汪东颖：让公司存活三十年

　　在他的眼里没有“奢望”百年企业，代之更为实际的“如何让企业存活三十年”

　　文/本刊记者 鲁永奇

　　在当今互联网时代，人们工作办公已经离不开电脑和网络，同时也离不开与电脑相连的另一样东西——打印机。对于打印机，大部分人可能只关注打印的速度，如果这时让您说出身边打印机的牌子，相信大部分人的答案都是以下的其几个：惠普、佳能、三星、兄弟、爱普生等。这些我们耳熟能详的打印机品牌全部来自日美韩等国，日常办公所用的激光和喷墨打印机竟然没有一台是中国人自己研发制造的。究其原因，一方面是先发展起来的几大打印巨头为这个行业制定了特殊的商业模式。他们将高技术含量，高制造难度和高成本的打印机主机低价出售，再通过持续不断的销售高价打印耗材牟利。同时，他们申请了数量庞大的打印机及耗材的技术专利，利用庞大的专利壁垒，特殊的商业模式使打印机和耗材行业成为一个高技术、高风险、高投资、高专利保护的行业。专利技术障碍和商业模式障碍成为横在打印机制造后来者面前的两座大山。 想要进入这个行业，不但要有强大的技术实力和雄厚的资本，还要承受多年无法盈利的风险。许多企业因此要么望而却步，要么最终倒在了奋战的路上。如今这扇垄断的大门，却被国人敲开，他就是珠海赛纳科技有限公司CEO汪东颖。在他的眼里没有“奢望”成为百年企业，代之更为实际的“如何让企业存活三十年”，虽然没有宏大的企业愿景，依然让他带领自己的企业，成为了打印通用耗材领域的老大，如今又推出了国内第一台自主研发的打印机——奔图激光打印机。虽然这台“稚嫩”的新品，还没有得到市场的广泛认可，但是这种魄力和勇气，一样值得我们的掌声和喝彩。 “做通用耗材成不了真正的老大” 2006年，在赛纳科技有限公司成立之前，汪东颖已经经营了近十年的喷墨耗材生意。但是随着激光打印机的日渐普及，汪东颖敏感地意识到，相比传统喷墨打印机，激光打印机噪音低、打印成本低、打印速度快，打印出的文字保存时间长，从长远看一定能成为喷墨打印机的替代品。赛纳科技成立后，将生产激光打印机通用耗材作为了公司的主要发展方向。 由于全球激光打印机市场被惠普、佳能、三星等几大巨头垄断，他们依靠低价出售打印机主机，高价出售打印耗材的方式谋取高额利益，使得硒鼓、墨盒等原厂耗材价格大大高于其本来价值。汪东颖于是将生产优质低价具有兼容性的激光打印机通用耗材作为了赛纳的发展突破口。依靠强大的研发和营销团队，赛纳占领的市场份额不断增大，从2007年开始，赛纳就以惊人的速度增长，激光打印机通用耗材是个分散的市场，然而到2010年，赛纳已经居于全球通用耗材市场的领军地位。除了赛纳，能占5%以上市场份额的公司不过两家，一家在美国，一家在欧洲。 但是，赛纳在激光打印机通用耗材领域的成功，并没有让汪东颖感到由衷的满足，而是更大的担忧，汪东颖告诉本刊记者：“实际上我们发现，其实领先这个位置，跟原装打印机厂家的规模比，还差得很远。这个很远是什么？一个是人家有设备你没设备。另外一个，做兼容耗材，消费者始终有这样一个偏见，认为你就是二级品，甚至三级，因为你不是原装，你卖的量很大，是因为你的便宜。” 在与代理商的利益分配上，赛纳同样受到很大的制约。激光打印机垄断巨头留给代理商和批发商的利润点非常低，只有两三个点，而赛纳一般给他们至少二十个点，只有这样，他们才愿意销售赛纳的产品，为什么？“因为你的品牌拉力不高，因为你不是原装的。” 从制造商到服务商 2008年的金融危机使全球打印机市场遭受重创，打印机销售额急速下降，但是在这样的逆境中，打印管理服务市场却出现了逆势增长。（打印管理服务是企业利用外部供应商去评估、优化和管理自己的文件传输环境，通过合理的布局打印环境，以达到降低成本和提高效率）据美国咨询公司Photizo Group在2010年10月的一份报告中指出：“打印管理服务市场在2008年增长到了200亿美元，2009年是240亿美元，预计2014年打印管理服务的市场规模将达到680亿美元。”但是打印管理服务的目标是减少整体打印成本，它的快速发展必然会对打印机和耗材销售造成一定冲击。 这种趋势已经不可避免，对打印机和耗材生厂商来说，谁能抢占到这一块市场份额，谁就可以将这种冲击降到最低，而且还能带来硬件以外的其他服务项目的收益，可谓一举两得。作为全球通用耗材市场的老大，汪东颖也不得不考虑这个问题。“未来，IT产业的发展，都是把硬件变成一个平台。然后，通过软件来实现更多的功能和服务，这样实际是把市场做大了”，汪东颖告诉《新领军》。在汪东颖的算盘里，赛纳推出奔图打印机不仅仅是为了抢夺打印机市场，更是为了以后更为广阔的打印服务市场做准备，也是从一个制造商向一个服务提供商转变。 给自己画圈 《新领军》：以前公司名字叫赛纳科技，如今为什么改名为赛纳打印科技？ 汪东颖：这个主要是为了突出打印，因为科技本身比较模糊，现在很多公司名字都叫什么科技之类的，但是他真正做什么的就很难一目了然。我们改名为赛纳打印科技主要是想让别人看到我们的名字就知道我们是做什么的，就是表明我们比较专注的决心。其实就是我们自己给自己划了一个圈儿，不让自己跳出去。经过这么多年的经验告诉我如果想做成一件事必须得专注，如果不专注就很难取得最大的成功，特别是对科技制造业。 《新领军》：打印机这个行业并不是新的行业，竞争已经非常激烈，为什么耗时耗财进入这个行业？ 汪东颖：首先，目前来说，还看不到哪一天有不打印的这种可能；第二，也没有看到更好的技术，能够替代打印机；第三，我们也有一个信心，就是新技术，我们也要能够跟得上，像我们这样的耗材公司，有很强技术力量储备，我们应该是可以去研发激光打印机。更为重要的是激光打印还属于新兴行业，打印机巨头们对这一领域的关注度和渗透度还不高，专利壁垒也相对较少。在这种情况下，我们决定做激光打印机。 但打印机这个行业内的企业并不是很多，而且有很高的专利和技术壁垒，当你在行业外面时，这些限制条件就是你发展的障碍，但是一旦你进来了，那些壁垒就不是你的障碍而是你继续前进的保障。我国打印机的普及率还非常低。中国人口是美国的四倍，但是美国打印机的销量，激光打印机大概应该是中国的三倍以上，喷墨打印机应该是中国的十倍。可以计算一下，中国市场未来的潜力应该是多大？汽车美国人20年代就做出来了。中国到了21世纪还在拼命地发展汽车产业，为什么？就是因为这个市场非常大。企业只有顺势而为才能做大做强，我们敢做打印机，就是因为我们经过分析明白国家的信息安全需要国产打印机，这本身就是一个很大的市场。 《新领军》：在打印机领域，目前的国内市场处于一个什么样的阶段？ 汪东颖：就目前来说，打印机在中国市场现在还没到爆发临界点，现在还是在20%，30%这样的一个速度增长。想想我们的空调，手机，电视，都有一个平稳期，但是突然有一天就起来了。我觉得中国还要再等等，具体这个时间是多长，我自己认为，应该是不久了，估计会是五年左右的。至少在城市这个层面，打印机进入家庭，或者是办公室将更进一步普及。 品牌需要准备 《新领军》：作为一个新出的品牌，如何扩大自己的品牌知名度？ 汪东颖：做一个中国自己的品牌，我觉得就是时间的问题，目前来说我们主要是把产品质量做好。有机会就抓住，没有机会就准备好。在中国打造一个品牌，很多时候利用一段时间狂轰乱炸的广告就可以打出知名度。即使没有合适的推广机会自己造也能造出来，可以说只要有资金有实力，品牌知名度并不是难事，难得的是品牌大力推广前的积淀。因为品牌其实就是公司文化的汇集，是社会对我们的一种评价，这个过程需要长期的积累，这个过程就是要把产品做全，把技术做硬，把服务做好，如果产品质量本身不够硬，那么就算品牌再好也会毁于朝夕。 《新领军》：从去年推出奔图打印机到现在的发展状况怎么样？ 汪东颖：目前还在赔钱，不过在推出之初我们就做好了赔三年的准备。我们做全球的耗材市场，增长率又很高，就算打印机短暂的赔钱我们也经受得起。而且我们不怕同行的恶性竞争，因为我们有全球占有率最大的耗材市场。如果有同行有针对我们的不利行动，我们只要把耗材的价格稍微的调一调，不仅让他们的打印机赚不到钱，也让他们的耗材无利可图。在内部我有足够的资源来支撑这个打印机项目，在外部我们也有很多的资源没有利用。比如联想本来就是我们奔图打印机的投资伙伴，目前联想、方正等国内企业的打印机还都是国外厂商代工，这中间会受到很多的束缚，比如联想的打印机只能在国内卖不能出国，未来我们不仅要自己生产打印机，也会为联想等国内企业代工，不仅仅要在国内市场开疆扩土，更要像我们的耗材一样，打到国外市场。可以说中国需要一个像奔图这样的打印机，我们正好迎合了这个需求，可以断定在未来我们的发展前景会非常好。 《新领军》：当初为什么做好赔三年的准备？ 汪东颖：其实我们当时的设定是如果三年不盈利，可以再等两年，也就是五年。事实上用不了五年，我预期两年的时间就可以形成了一个系列。形成了一个系列以后，我们就可以做打印机的研发。打印机的研发并仅仅不是研究一批硬件，其中软件的工程师，远远地超过硬件工程师的数量。就是说，打印机实际上一半以上是一个软件公司，你们可能都想不到，打印机公司，他的研发队伍里面，一多半都是软件工程师，全世界都是这样。所以说，打印机业务做的好的公司，一定有很强大的软件研发。等产品出齐之后，就可以有针对性的做出不同的软件，那时可以想象的空间就大了，盈利的空间也大了。