5年投15亿港元 星展瞄上新私银市场秦伟

　　

　　本报记者秦伟香港报道

　　欧美市场的动荡让亚洲成为各大银行必争之地，而对于星展来说，在“主场”作战，一切更显得得心应手。

　　“我们是亚洲最安全的银行，”在采访中，王洁凤提到这点显得特别自豪。作为星展银行（香港）董事总经理兼香港及中国内地零售银行业务总监，她已经在香港和中国大陆的零售银行业工作逾20年。

　　提到星展上周刚推出的“丰盛私人客户”服务，王洁凤也是难以掩饰自豪——星展可以说是在整个亚洲也是第一个推出这种新服务的银行。

　　根据星展计划，未来5年内，将在新加坡和香港两大市场投资15亿港元，全面提升财富管理服务，其中，“丰盛私人客户”即为星展力推项目。

　　丰盛私人客户针对拥有800万港元（约100万美元）或以上高资产净值的客户，“当高资产净值客户成为星展丰盛私人客户，便可同时享用零售银行服务的理财便利及尊享私人银行的投资平台。”王洁凤介绍说。

　　细分的客户群体

　　事实上，100万美元已经是一些私人银行客户的进入门槛，既然已经高至私银的要求，客户为何还要选择星展？

　　“我们发现这些客户（资产超过100万美元的客户）的理财需要已经和私人银行客户差不多，但不完全一样。如果被归入一般理财服务客户群，可能会得不到所需服务，但若归入私银客户，又显得有些‘拔苗助长’。”王洁凤指出，星展私银服务的门槛设定在2500万港元。

　　“他们的理财需求和对银行的要求并不一样，比如遗产规划管理、建立信托基金，甚至IPO服务等。”王洁凤表示，在星展（香港）的私银，客户服务完全是根据客户需求而定制。

　　王洁凤估计，这些资产过百万美元的客户占全部理财服务客户的比例大概略低于10%，但他们的价值贡献远高于10%。

　　星展与第三方咨询公司合作的一份调查显示，2010年，资产管理规模在800万港元以上的高资产净值人士共创造了250亿港元的收入，到2020年，这一客户群为整个银行业创造的收入将以10%的年复合增长率增加，预计将高达610亿港元，占个人银行收入总额的33%。

　　如果再加上富裕人士（资产规模在100万-800万港元之间），两个客户群合计为全香港的个人银行收入贡献达58%，意味着到2020年，这两个客户群将带来1070亿港元的商机。

　　特色服务三大维度

　　“私人银行一个客户经理一般负责20至30个客户，最多不会超过50个客户。”王洁凤介绍说，而负责客户数量的多少则决定了理财服务的水平。

　　对于私银的客户经理来说，他跟客户的会议地点可能在高尔夫球场式其他社交场合，甚至陪客户出国去考察一个投资项目，为客户提供投资理财的建议，“如果需要负责几百个客户，这根本不可能。”王洁凤说，在一般零售银行的理财服务中，一个客户经理大概要照顾300-400个客户。

　　对丰盛私人客户，星展要求客户经理的水平要能与私人银行接近。一个丰盛私人客户的客户经理要照顾80-100个客户。王洁凤介绍，第一批丰盛私人客户的客户经理大概有十几人，都是星展从零售银行理财业务部门精选的“悍将”。

　　此外，星展设计了全方位的培训，内容不仅包括产品、技术平台等专业知识，还专门设计了礼仪培训，提高客户经理人际沟通等方面的技巧，甚至包括针对女职员的化妆技术培训。

　　软件提升之余，要吸引客户，最重要的还是硬件——理财产品。

　　王洁凤介绍说，零售银行在做产品时，一般会开发那些有70%以上的

　　客户能接受的产品，最低也要达到50%。对私银客户，产品开发的模式则完全不同，几乎每一个产品都是特别定制的。

　　“（对丰盛私人客户）我们用支行服务平台提供日常交易需要，用私人银行的平台来满足（客户对）产品的需要。” 王洁凤表示，星展（香港）为丰盛私人客户提供的技术平台来自私人银行，产品包括结构性存款、非认可基金、结构性票据等，与此同时，客户还可以继续享受零售银行服务，如储蓄账户、信用卡、网上银行等，而这些在私人银行一般是不会提供的。

　　作为扩展计划之一，星展还将为高资产净值客户强化网上银行（iBanking）和流动银行（mBanking）两大理财平台。

　　目前，星展已经在香港和新加坡各设立了一个服务中心，以满足丰盛私人客户购买理财产品的需求，虽然数量很少，但王洁凤认为，这并不会影响服务质量，“客户的交易大多是直接和客户经理联系，在电话中完成的，（服务）中心在哪里、是否方便对客户没有影响。”

　　在产品交易的费率方面，王洁凤表示，丰盛私人客户可以享受与私银客户一样的待遇，“大部分银行中，私人银行是独立的，但星展不太一样，我们的私人银行、丰盛理财和丰盛私人客户这三个客户群都整合在一起。”

　　在常规的投资产品和服务范围的扩展之余，星展还投客户所好，为其提供多种免费的增值服务。如饭店定位、旅游安排、送花等礼宾服务和免费机场接送服务等。

　　现阶段，丰盛私人客户的推广还仅限于香港和新加坡两地，由于受到法规方面的限制，星展在中国大陆推出的理财产品大多还是风险较低的产品，“我们暂时还未打算在内地推出，时机还不成熟”。