寺库的奢侈品寄售生意：升级版大水牛

　　杨杨

　　北京金宝街，与香港马会一步之遥。要爬上9层的楼才能找到这家名字怪怪的店铺，Secoo(寺库)中国的第一个奢侈品会所就开在这。

　　付出这样的代价，若能买到从3折到7折不等的顶级奢侈品，有多少人愿意呢？前提是在这里售卖的商品，从爱马仕、百达翡丽到蒂凡尼都是二手货。

　　很多人心里都有这疑问。某奢侈品B2C人士就指出：85%的消费者购买奢侈品是为了自己享用，而大多数所谓的奢侈品并没有保值增值的价值。

　　寺库的快速增长，或许是对这类疑问最好的回应。从3年前其第一家线下体验店在济南开业至今，寺库今年的销售收入预计能达到2亿元人民币。

　　今年7月当IDG宣布向寺库注资1000万美元时，后者前月收入已经突破1000万元人民币。

　　“我们的模式总结起来就是C2B2C。”北京寺库寄卖有限公司寺库创始人兼CEO李日学说，简单说就是一网加万店的模式，通过线上平台和线下门店结合的方式，将高端人群闲置的奢侈品牌放到寺库的平台上出售。前期主要瞄准箱包，此后逐步扩展到手表、相机、钻石、字画乃至跑车、游艇、私人飞机等。

　　这也就是“寺库”名字的来源，古时候的人们集中寄卖闲置物品的场所就是寺院。

　　据介绍，寺库目前在全国范围内有20多家门店，会员人数近50万人。

　　从“换客”到寄卖

　　某天李日学在自己的博客上写下了这样一句话：更坚定了3年前创立寺库的梦想。

　　彼时李的前一个生意刚刚受到挫败，那是他在互联网换购热浪潮中创办的“绿魔方”。这个网站有后来寺库的影子：其会员可以用虚拟的“换换币”到绿魔方的联盟商家消费，在以旧换新中抵扣一部分的费用。这个创意一开始曾获得了天使投资人何伯权的青睐，但绿魔方却也无法克服同类网站的短板：由于换客们对物品的估值往往大相径庭，因此实际上的换物成交率非常低。

　　时值2008年7月，李日学和他的六人创业团队在苦闷中寻找出路：理论上每个人都有闲置物品，这个市场的掘金空间是很大的，但哪里才是切入点？据中国旧货业协会的统计，目前国内每天的闲置物品总额超过5万亿元，其中礼品市场造成的大量闲置物品总值就超过5000亿元，而这个数字还在以每年5%的速度增长。

　　一次有目的的旅行，催生了寺库的产生，“在美国、欧洲寄卖行业都欣欣向荣”。美国著名的Buffalo Exchange(布法罗交易市场，俗称大水牛市场)在全美有33家连锁店，其每年的利润增长率都保持在16%以上。这还只是一个缩影，相关统计数据显示美国旧货商店每年以5%的速度增长；而在消费人群中，“有3/4受过大学教育、年收入达6万美元，更有30%的顾客家庭年收入超过10万美元”。欧洲也如此，波兰的Tomitex、法国的Chercheminippes这类二手货交易市场的年销售额都超过1000万欧元。

　　美国的今天是中国的明天？国情并不一样，美国的后院拍卖市场实际上就很难在中国生根。但李日学的判断是：一则中国人更讲实惠，二则环保经济持续高热会促进寄卖行业的发展。

　　后续的调研则支持了这个判断，

　　2009年寺库在北京、上海、广州、深圳、重庆、济南各发放了10000份调查问卷，覆盖办公室白领、公务员、生产企业、商铺以及大学生。数据显示，个人具有闲置物品价值在5000元以上的占到已工作人群60%以上，而70%的商铺闲置资源的库存都在10万到1000万元之间；除武汉外，各地有意愿购买寄卖物品的人群都超过样本量的80%。

　　评估师是核心？

　　2008年10月，寺库第一家店开业。“复制”欧美是他们最初的想法，所以在寺库最初的架构中，线上平台只承载交流与货物展示的作用，主要的交易流程都在线下进行。寺库网站的销售功能是日后才发展出来的。

　　但问题接踵而至：顾客寄卖的商品如何定价？由谁来定价？即使在奢侈品的一级市场尚且诸多假货，二手流通市场又如何避免这个问题？还有一个重要问题，倘若是非正当渠道得到的物品，寺库应该收么？

　　“我们有一整套的流程。”寺库运营部门人士说，寄卖的整个过程由复印委托者身份证、签订寄卖协议、鉴定商品、与顾客议价之后才能进入到商品录入、清洁保养、拍照入库才能进入实际销售环节。

　　“我们能保障每一件寄卖物品均为正品”。寺库的王牌恰恰是拥有一支国家级的鉴定师团队，前期的主要工作就是在与全国寄卖工作协会共同完成相关标准的制订。而现阶段主要针对箱包市场的产品策略，恰恰也是“比较容易辨别真伪”。

　　济南的第一家店，在短短的一个月时间内就实现盈亏平衡。“与典当行相比，寺库的价格更合理。”李日学说，因此不是急于变现的用户更倾向于把东西寄售。目前寺库的主要收入来源于寄售的服务费，约是每笔销售额的10%。

　　寄售物品在销售后，资金却并不以现金的方式返给卖家而是打入“酷支付”卡内，卖家再以卡内的钱到寺库的平台上置换其他卖家的闲置商品。而对这批平台上的高端会员收取会员费则构成了寺库的另一个收入来源。

　　在这个“主体”之上，则可能发展出奢侈品鉴定、保养维修乃至奢侈品商务礼品定制等衍生服务。在其早期的内部会议上，寺库的团队甚至早就对这些服务有所定价。