一对一式直贷：可复制的成功

　　谈儒勇

　　今年以来，频频爆出因央行上调利率和存款准备金率，使得中小企业求贷无门，停产或半停产甚至出现大规模扎堆倒闭的消息。中小企业融资难的问题不可忽视。如何破解中小企业融资难？笔者以为，一对一式直贷是一种可资借鉴的思路。

　　所谓一对一式直贷，是指金融机构在发放贷款时，直接将贷款发放给单一客户，没有经过任何中间环节。

　　一般来说，在贷款客户比较分散、单笔金额较小时，金融机构与单一客户打交道的积极性不高。现实中，为了帮助中小企业脱困，为其融资提供便利，人们想出了许多办法。比如，近日商务部和银监会联合发布《关于支持商圈融资发展的指导意见》，旨在解决商圈内中小企业的融资问题；又如，中小企业可通过供应链融资或集合贷款的方式来寻求金融机构的资金支持。这些办法都试图绕开“一对一”的困局。

　　金融机构在开展小额信贷时，“一对一”难道真的无优势可言吗？笔者通过调研发现，浙江泰隆商业银行在台州的成功及最近在上海异地经营的相对成功，告诉我们，在为小企业提供服务时，“一对一”仍有用武之地。并且，更重要的一个判断是，这种模式不仅在小城市（熟人社会）有适用的条件，即便在像上海这样的超大型城市（所谓的陌生人社会），也有其存在的价值。

　　泰隆银行自成立之日起便致力于为小企业提供服务。在台州本地的成功，促使泰隆银行甚至监管部门有动力将泰隆银行开发的基于关系型信贷模式的小企业信贷技术推广至其他地区。从2007年开始，泰隆银行便踏上了异地扩张的路程。伴随着跨区经营，泰隆银行的经营业绩呈爆发式增长，2010年实现净利润7.5亿元，为异地扩张前2006年的9倍。

　　泰隆银行作为一家小型金融机构，其专长就在于为众多分散的小客户提供一对一式服务。以其上海分行为例，体现在以下几方面：1.户均贷款约80万元。上海分行几乎没有大客户，除了额度满足不了之外，还有两个原因：大企业普遍存在多头授信情况，对单一银行的忠诚度低；大企业的议价能力强，会挤压银行的利润空间。2.为了更好赢得客户的信任与忠诚，保证优质客户不流失，目前上海分行的贷款利率处在一个适中的水平上，甚至在一些情况下把利率压低。3.建立起了一支数量庞大、高效精干的信贷员队伍。一对一式服务，需要大量的一线人员去接触客户，了解客户。在上海分行的全体员工中，一半为客户经理，若加上柜面人员，两者合计占到四分之三。4.其上海分行明确提出不与各类贷款平台合作，不采用一对多式服务，其给出的理由主要是：多了一个中介，便多了一道手续费（增加了客户负担）；提供给平台的贷款，难以追踪其去处，资金有时并不真正流向那些需要扶持的小企业，甚至可能被当作高利贷放出去；如果贷款平台（如专业市场）掌握所有的贷款资源，银行面临的系统风险就会比较大，市场行情的波动会使信贷资产的质量明显下滑。

　　一对一式服务造就了泰隆的经营独特性：贷款不以抵押为先决条件，而以双方的互信与熟知为前提。在台州，客户经理对客户的了解主要基于人脉资源与社交圈等侧面渠道。而在上海，客户经理对客户的了解更多基于税务、工商、信用记录等正规渠道信息。尽管信息来源不一样，但最终的效果是一样的，即做到对客户的真正了解。由于个人的精力与能力有限，为了能够有效了解客户群体，泰隆上海分行采取“社区战略”，即客户群专属于某一社区（如某个专业市场，或某个细分行业的小企业集群），以降低信息获取的成本。

　　泰隆银行的个案具有典型意义，对任何一家金融机构，无论是小型金融机构，还是大型金融机构在地方的分支机构，只要执着于为小企业服务，完全可以借鉴这种一对一式直贷模式，在为小企业服务的同时，实现自己的盈利目标。

　　（作者单位：上海财经大学小企业融资研究中心）