十月妈咪：夫妻档10年怀胎的孕装品牌

　　郝凤苓

　　 为了一轮融资，见过的基金超过200家。

　　 这家公司就是有喜工贸有限公司（下称“有喜工贸”），“十月妈咪”、“有喜”都是它旗下的孕妇装品牌。

　　 9月5日，在有喜工贸上海总部见到创始人兼董事长赵浦时，他说，“到我办公室，坐在这个位置上谈过的，就有200多家，还不包括在外面谈的。”

　　 今年6月，有喜工贸向外证实已经与红杉资本、贝加资本达成投资协议，完成首轮融资，两家机构分别出资4000万元、2000万元，共在有喜工贸占股逾10%。

　　 从200多家基金中“海选”，倒不是赵浦自己太挑剔，他将此作为相互学习的过程，“投资人看的项目很多，而我作为被投方要在一个小时内把我们这么多年创业历史都要迅速说清楚，未来的战略方向也要跟他们谈，他们就会不断地验证，不断地问问题，这个过程中我也会受启发”，他说。

　　 实际上，早在2007年，红杉和贝加资本的创始人吕强（原智基创投管理合伙人）就在跟踪有喜工贸。

　　 再往前，2002-2004年间，赵浦就在中欧读MBA，同学中成功的企业家、投资者众多，赵浦的公司也在同学圈中成为被追逐的对象。

　　 但赵浦一直不缺钱，也不着急融资。

　　 引入红杉，赵浦说，“我不希望我们公司看起来是那么传统的公司”，而红杉无论是品牌还是各种资源上，都与有喜工贸“比较搭”；对于跟投的贝加资本，除了欣赏吕强过去的投资经历，赵浦与吕强还是大学同学，彼此熟稔。

　　 虽然第一轮融资不紧不慢，据赵浦透露，第二轮目前已经在紧锣密鼓。

　　 夫妻14年潜心做品牌

　　 今年上半年，沈南鹏第一次见赵浦，两人谈了约半小时后，沈南鹏对赵浦的评价是，“他属于有钱人创业的类型”。

　　 这是在8月25日清科举办的一个消费品论坛上，赵浦公开讲述的细节。不仅如此，赵浦还公开透露，早在1993年，自己就赚了人生第一个100万，那时候，他才24岁。

　　 采访时，他再次向记者讲述了以上两个故事。

　　 实际上，赵浦想强调的是，创业10多年来，一直不缺钱的他，可以不急于赚钱，可以花更多精力做长远的事情。

　　 1997年，赵浦决定涉足孕妇装市场。在早期发展过程中，他代理过孕妇装、玩具等诸多母婴用品品牌。

　　 他发现，沿着这个模式走下去的话，可以做成一个孕婴产品的连锁店，如果不断复制的话，规模可以迅速起来，成为纯粹的零售渠道商。

　　 在跟太太商量后，他们一致认为，“这个不是我们想要的东西”。原因在于，赵浦觉得，做零售渠道商，附加值的东西太少，更多的是像在管理一个超市，这也不是他们的强项。

　　 他们想做的是品牌，因为这更长久，也是他们所擅长。

　　 但这其中还得耐得住诱惑。

　　 公司总部还在杭州时，赵浦曾有机会以3000万的价格在杭州某尚好的地段获得面积为18亩的一块地。

　　 如果当时拿3000万投资房地产，可以迅速赚得盆满钵满。赵浦认为，这个钱不是自己要去赚的，如果把3000万投到品牌里面，长期来看，品牌获得溢价会更高。

　　 这些年，在品牌塑造上，赵浦一直颇为得意。

　　 地铁里播放的Flash版《十月妈咪嫁到》以夸张的手法让消费者在争议中记住了这个品牌。去年，由赵浦亲自策划，有喜工贸出版了一本《十月妈咪幸福全攻略》。与以往由医生等编写教材不同，这本书加入了图片、漫画，还从美国进口了胎儿的彩色显微照片，将知识性与活泼可爱的特点相结合。

　　 2010年，这本定价近40元/本的书共销售了4万册。“不仅做了营销，还赚了钱”，这让赵浦感到划算至极。

　　 去年年初，赵浦在地铁里买了3000万的广告位。去年底至今年，电商的竞争使得这些广告位的价值至少翻了8倍。

　　 这么多年下来，赵浦总结出的结论是，对于企业家来说，学会如何花钱比省钱更重要。

　　 名片碰碰的创始人王雨豪跟赵浦是朋友，他把赵浦比作金庸笔下的张三丰，并认为他们的共同点是，“埋首做事，自称一派”。

　　 爆发点来了？

　　 其实，成立以来的10多年里，有喜工贸的发展速度算不上快。2010年，营收只有2.8亿元。

　　 融资完成后，赵浦计划加鞭。

　　 目前，有喜工贸的店铺总量为500多家，其中有200多家直营店，300多家加盟店，但直营店却贡献了70%的营收。

　　 2012年，赵浦的计划是，店铺总量扩张至1000家，在约400家的增量中，150家为直营。

　　 10多年发展500多家店，2012年一年内要增加400多家，看起来似乎有些激进。

　　 2006年，美国的孕妇装品牌motherwork将店铺总量从800家飙升至1600家。参考motherwork的实践，赵浦认为，有喜工贸的目标也是可行的，“很多东西积淀到一定程度，就会有爆发式增长”。

　　 这其中，在扩张直营店的同时，如何应对租金成本的增加？

　　 2009年，有喜工贸来了几位里昂商学院的女学生，她们要在这里实习半年。当时，她们搜集了全世界所有的孕婴服务体系，发现在国外，夫妻双方都要参加一个培训，保证顺利生产，而且是保险公司买单，这被称为“孕产险”。

　　 这让赵浦受到启发，他认为，未来如果有保险公司为他们推出“十月妈咪阳光孕产险”，或者，与其他孕婴服务商合作，将十月妈咪门店中的人群再开发利用，都可以为他们增加收入，变相降低租金成本。

　　 在线上，2010年10月，“十月妈咪”和“有喜”两个品牌也开始互联网销售。尽管起步比较晚，目前也已经为有喜工贸贡献了5000多万元的营收。赵浦预计，明年电子商务这块能做到2个亿左右的规模。

　　 赵浦认为，有喜工贸在电子商务这一块起步晚了，所以在移动互联网领域要捷足先登。他说，目前这块业务的基本框架结构已经做完了，正在做技术开发。

　　 不过，在未来5年里，赵浦认为，有喜工贸的发展重点依然在线下。