中恒原经销商倒戈诱发分手门

　　牵手不到一年，中恒集团便壮士断腕，毅然决定终止与旗下子公司广西梧州制药(集团)股份有限公司(下称“梧州制药”)的总经销商山东步长医药销售有限公司(下称“步长医药”)的合作关系。

　　“一开始的合作就是试探性的，成功最好，不成功两家也都没伤害。”昨日，中恒集团董事长许淑清告诉南方日报记者，收回代理权后，经销商愿意把此前步长医药的利益让给中恒集团。所以，即使今年销量不能达到预期，但利润还是可以保持较快增长。

　　许淑清透露，目前双方营销系统交接工作正有序进行，预计9月20日左右完毕。

　　【分析】“三只乌鸦”终结中恒步长联姻

　　“步长的营销队伍和网络没有发挥预期作用，继续合作已没有意义了。”许淑清表示，协议的近十个月里，其销售额的95%以上仍由梧州制药原有的销售队伍和网络来完成。然而按照协定，步长的销售占比要达到2/3。

　　对于步长医药营销不给力的原因，中恒集团分析，今年上半年，由于步长医药对基药招标工作管理失误，导致多个省份注射用血栓通产品招标挂网工作失败，白白流失大量的销售市场。“其次，步长医药从一开始就没有找到销售血栓通的门道，随后改用注射用丹红产品的营销队伍销售血栓通，又忽视了血栓通与丹红是同类产品。”

　　“此外，步长医药的销售模式多以直销为主，而梧州制药原来的经销商多以招商和分销的模式为主。”中恒集团表示，“步长医药未能及时融合两种模式的长处，而是采取一些原代理商不能接受的方式处理矛盾。

　　不过，虽然解除了总经销协议，但中恒集团尚未追究步长医药的违约责任。“如果双方继续争执于违约责任，必然无法有效推进相关营销工作的交接。”

　　【隐情】原经销商倒逼是分手诱因

　　有知情人士称，中恒原有的经销商在此次“分手门”事件中起到了实质性的推动作用。

　　记者从中恒一位原经销商了解到，步长升级为血栓通全国总代理后，他们要从步长拿货，而步长下达的任务是要求加货30%，同时要求搭售丹红注射液。步长还计划提高拿货价格，这不但增加了经销商的销售压力，而且压低了利润空间。若完成不了销售任务，经销商的销售资格就要被取消。

　　而且，据经销商反映，按照协议，每卖出一支血栓通要给步长8毛的管理费，多了一道利益分成。

　　“根据协议，步长收受经销商管理费后，要召开起码1000次的学术推广会，但最后是钱收了，一场学术会议都没有，我们的经销商接受不了，部分经销商甚至联名要求梧州制药终止与步长医药的合作。”许淑清亦向记者表示。

　　利益被蚕食最终引起全国经销商倒戈，迫使总经销权回归母体。不过，也有一些业内人士指出，两家公司分手，根本原因在于空间不够。“产品是好的，但终端空间不够，很多二级医院无法进入。”

　　中恒内部资料显示，血栓通二级以上医院的开发率只有21.2%，二级以下医院仅6.8%。

　　【预测】今年医药板块营收或下滑10%

　　中恒集团在昨日的吹风会上表示，收回代理权后，公司将制订更有激励性的政策和适应市场的管理措施，建设好属于自己的销售网络。同时，计划进行筹建终端医药队伍，完善产品学术推广体系。

　　据悉，今年上半年，梧州制药加强了对基药的开发，开发基层医院8880家，签订待开发15752家，并开展对黑龙江、福建、上海等不中标地区的补救或备案采购工作。

　　“经过与各代理商的沟通，原有渠道今年可完成1.8亿瓶的销售。”中恒集团表示，公司完全有能力完成今年2亿支以上血栓通的销售，确保年度6亿元的计划利润指标顺利完成。

　　国信证券分析师贺平鸽认为，原经销商积极性提高，中恒有望很快会重回正常经营轨道。而作为基药独家品种，一些错失招标的省份仍可能以备案方式完成销售。“概括而言，短期影响有限。”据德邦证券估算，今年中恒集团的血栓通销售量可能达到2.35亿支，医药板块销售收入约17亿元，较预期下滑10%左右。

　　但许淑清指出，“步长在销售血栓通时给代理商每支加价2元，现在代理商愿意把这个成本再给回中恒。所以即使销量少了，利润也不会少，因为我们把给步长的利润拿回来了。”

　　而对于中恒集团是否会在未来重新找个“媳妇”，许淑清表示，目前还没考虑和其他公司再行合作。