“将合适的产品卖给合适的客户”： 银行理财产品销售须遵循风险匹配原则

　　孟扬

　　记者孟扬在银行理财业务快速发展、各个环节不断创新的同时，也暴露出发展中存在的问题和薄弱环节，甚至出现误导销售和错误销售，损害了客户合法权益和银行声誉。为了解决这一问题，银监会近日发布了《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称《办法》），对银行理财产品的整个销售流程进行规范和控制。业内专家表示，该新规与以前出台的银行理财产品相关法规相比，不仅细化了部分规定，还在宣传销售文本、理财产品风险评级、客户风险承受能力等方面进行了全新的规范。

　　强调风险匹配原则随着理财产品数量的不断增加，由于理财产品同质化现象严重，理财产品之间的竞争也愈加激烈，这也导致部分销售人员为了增加销售业绩，向投资者片面夸大产品收益、隐瞒产品风险水平等。而当投资者最后没有获取销售人员口头承诺的高收益时，往往会造成销售纠纷甚至对簿公堂。

　　为了防止理财产品销售人员误导投资者购买高于其风险承受能力的理财产品，《办法》与以往法规相比，一个重要亮点就在于强调“商业银行销售理财产品，应该遵循风险匹配原则”，并对风险匹配原则进行了落实。银监会表示，“按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户”是制定该《办法》的基本指导思想。按照一定标准对理财产品和客户进行风险评级，将某一风险级别的理财产品卖给同一风险承受能力级别或更高风险承受级别的客户，才能实现真正意义上的风险匹配，避免出现误导销售的情形。

　　“《办法》强调在销售过程中，理财产品的风险等级必须与投资者本人的风险承受能力相当，与以前的银行理财法规相比，《办法》从两个方面对风险进行控制，而不是单从银行或投资者一个方面控制风险，相信在这种双重控制下，银行理财产品销售过程的风险水平能够降到最低。”西南财经大学信托与理财研究所研究员方瑞表示。

　　对于产品风险评级，《办法》体现出商业银行具备评级自主性。但是，监管层同时要求商业银行应根据产品投资对象、投资期限、投资成本、预期收益以及同类产品过往业绩等要素科学、合理地进行风险评级，且风险等级应不少于五级。目前，大部分商业银行均对自身理财产品设定了风险等级，但等级评价标准和细分程度不尽相同。例如，招商银行将产品风险等级划分为R1-R6六级，依次对应基本无风险类、保本类、稳健类、平衡类、增长类以及高增长类，区别于多数银行的五个等级划分。

　　根据风险匹配原则，需要与产品风险评级建立对应联系的是客户风险承受能力评估。商业银行可将客户风险承受能力划分为与自身的产品风险等级相对应的多个级别，且划分标准应考虑客户年龄、财务状况、投资目的、风险认识等多个角度。

　　对理财产品发行量影响有限

　　记者注意到，《办法》规定，商业银行应当根据理财产品风险评级、潜在客户群的风险承受能力评级，为理财产品设置适当的单一客户销售起点金额。风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元人民币；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于10万元人民币；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于20万元人民币。

　　“这意味着，银行发行理财产品的门槛将有所上调，而此举必将造成低净值客户流失。”一位理财专家表示。

　　但也有银行业人士认为该规定对银行发行理财产品的影响有限。“目前各家行的揽储压力都很大，银行势必要保持理财产品发行规模，为了应对销售起点的规定，银行有可能增加低风险等级产品的数量和比重。”一位股份制银行个人业务部负责人表示。

　　为了避免银行利用理财产品进行高息揽储，《办法》明确规定，商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售。商业银行不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。《办法》还要求，银行理财产品宣传材料应当在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。

　　不过有专家认为，这一规定的可操作性并不强，很难对银行借助理财产品高息揽储起到实质性的限制作用。“在对理财产品进行监管的同时，还应对银行存贷比的考核方式进行调整，取消季末、年末时点的考核，从而使理财产品发行回归正常状态。”业内人士表示。

　　避免条款流于形式近年来，不少银行已经开始对理财产品进行分级管理，并对投资者进行风险评估能力的测试，但是，目前银行多采用调查问卷及面对面咨询方式对投资者进行风险承受能力评估，各家银行的执行力度不尽相同，也不排除部分理财经理或销售人员在此环节操作上存在流于形式的现象。

　　为了避免这一现象，《办法》对该项评估的频率做出了明确要求：“超过一年未进行风险承受能力持续评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力持续评估。”

　　“这样做的目的，可以防止因客户年龄变化或其他自身状况的改变而风险承受能力降低，从而可能购买到不适合的理财产品。”方瑞表示，“《办法》实施后，银行对理财产品的评级和客户的评估无疑会更加规范。”

　　此外，《办法》对理财产品的宣传文本进行了详细定义，宣传销售文本包括宣传材料和销售文件，其中一系列的销售文件都需要客户签字确认。“目前部分投资者在购买理财产品时，往往会省略阅读理财产品说明书等文件的过程，只是根据销售人员的口头宣传做出投资决策。这一投资行为风险极大，投资者在遭受损失后又无法搜集实质证据与银行据理力争。同时，签署多份销售文件也有利于投资者更加充分地了解其所购买的理财产品，避免对产品风险的认知流于形式。”方瑞认为。