中恒“悔婚”步长：奇特代销涉利益输送

　　王卓铭

　　 中恒集团（600252.SH）在经历跌停和停牌后，终于爆出与合作方步长集团解除代理关系消息。

　　 9月1日，中恒集团宣布，终止与步长集团旗下山东步长医药公司签署的销售总代理协议。

　　 双方合作关系起始于2010年12月1日，中恒将旗下制药板块梧州制药厂所有产品的总经销权承包给步长医药。这一合同至今执行尚不满一年。

　　 从8月23日停牌以来，中恒和步长双方高层一直在北京密会商讨对策。步长集团市场部人士表示：“至今领导仍在北京处理善后。”

　　 步长并非如媒体所称，至今只完成2011年业绩的三成。中恒集团董秘彭伟民在短信中表示：“签约是希望两边的队伍能够同时卖，这是能实现的。但现实情况是它（步长）的没卖。”

　　 这一说法与公司公告中“履行协议期间，销售额的95%以上仍由梧州制药原有的销售队伍和网络来完成”相符。中恒认为如不终止合作，将无法完成销售业绩，使公司受损。

　　 中恒集团已着手布置销售市场的接盘工作。彭伟民表示：“过几天公司会在广州召开营销大会，其间将进一步解释合作细节。”

　　 从签约到解约，短短9个月之内，到底发生了什么变故，又是谁导演了这一出闹剧，合作协议纸面背后的故事，远比合作本身精彩。

　　 代理谜团

　　 中恒将企业命脉销售拱手让给步长，做法令人不解

　　 曾参与过双方合作谈判的知情人士介绍：“双方肯定会有内部机密，这些从合同上是看不出来的。如今解约，我一点都不奇怪。”

　　 2010年12月，中恒全面委托步长医药，代理其所有医药产品的总经销。合约共执行五年，签约时承诺，2011年度步长完成梧州制药含税销售收入23 亿元；2012 年度完成梧州制药含税销售收入30 亿元；以后三年每年递增。步长支付给中恒3亿元保证金。

　　 这意味着中恒放弃所有的市场，将企业命脉销售拱手让给他人。这对做地产起家的中恒集团来说已是怪事。

　　 上述人士称：“中恒的销售队伍并不具备优势，而步长在业内销售是比较强的，手段也多。而且步长在心脑血管领域有成熟的临床队伍，差不多完全能包含中恒的业务。”

　　 中恒梧州制药厂的核心产品为血栓通中药注射液，是纳入国家基本药物的独家品种。步长集团在心脑血管中成药领域也拥有丹红注射液、步长脑心通、稳心颗粒等产品。

　　 由于血栓通多用于二三级市场，而步长的主打产品主攻一线大医院，因此合作之前双方认为冲突不大。

　　 但签完协议后，形势发生了陡转。步长如彭伟民所说，没有投入力量销售血栓通，反而踢掉了原来中恒的销售人员，转而由步长派掌握中恒销售。

　　 上述知情人士表示：“对于竞争品种，步长宁可赔点保证金也要控制住。只要在别的品种上赚钱就可以了。”这一说法得到了市场无情的承认，步长实际“雪藏”了中恒梧州。

　　 中恒集团“偏向虎山行”的做法令人不解。彭伟民解释：“领导们是想把公司做好。”2010年上半年，公司共招人800多人，其中生产线上工人600多人，销售人员100多人。中恒致力解决生产瓶颈的决心可见一斑。

　　 有消息显示，签约之前步长曾与中恒有短暂的尝试性合作，彼时中恒的销售确有大幅增长。可能这一假象迷惑了公司决策层。

　　 获益者基金，谁受损害？

　　 以步长的销售实力，9个月雪藏竞争对手，收益当远不止1亿元

　　 表面上看，上述逻辑顺理成章。但这纸合约并非如此简单。

　　 首先是23亿合同，这与2010年中恒8.8亿的医药板块销售额相去甚远，步长哪里来的底气？中恒集团证券事务代表林立曾表示：“公司财报上的收入按出厂价计算，并不是终端销售额。”

　　 上述知情人士表示：“血栓通是中药注射液，中标价往往高出出厂价数倍。5个亿的出厂价，终端价卖到30亿不奇怪。全行业来看，中药注射液销售价中平均40%都用于中间环节各种打点。”

　　 由此看来，23亿如果是终端销售额，凭中恒集团也并非完全无法实现，不必依赖步长的队伍。而如果23亿为出厂价，血栓通终端价很可能突破百亿，可能性不大。

　　 中恒将业务拱手让于步长，或许有一个理由，就是步长集团最晚将于2013年底前在国内整体上市。据称最快步长集团将在今年年底IPO，23亿销售额，无疑是步长报表上浓墨重彩的一笔。

　　 事实上，步长在与中恒合作后许下了宏图大志。2010年，步长销售收入74亿，公司预估加上代理的23亿，2011年业绩将力争满百亿。国内上市公司中，仅有上药、九州通、哈药、科伦等少数几家企业有超过百亿的收入。

　　 在解约之后，中恒以“合作未满一年”为由，只是扣除了3亿保证金中的1亿元，另2亿元打回步长的账户。而以步长的销售实力，9个月雪藏竞争对手，所扩大的收益和市场空间远不止1亿元。步长方面并未公布2011年上半年业绩，因此无从查证这一隐匿环节。

　　 而中恒方面，2011年上半年实际完成医药板块收入6.37亿元，远超去年同期的3.65亿元，也大大超越平均26%的年增幅。合作虽未达到预期效果，但也未给中恒带来损失。

　　 中恒、步长双方虽互有怨气，但市场结果却并非不能接受。

　　 机构也从中获利，王亚伟旗下的华夏大盘精选和华夏策略增长两只基金则在双方合作后四季度全部清仓中恒集团，彼时正值股价高位。华夏系大幅减持之后，广发系四只基金和华商系三只基金接盘，而代理协议解除带来的负面影响还不知要持续到何时。

　　 中恒、步长、部分机构，三方在整个故事中都或多或少实现了价值，普通投资者则在一个又一个光环暗淡后铩羽而归。股票市场的老套路久演不衰，令人深思。