金九银十难现 楼市上演着一场场降价的好戏

　　这边“6字头”起价，那边推亏本特价房

　　有些东西，错过了，或许还是幸运。至少，这话，对于现阶段的楼市很适用。前一秒，你或许还在为没有抄底到“7字头”起价的楼盘懊悔，转眼间，又一个“6字头”的楼盘已经呈现在你面前了。这就是楼市，让一切都变得可能，让分分秒秒都成为最好的买房时机。

　　没有最低，只有更低。曾经津津乐道的华盛达阅城、德信中外公寓的降价事件已经烟消云散，保利湾天地、昆仑天籁的低价事件也在被时间慢慢淡化，只有一个又一个低价盘的出现，延续了新的故事。“金九”的成色不足，已经让我们看到了“银十”所面临的残酷现实。

　　不能再等了，包括开发商，包括购房者。

　　又一波开盘潮来袭，低价再成市场兴奋剂

　　上一个周末，杭州楼市又一次惯例性地集中推盘。城东新城的东润枫华、城东新城的恒祺克拉公馆、滨江的半岛国际、钱江新城的东方君悦、桥西的德信臻园、瓶窑的信达柳郡都推出了新房源。

　　原本就去化得慢、市场容量满满的杭州楼市，两天时间内一下子又增加了约1400套房子。于是，不可避免地价格战再次打响。

　　杭城东部景芳地区的东润枫华属于加推，既有88平方米的小户型，也有180平方米的大户型，还有108平方米的loft，折后均价31000元/平方米。相比较于去年年底的那次开盘，东润枫华此次开盘价上扬了2000元左右，也算是为数不多的在严峻调控形势下敢于将开盘价定在3万元以上的楼盘。不过，如果跟周边楼盘相比，东润枫华的价格优势还是很明显，离东润枫华仅1公里的金基晓庐二手房挂牌单价已超过32000元/平方米，钱江新城核心区块的价格更是在40000元/平方米以上。

　　80多平方米都能做成3房的恒祺克拉公馆，开盘时推出了5重优惠，所有优惠均采取“先减后折”的原则，最终折后起价约18500元/平方米，均价23000元/平方米左右，相比原先业内预期的售价，至少降低了10%。尤其是最低150万的总价，对于市中心的楼盘来说，确实算得上够实惠。

　　首次开盘的天阳半岛国际，采取了很大的折扣力度。起价18688元/平方米，均价22000—23000元/平方米，除了价格以外，半岛国际此次的四重优惠也很有诱惑力，各种优惠叠加后，最多可以优惠80000元。另外，签订房屋买卖合同同时购买车位的，车位8折。周边新盘成交价为2.6万—2.7万/平方米，附近的成熟小区的二手房均价都在20000—22000元/平方米。所以，此次半岛国际的均价还是很有吸引力的。

　　以50套特价房面孔出现的德信臻园，为精装高层公寓，精装标准为6000元/平方米，均价为26500元/平方米，比之前的开盘均价低了7000元/平方米。作为一个定位高端的楼盘，德信臻园距市中心仅4—5公里，属于杭州的老城区范围内，整个项目的户型都比较大，适合改善型需求。据称，臻园每平方米的成本价算下来差不多也要29000元，所以，优惠后的价格算是亏本销售了。

　　此外，东方君悦、信达柳郡也都采取了低价开盘的策略。不仅如此，在上周末多个楼盘举办产品说明会，公布的价格之低也是让人大为诧异。和达IBC东峰公布精装修写字楼开盘价20080元/平方米，丁桥的中豪四季公馆折后均价为12600元/平方米。按照四季公馆7000多/平方米楼面价，加上石材干挂等用材，这个均价绝对属于亏本卖，也难怪当天的说明会现场座无虚席。

　　这些低价项目的出现，犹如一支支兴奋剂，成为楼市短期热点。至少在一个阶段，它们制造出了预定量的爆发式增长。

　　从超低起价到直接裸降，有楼盘“亏本卖楼”了

　　值得注意的是，在原先楼市很少被用及的起价，在现今的楼市，基本上成为吸引购房者注意力的关键词。而且，相比以往，如今的起价和均价之间有了极致的数字差，差价多数可达四五千元。

　　昆仑天籁爆出起价9999元/平方米，引起市场一片哗然，直接将丁桥住宅均价拉到万元以下。虽然天籁大部分房源的价格集中在12600元/平方米左右，但是眼球效应早已赚足。还有位于城东新城的恒祺克拉公馆，18500元/平方米的起价，的确在很大程度上能起到吸引众多购房者的作用。

　　近期，微博(http://weibo.com)又爆出这样一条消息，“申花板块的莱德绅华府项目预计10月初首次开盘，预计优惠前起价19980元/平方米”，让“申花板块要跌破两万”这样一个话题，成为焦点。

　　对刚需客户来说，价格是最敏感的。看到房子的第一反应就是核算总价，看价格是不是在自己的承受范围内。所以，很多楼盘在开盘时强调“起价”，其实也是为了委婉地传达“低价”或者说“降价”，让购房者感觉价格有吸引力，从而对楼盘产生兴趣。

　　想要卖得好，“高开高走”的老套路肯定是走不通了，标价太高，客户先被吓跑了，人家根本连上门的意愿都没有了，所以，现在的开发商更愿意放下身段主动降价，至少先有人气才会有成交。

　　超低起价，甚至不惜亏本卖楼，成为现阶段开发商的主流姿态。在四季公馆开出与昆仑天籁一致的开盘均价后，昆仑集团副总裁蔡阳评价说“这样的定价勇气可嘉”，并表示“昆仑天籁会将低价进行到底”。前日，昆仑天籁的官方微博就以淘宝体宣称其88平方米的全明、送露台户型，均价只有11557/平方米。还有尚未开盘的玺之湾，透露出来的信息也在表明，将开出板块内更低的价格，这似乎已经表明了开发商现阶段的一种态度。

　　相比异议较多的超低起价，也有楼盘干脆采取了裸降。9月4日，保利湾天地以“千人增值购”的形式推出582套房源，起价7280元/平方米，均价8900元/平方米，较前推出的房源价格直降4000元/平方米。随后，颇受压力的周边楼盘世茂广场紧急跟进，推出的酒店式公寓起价6980元/平方米，在均价13000元/平方米的基础上最大折扣达到6.696折，折后均价约8800元/平方米，降价幅度超过26%。一夜之间，使下沙沿江板块的售价降至三年前水平。

　　老余杭的新盘金都西花庭也爆出“团购最高可减2500元/平方米”的低价，优惠后一次性付款均价9500元/平方米，按揭均价10000元/平方米，比原先公司内部测算的定价，每平方米低了一两千元。就在边郊楼盘进行着白热化的价格战时，主城区的有些楼盘也开始采取了暗降的形式，有消息透露，某知名品牌房企滨江区的楼盘，针对内部人员打出了“9折”的优惠。

　　没有最低，只有更低。从暗降，到明降，再到亏本卖楼，开发商的优惠策略，已经不仅仅停留在酬宾促销，而是主动应对市场的寻求出货。

　　（责任编辑：马常艳）

　　团购、秒杀、蹲点，揽客的手段越来越多样

　　前几天，传闻某楼盘组织看房活动，有区域竞争楼盘竟然派人“砸场子”。据称，扮演购房者的该潜伏人士，直接在看房车上叫嚣不要买这个楼盘，不如去买某某楼盘。业内哗然之余，纷纷感慨楼盘间的竞争激烈。

　　使出浑身解数来卖楼。为了完成公司下达的指标任务，营销部门可谓煞费苦心。前一秒，我们还在为代理销售某楼盘的中介前往城西一楼盘开盘现场截留客户的事情感到震惊，现在，我们已经见惯不惯楼盘之间的暗中潜伏和明争暗抢。

　　据说，成都某楼盘的销售人员都开始上街揽客了，销售人员出没于广场、客运站等人流密集的公共场所，寻求有买房意向的客户，并负责把客户带到现场，事实证明，这种原先被开发商所鄙视的低级营销策略，在实际操作过程中的确能促动销售，不仅现场销售中心的人气高于周边项目，连该项目的负责人都坦诚不少客户都是由“户外销售员”带来的。其实，早在两三年前，滨江区就传出过有楼盘销售人员当街发传单，以截留意向客户。很难说，楼市进行到今天，这样的手段也会不会在杭州重演。至少，老一辈的营销人都尝试过当街揽客，去办公楼、住宅楼“扫楼”的经历，再来一次，也并非没有可能。

　　相比触目惊心地上街揽客，定向的渠道营销就显得含蓄多了。这段时间内，很多写字楼、公司总部办公楼内都充斥着各个楼盘的易拉宝，地产公司也频繁针对不同单位员工推出团购优惠活动。“经常收到我们集团公司群发的短消息，说有团购项目了，需要买房子的同事可以登记，享受比市场价便宜的内部价。”在武林广场附近一家写字楼工作的一位年轻白领告诉记者。还有的楼盘干脆直接走进四季青这样的商贸圈和浙大，以主动出击的面对面形式进行销售。

　　在房地产销售普遍陷入低迷状态下，“团购”作为新的销售模式渐渐流行，曾经销声匿迹的楼市“砍价团”也再出江湖，竞拍、秒杀、团购，甚至网络卖房等淘宝热词也开始进入商品房销售市场。先是有地产门户网站正式宣布启动由104个城市分站参与的中国楼市“百盘大战”，然后就是万科地产声势浩大的“万团大战”活动，再就是有招商地产的网上销售房源，SOHO试水“网上卖房”等等。在杭州，阿里巴巴助力员工买房30亿无息贷款消息传出，即被开发商们视为不可错失的卖楼良机，纷纷推出针对阿里巴巴员工的团购价。

　　当然，还有我们《地产周刊》上期就提及的全民营销。上至开发商老总、副总裁，下至普通的一线营销人员，甚至是后勤办公人员，人人都被摊派到卖房任务，人人都参与到了卖房队伍中，并直接作为内部的业绩考核。

　　谈到“万人团购”活动时，万科的高层说，“通过大规模的团结购房的营销模式，创造出双赢的结果，希望参与本次活动的置业者能够真正享受到‘团购’所带来的实惠和利益。”一系列营销模式此起彼伏，归根结底就是为了把房子卖出去。

　　“金九”未现“银十”难期

　　楼市如何演变？

　　全国楼市在9月陷入低迷，上半月成交遭遇寒流，多地交易大幅下挫，昔日“金九”盛况未现，杭州也不例外。

　　8月份，杭州楼市交出的成绩就差强人意，主城区共成交1813套房源，为最近5年来倒数第二。此前，有很多人预期随着“金九银十”的到来，开发商推盘量加大，或能让购房刚性需求再一次爆发，促动成交量的再一次上涨。不过，现实的数据却表明，“金九”也只能成为不能继续的传奇。据记者统计，截止到20日，杭州主城区只成交了1360套商品房，即使还有十天的发力期，但是要达到去年同期的5960套成交量，简直是不可能完成的任务。与此同时，一再为人们所提及的杭州主城区库存记录，也多次被刷新，创两年来新高，达到35000套以上。

　　这种惨淡的行情，一直从上半年延续到了下半年。在被称为史上最严厉调控政策的打压下，上半年杭州主城区的商品房成交量就创下5年来新低，杭州十来家规模最大的房企，其销售指标完成率平均尚不足30%。种种迹象显示，随着调控政策效果的显现，“金九”成色不足，“银十”的局面也很难再现。

　　当后程发力变得不可能期待，楼市由点及面的降价压力也将进一步增大。这段时间的楼市，已经让购房者尝到降价的滋味，酝酿性的假摔已经不足以调起购房者的口味，要消费者买账，开发商必须采取真降才能走量出货。

　　有人说：“拿出两三套房源定个超低起价，吸引购房者，这样的价格技巧用在正常的行情下没有问题。但是用在目前的弱势行情下，吸引人气倒是没问题，只是超低起价拉低了购房者的均价预期，反而削弱了购房意愿。”也有人说：“核心问题没有那么简单，技巧总是有效的，错不在超低起价的手法和套路。”

　　不过，得承认带点噱头性质的超低起价，至少制造出一定的人气。有时候闹剧好过于沉寂，平静更会让人害怕。当然，如果真降，购房者更易被打动。

　　期待楼市调控政策将会宽松已成奢望，传统旺季也不过是一厢情愿的水中月。市场风起云涌之际，早已淹没了华盛达阅城、德信中外公寓的降价故事，所有的舞台都将让位于新开的楼盘，下一个参与表演的又会是谁？

　　（责任编辑：马常艳）