渠道角力应对寿险低迷期 太保寿险设新渠道业务部邓雄鹰

　　本报记者 邓雄鹰 上海报道

　　8月份，寿险增长继续呈疲软态势。记者了解到，为应对行业性低迷期，今年上半年，太保寿险重整内部组织架构，增设新渠道事业部，以期加快推动网销和交叉销售对保险业务的贡献。

　　本次组织架构调整中，最特别的一项调整是新设立了一级部建制的新渠道业务部，该部门下设网销部和交叉销售部两个二级部。新渠道业务部、电销事业部、市场部等三个部门一起单独由市场副总监领导，后者则直接向董事长报告。

　　此前不少保险公司都设立了新渠道业务部，但是多隶属于其他业务部门，此次太保寿险将新渠道业务部与银保渠道、团险渠道、个险渠道等传统支柱渠道并列设立，反映其对于新渠道建设的重视。

　　除了新设新渠道业务部，今年上半年，太保寿险还将原有部门重新规划，分为市场条线、个险条线、银团条线、营运条线、财务条线、合规条线、人力资源条线等共七个条线。

　　太保方面表示，此举是为了进一步加强渠道专业化建设，培育新的业务增长点，形成不同渠道相互补充、均衡发展的局面。

　　与此同时，太保寿险还加大了对信息平台的投入和建设。通过搭建电子商务合作平台、接入携程、支付宝、中国国旅等方式，太保寿险的网销渠道正在逐渐解决业务流程与财务流程方面的难题。

　　目前，太保电销、网销渠道累计积累新客户为645万。网销渠道业务实现“零”的突破，上半年规模保费收入1870万元，交叉销售渠道保费收入达9.9亿元（产代寿），同比增长89.4%。

　　除了新渠道开拓，太保寿险也开始注重提升传统渠道的贡献率。例如，该公司7月初正式启动存量客户开发工作，建立银保干部评价标准和优胜劣汰的考核任用机制。

　　这些措施目前被证明是有效的。

　　今年以来，太保寿险整体表现强于市场平均水平。按照调整后的《保险合同相关会计处理规定》，太保寿险 1-8 月累计保费收入669 亿，同比增长9.31%；8 月单月的保费收入同比增长1.56%，而上一个月同比仅为零增长。

　　今年以来，传统渠道发展动力不足已经成为制约寿险快速发展的瓶颈，寿险业保费收入集体进入低迷期。今年7 月，寿险行业单月保费收入620.75亿元，连续第六个月同比下降。

　　受银保新规取消驻点销售、银行高息揽存以及公司增员、销售结构调整等诸多因素的综合影响，银行渠道保费收入下滑、个险渠道增员难已经成为寿险业的普遍现象。

　　个险渠道开拓中，保险业亦面临一些行业性困难。例如，太保方面表示，由于营销员队伍基本保障、社会地位等行业共性问题，在城市地区，尤其是一、二线城市，保险公司难以吸引较高素质层面的人群；其次，个险对增员的需求量仍然很大，年度的成本投入随着市场水平不断增加。

　　国泰君安分析报告认为，由于保险投资收益不理想，保单回报率不高，同时货币政策继续偏紧，不同理财产品对银行渠道的竞争很激烈，寿险保费近期难有起色。