江、临海、黄岩扩大到永康、金华、丽水、奉化、舟山等地，配置50余名专业基地商品采购员，建立了一批稳定的基地直供渠道。目前，联华华商集团和158个农产品基地签订的直供合同中，蔬菜品种达118余种。合作基地面积74470余亩，受益农户74100余户。

　　联华华商集团和省农业厅优农中心共同创办的“农华”生鲜配送中心，堪称农超对接的成功案例。2008年以来，公司大力加强农产品物流配送基地建设，投入近千万元对生鲜采配中心库区和配送设备进行了改造和完善。今年6月，投资2.2亿元的勾庄生鲜加工配送中心投入使用，这个国内一流的常温生鲜食品仓储、熟食加工和低温商品配送中心，满足了物流、储存、冷链要求，为“超市+基地”的快速发展提供了重要保障。

　　世纪联华超市店长走进中南海

　　建议大力推行“农超对接”模式获总理肯定和重视

　　面对农产品价格的波动加剧，杭州市大力推广的蔬菜直供直销模式起到了保证供应、稳定价格的作用。特别值得一提的是，超市绕开中间商的农超对接模式更是把杭州联华华商集团有限公司华商店店长姚杨宏推到了中南海。

　　1月25日下午，姚杨宏作为11名基层代表之一，参加了国务院总理温家宝在中南海主持召开的基层群众座谈会。在座谈会上，姚杨宏建议，大力推行“农超对接”，畅通农产品流通渠道。

　　“农超对接”得到了总理的肯定和重视。面对一位基层店长的建议，温总理表示：“流通是我们整个链条当中薄弱的环节，而农产品的流通又是整个流通领域中最薄弱的环节，农超对接是我们这些年探索的一种好的形式，但是真正把农超对接解决好不是一件容易的事情。你提出了很多建议，我以为是应该重视的。”

　　华润万家：农超对接品种涉及蔬菜、干货、禽蛋等四大类

　　全省17家门店实现鲜活农产品全品项配送

　　2009年，华润万家成为商务部农业部指定的全国首批九家农超对接试点企业之一后，杭州华润万家通过全国销售网络，让各种优质的农产品以最快速度进入千家万户，为消费者提供价廉物美、鲜活安全的农产品。截至目前，在浙江建有10个基地，对接农产品包括蔬菜，衢州柑橘，江山西瓜，慈溪杨梅、蜜梨、葡萄及阳澄湖大闸蟹等等，而来自基地的水果销售额已占水果总销售额的50%以上。

　　早在2003年，华润万家就与浙江宇航农业科技有限公司建立了合作关系，至今已连续签订购销合同8年。从开始的单营蔬菜发展到今天蔬菜、干货、禽蛋等四大类的20多个小类，从配送杭州一家门店到目前的浙江省17家门店鲜活农产品的全品项配送。营业额从最初的每年100万到现在的3000万，年销售业绩以20%的速度递增。经营区域已横跨杭州、嘉兴、宁波、苏州、无锡等地，极大地丰富了华润万家在各区域的经营品种。2009年，华润万家正式将宇航定为“华润万家蔬菜定点种植基地”。

　　农超对接：保供稳价利益群众

　　直供直销、农超对接，在保供稳价上起到了重要的作用，也真正实现了利益群众的目的。

　　今年，杭州联华华商集团在杭城蔬菜等农产品价格持续上涨的情况下，依托直供基地的优势，所有门店销售的蔬菜价格普遍比农贸市场低15%。对于青菜、大白菜等老百姓喜爱的蔬菜大路品种，则以低于农贸市场15-20%的价格销售，为稳定杭州蔬菜等农产品价格发挥了积极有效作用。

　　今年4月，一则卷心菜滞销的消息传遍了全国。华润万家积极响应杭州市委、市政府号召，对本地包心菜、青菜(毛毛菜)、芹菜、白花菜、莴苣、萝卜等六个品种实行“保本微利”销售。超市在专区设置醒目标识，采用多种形式的宣传和促销活动，扩大滞销蔬菜的销量，用扩大销售来支持农超对接企业，尽量减少菜农损失。4月29日-5月9日，11天时间共微利销售滞销蔬菜近50吨，全省门店共销售滞销蔬菜250吨。

　　杭州农超对接的农产品

　　新疆的香梨、哈密瓜

　　陕西的红富士、嘎拉苹果

　　山东的红富士

　　海南、福建的荔枝、芒果、木瓜

　　浙江省内的桃子、西瓜、甜瓜、葡萄和柑橘

　　萧山围垦的青菜、毛毛菜、西红柿、苦瓜、老南瓜

　　良渚的空心菜、油麦菜、丝瓜、大白菜

　　瓶窑的萝卜、黄瓜、西红柿、冬瓜、青菜

　　金华的苦瓜、芋艿、白黄瓜、白苦瓜

　　甘肃兰州的包心菜、娃娃菜、西葫芦、大白菜

　　山东的西红柿、黄瓜、苦瓜、丝瓜

　　海南的小尖椒、圆椒、青尖椒、圆南瓜

　　云南的荷兰豆、娃娃菜、豆板、小白菜