中小企业外贸生存难 订单难接是主因

　　

　　“最近我们在东莞对300家中小外贸企业做了一场活动，问现在做订单有资金压力的举手？结果不超过10%；问接不到订单的呢？结果90%的企业负责人举手。”专为中小企业做供应链服务的深圳一达通总经理魏强认为，一直以来，全社会将中小企业发展困难的原因理解成融资难，但实际上，因为交易环境变化导致的订单难接成为困扰企业发展的主因：接不到订单不用买原料备货，就不会有融资需求，只有当企业订单增多时才会产生资金周转压力。“企业接不到订单主要原因是交易环境变化，国内大多数中小企业没有对应的金融能力满足买家需求。”

　　中小企业为何接不到订单？

　　据了解，中国外贸的中小企业超过90%的付款方式是海外买家先付钱，再发货。而在国际上的主流交易方式是采用信用支付。数据显示，美国买家75%是信用款，欧洲是70%、全世界平均水平是50%，中国只有7%，且集中在大企业中，中小企业几乎与信用支付无缘。

　　买家得不到信用付款这样低风险的方式，就最大限度地压低中国产品的价格，以便有足够的利润空间来覆盖风险，这让利润微薄的出口型小企业雪上加霜。金融短板成为中国中小企业在外贸中业务中的明显劣势，且在日益激烈的竞争中越来越严重地制约了中国制造的发展。

　　有单不敢接

　　小企业难承受交易风险

　　国际贸易要完成交易，首先是营销阶段，其次是交易条件的谈判。交易条件包括三大问题：支付方式、采购成本和交货时间。据调查，因交易条件谈不拢导致丢单的情况占比达到85%，尤以支付方式为甚。

　　支付方式的区别，实质有二点：一是风险由谁承担的问题，买、卖家都想规避风险，并宁愿在价格上适当让步；第二就是资金周转问题，信用支付可减轻买家付款的资金压力，而款到发货的方式可解决卖方的生产产品资金压力。

　　随着中国制造成本的上升及海内外贸易竞争的加剧，中国制造已不像从前那样有明显的价格优势，买方市场早已形成。以信用证为代表的信用支付必然会成为主流，否则买家就会离开，或者要求更低的价格。以目前的出口利润率来看，人工和原材料成本猛增，中国制造已几乎没有降价的空间，那么接受信用支付应是迟早的事情。

　　然而，出口商即使接受信用付款，获得了订单，他们依然面临一个十分严峻的问题：缺乏足够的资金来进行原材料采购等生产活动，同时也面临这人民币升值带来损失的风险。

　　大企业有专门的结算部门，也不缺资金，这些都不是问题。而小企业则不同，它们规模小，利润低，不规范，不太可能独立完成较为复杂（相比现金交易而言）的交易流程，它们需要专业的机构来提供此类服务。

　　危中有机

　　专业企业抢占空白市场

　　小企业的局限性造成了生存困境，同时也带来了外贸服务外包这一新的、商机无限的行业。

　　上世纪80年代就已经进入外贸行业的魏强早在10年前就看准了这个方向，于2001年创办了深圳一达通，为出口企业代办所有手续，含报关、报检、收汇、外管核销、出口退税、安排物流等。

　　2008年金融危机后，一达通为帮助客户度过危机，开始提供融资等金融服务，一发而不可收拾。客户发货后，银行给一达通贷款80%，一达通“买断式”支付给企业，即哪怕买家未付款，一达通支付给企业的八成货款也不用还！一般来说，20%是企业的毛利，也就是说，出口企业获得80%的贷款，几乎是零风险！

　　魏强介绍：“一达通平台联合金融机构对信用支付条款进行专业审核，有问题的信用支付条款可拒绝接受。万一遇到买家违约，银行和保险公司自会承担部分责任，向出口商进行支付和赔偿。”

　　“其实，小微企业贷款的风险更小！”魏强对小微企业融资的风险控制有独到的看法，“小微企业贷款的特点是少而散。少就意味着道德风险小，客户不会为了这点儿钱去欺骗；散则刚好分散了风险，这个是大数原理。”

　　（陈豪）