为小企业开辟“钱”途

　　记者来到山东省青州市恒利塑编有限公司，车间里一派忙碌的景象。带领记者参观的公司总经理曲春祥说：“现在工厂运营稳定，我们已经有钱接新的订单了，而且我还准备扩建厂房。”曲春祥所说的“有钱”指的是青州中银富登村镇银行提供的流动资金贷款，在贷款之前，曲春祥因为没有足够的资金而不敢接来自国外的大订单，现在不仅这个困难解决了，而且厂房扩建的图纸也已经摆在办公桌上。

　　“中行引入淡马锡作为战略合作伙伴开设村镇银行，旨在服务中国广大县域的小企业、微型企业、个体工商户等，探索一种可盈利、可持续的商业化经营模式。”中银富登村镇银行首席财务官徐冀翩告诉记者。

　　那么中银富登村镇银行如何避免与中行的小企业业务有重复？“村镇银行在目标客户、产品设计和服务模式上都和传统商业银行及其分支机构有区别。”中银富登业务拓展负责人许哲郎表示。

　　“中国银行也做小企业业务，但我们做的更小，哪怕10万、5万的业务我们都认真分析，拿来做。”青州中银富登村镇银行微型企业部客户经理刘涛表示。

　　在错位经营中，中银富登村镇银行的产品和农信社、农行要有所不同，其他银行做不了的业务，他们拿来做并让客户接受。

　　“例如，没有抵押物的，我们可以按照情况给予客户信用贷款。房产证和土地证其中有一样缺失的，经过调研，情况允许也可以放贷。这些产品别的银行或许也在做，但我们的弹性会更大，敞口也会相对更大。”刘涛说。

　　根据业务发展需要，中银富登村镇银行开发了轻松贷、无忧贷、展业贷、成长贷四款针对小企业的信贷产品。在客户经理向客户推荐这些产品时，吃“闭门羹”的事情常有发生。比如在枣阳中银富登村镇银行，小企业部客户经理陈高勇告诉记者，“我们是一个全新的银行，很多客户不太了解，我们需要向大家介绍枣阳中银富登村镇银行的基本情况，介绍我们和大银行之间的区别，向他们推荐我们的服务。不少客户刚开始都把我们拒之门外，他们总认为自己不需要金融服务，总觉得贷款流程太复杂。”陈高勇说道。在多次接触和介绍以后，不仅和客户经理有直接接触的个体工商户、小企业主认可了枣阳中银富登村镇银行，而且通过口碑效应，该行的客户又带来了自己的亲戚、朋友，客户群体也逐渐形成。